3 барьера, которые мешают вам продавать

Эта статья не о финансовом состоянии, плохом контенте или неправильно собранных базах. Сегодня поговорим о психологических барьерах, которые очень сильно мешают продавать напрямую — вам, или вашим менеджерам.

Хотите знать, что нужно поменять, чтобы продажи росли? Вам сюда:

Барьер №1: у клиентов денег нет

Некоторые люди считают, что все вокруг живут так же как они, и зарплату получают примерно такую же) Поэтому, пытаясь продать клиенту товар, даже не думают предложить что-то подороже.. Таким образом ваш бизнес может терять миллионы!

Чтобы решить задачу, нужно пригласить психолога. Только квалифицированный специалист может побороть утверждения. Человек должен искренне поверить в то, что ваш товар или услуга помогут клиенту решить проблему. Что цена сопоставима с ценностью, которую получит покупатель.

На данные грабли наступала и я. Долгое время не могла повысить цены на свои услуги, т.к. проецировала собственную финансовую ситуацию на потенциальных клиентов. В голове проносились мысли, как же этот мастер шугаринга будет платить за продвижение 4500 рублей, это очень (!) дорого! Перешагнуть смогла после осознания и принятия своих компетенций, ведь результаты моих РК на самом деле были выше, чем у коллег, берущих за настройку от 25 000 рублей.

Барьер №2: мне достаточно

Да, некоторые люди считают, что их зарплата при текущей деятельности — идеальна. И им лень делать что-то еще, чтобы зарабатывать больше: зачем? И так хватает…

Дело в том, что у каждого человека есть «финансовый потолок», который довольно сложно пробить. За глубоким анализом и глобальным решением проблемы лучше обратиться к психологу, но поверхностно решить ее помогут простые маркетинговые фишки)

Установите определенный план продаж с фиксированной суммой премии за определенное достижение. Мне эта система чем-то напоминает геймификацию) Объявите сотрудникам, что те, кто сегодня превысят план на 10 000 рублей (50, 100 — зависит от бизнеса), получит премию в размере 500 рублей (1000, 5000 …). А за каждые 25 000 рублей (50, 100…) сверх плана — премия в два раза больше.

Поверьте, даже те, кому деньги вроде бы и не нужны в эту игру быстро включатся)) А если добавить соревновательный момент (только первые трое превысивших план получат премию), получится еще эффективнее.

Барьер №3: это не наш клиент

Вот прямо так и говорят! Вы когда-нибудь сталкивались с тем, что в магазине к вам не подходят менеджеры. Стоят в сторонке, ковыряются в смартфончиках или хихикают между собой о чем-то. А то и вовсе, бросив на вас высокомерный взгляд отворачиваются… Они просто считают (и чаще ошибочно!), что вы не можете себе позволить что-то тут купить, поэтому упускают шанс продать.

С этим бороться сложнее. Нужны беседы, в которых вы будете объяснять сотрудникам, что каждый, кто пришел в магазин может оказаться солидным клиентом — и для этого он не обязательно должен быть одет в пиджак от Армани. Помимо этого, важно контролировать сотрудников (кстати, о возможных видах такого контроля я рассказывала тут), отслеживая ошибки и поясняя — что именно они сделали не так.

Возможно, вы считаете, что премии и разговоры — неоправданные лишние расходы (денег и времени), но это поможет вам значительно увеличить уровень продаж.

Пример из моей практики: год назад обратился клиент, где на аватаре был молодой парень, в очень простой и не модной одежде, на стене нейтральные посты о жизни, вперемешку с цитатами. Но, после короткого диалога, он выделил бюджет на рекламу 60 т.р. в день. Можете перевести на месячный бюджет. Он отличный предприниматель, просто с другими ценностями:)

Подумайте: иногда проще премировать кого-то лишней тысячей рублей, чем вливать в рекламу в сотню раз больше и терять лиды от того, что менеджер не может (или не хочет) обработать клиента должным образом…