Текстильный бизнес: от сырья до маркетплейса

Как думаете, сколько можно зарабатывать на продаже постельного белья, одеял, подушек и полотенец на маркетплейсах?

Разбираемся в нашем свежем выпуске — для этого Разборщик отправился на текстильный завод в г. Иваново! Нам на месте показали все процессы по производству постельного белья и одеял, суровья, отбеливания ткани, печати рисунка, а также процесс производства одеял одноигольной и многоигольной стёжки.

Специализация компании

На заводе нас встретила Ирина Белова, производственный технолог компании Galtex, кандидат технических наук.

Сама компания существует на рынке уже более 15 лет. История завода началась с выпуска х/б тканей, но с развитием системы электронной коммерции (e-commerce) резко увеличились объёмы производства и компания стала лидером в категории «Домашний текстиль» на маркетплейсах.

Получение суровья

Наша экскурсия началась с участка подготовки нитей к ткачеству. Сюда поступают большие бобины пряжи 100% хлопка, прямиком из Узбекистана. Вся пряжа проходит проверку качества: она должна быть определённой линейной плотности, влажности.

В этом цеху установлено 108 машин

Стоимость каждой около 30.000 $

Средний объём производимой ткани в день 100 км

Далее пряжа надевается на специальные штыри и заправляется в машину, формирующую из них единую большую бобину шириной 1,5 метра. Для этого одновременно используется 420 катушек! Затем большая бобина заправляется в ткацкий станок — из этих нитей будет ткаться материал.

Интересный факт: на производстве тепло и высокая влажность, почти как в стране, где выращивают хлопок. Это необходимо для работы с натуральными волокнами (хлопок, лён). Чем больше влаги, тем прочнее нить.

Итак, бобина поступает в станок, специальный механизм поднимает сначала каждую чётную, а затем каждую нечётную ниточку.

Благодаря такому переплетению мы получаем готовую ткань хорошего качества, без мусора, узлов и брака. Такая ткань называется суровьё (или суровая ткань, небелёная пряжа) — ткань с ткацкого станка без окраски и отделки.

Этап отбеливания

Если нанести рисунок на неотбелённую, суровую ткань, он будет блёклый и невыразительный. Идеальная основа для нанесения печатного рисунка — только белоснежная ткань.

Перед нанесением рисунка готовятся специальные сетчатые шаблоны. Один шаблон — один цвет.

Настройка таких шаблонов — очень сложный и обязательный этап, чтобы рисунок сошелся. Для опытных наладчиков достаточно 10-15 минут и 100 метров ткани, чтобы выстроить работу шаблонов. Сложный рисунок потребует 200-300 метров ткани и до 30 минут настройки.

Здесь установлено достаточно новое оборудование австрийской фирмы Zimmer. На данный момент это лучшая техника для печати рисунка.

После печати рисунка ткань проходит этап термоусадки, укладывается в накопители и проходит контроль качества. Если есть расхождение по рисунку, даётся сигнал и происходит донастройка шаблонов.

Этап отделки ткани

После проверки ткань отправляется на следующий этап — нужно придать ей глянцевый эффект, убирающий матовость и шершавость.

Затем нужно пройти процесс разбраковки промеров: бесконечно длинное полотно длиной 2-3.5 км нарезается на куски ткани длиной 50 м.

Производство одеял одноигольной стёжки

Процесс начинается с приёмки сырья — наполнителя (полиэстера) из Узбекистана, Ирана и частично из России. Наполнитель ровным слоем поступает в бункер и прочёсывается на мелкие волокна.

В зависимости от сезонности одеяла, меняется количество наполнителя по весу. С помощью специального оборудования заранее подготовленные чехлы наполняются наполнителем.

Линия такого оборудования стоит примерно 110.000$

После этого этапа одеяло выстёгивают: его заправляют в специальные пяльца, натягивая очень туго и равномерно. Далее пяльца отправляют в машину одноигольной стёжки, которая по трафарету выстёгивает одеяла определённым рисунком.

Затем одеяло попадает в зону зашивания окна — отверстия, через которое наполнялось одеяло наполнителем. Это исключительно ручная работа, на машине такую работу не сделать.

Себестоимость таких одеял порядка 300 ₽

Далее одеяло отправляют на упаковку специальным аппаратом.

Производство одеял многоигольной стёжки

Здесь всё также начинается с приёмки сырья. Отличие в том, что прочёсанный материал ложится между двумя слоями ткани, как в бутерброд.

Эта заготовка одеяла отправляется на срез краёв, оно прошивается по бокам.

Такие одеяла могут быть тоньше и легче, чем пышные одноигольные одеяла. Многоигольные одела также дешевле одноигольных в производстве, примерно на 5%, так как здесь обходится без ручного труда.

Режим работы производства

Общее количество сотрудников на предприятии 1.100 человек

В смену выходит 50 человек на производство одеял, 25 человек на производство подушек. Самый загруженный цех по производству тканей, он работает круглосуточно, круглогодично, с 1 выходным в Новый год.

Экскурсия по офису

Здесь нас передали в руки учредителю компании Galtex, Михаилу Олейнику. Он рассказал нам больше о специализации компании на х/б тканях и изделиях из них.

Постельное бельё и полотенца — с этой группой товаров Galtex вышли сначала на крупные федеральные сети (Магнит, Пятёрочка). С 2020 года компания вышла на маркетплейсы: вначале это был Wildberries, затем подключили Ozon и Яндекс.Маркет. Последний из них сейчас в приоритете для развития.

Далее мы прошлись по офису. Начали с отдела по маркетплейсам. Чтобы продавать большие объёмы, нужно много людей — делать карточки товаров, следить за поставками, разрабатывать стратегии. Самое интересное, что этот отдел работает не только с товарами Galtex, но и другой продукцией из тканей. Действующие селлеры могут связываться с компанией и работать вместе.

Почему Иваново славится текстилем?

Так сложилось исторически: здесь сильная школа подготовки кадров. В 90-е года многие производства были закрыты, также, как и этот завод. В 2010 году фабрику купили.

Сейчас идёт тенденция на рост трикотажа, зашли крупные турецкие инвесторы. Здесь построена самая большая фабрика трикотажа в России.

Область занимает 3 место по поставкам на маркетплейсы в нише одежды и текстиля для дома. Конкретно компания Galtex сейчас является лидером по продажам на маркетплейсах.

Этап создания новых изделий

В дизайн-студии нас встретила Лилия Паншина, креативный директор компании.

Здесь занимаются дизайном и разработкой будущих изделий, за весь процесс отвечает группа художников. Новые продукты создаются в компании непрерывно, вне зависимости от сезона.

Процесс создания начинается с мозгового штурма, в котором участвует фокус-группа из 8 человек. Так рождаются идеи, наброски, художник превращает их в эскизы. После согласований эскизы подготавливаются для производства в соответствии с техническими требованиями.

Для переноса рисунка на ткань изготавливаются трафаретные ротационные формы (шаблоны — о них мы написали выше). Колорист на фабрике подбирает палитру цветов.

Создание контента

На предприятии есть несколько фотостудий с кроватью и полноценным интерьером — в таких условиях можно создавать продающие фотографии, на которых постельное бельё смотрится максимально выигрышно.

Здесь же представлена разнообразная продукция: пледы, декоративные подушки, полотенца, одежда, детские товары.

Фишки по созданию карточек товаров

Нужно уделять внимание двум факторам.

1) Эффективно построить структуру, формируя воронку продаж, где шаг за шагом раскрываются габариты и характеристики товара.

2) Особый акцент всегда на первый слайд - на него клиенты обращают внимание.

Лилия назвала основные ошибки при создании карточек товара.

1) Карточка визуально теряется среди конкурентов.

2) Перегруженность инфографикой.

3) Нехватка и нерелевантность информации или фотоконтента.

В команде Galtex для этого работает несколько видеографов, фотографов, команда художников, имиджмейкеры. Съёмка контента происходит 24/7!

Каналы продаж и сбыта

Чтобы обсудить этот вопрос, мы познакомились с Анной Лебедевой, руководителем отдела по маркетплейсам.

В компании два основных канала продаж: прямые продажи тканей в рулонах и маркетплейсы (основной, это готовые изделия).

Если сравнивать 2020 год с прогнозом на конец 2024 года, объём продаж вырос в 50 раз! Маркетплейсы дают огромный прирост.

Ниша текстиля на маркетплейсах является быстрорастущей, прирастает на 20% в год. Драйвером роста послужил уход иностранных брендов, благодаря чему российские производители начали быстро входить в нишу.

В тот момент возник вопрос — готовы ли покупатели приобретать новые бренды? Провели исследование, показавшее, что более 50% потребителей готовы к этому, но должно учитываться следующие три фактора: хорошие отзывы, положительный опыт покупки товара, хорошая цена. Также товар должен превосходить характеристики иностранных брендов.

Конкуренция в нише

Безусловно, конкуренция растёт, ниша становится более плотной. Если посмотреть статистику, процент селлеров к концу 2024 года увеличится более, чем в 1,5 раза, нежели чем в 2023 году. Люди хотят заходить на маркетплейсы!

Но компанию это не пугает, это дополнительная возможность для роста. Galtex планирует и дальше выделяться амбициозностью и креативностью. Производство очень быстро реагирует на изменяющиеся условия, постоянно выходят эксклюзивные коллекции товаров, есть возможность работы с ценой, как производителю.

Для селлеров без производства также нет никаких ограничений: можно купить как готовые изделия, так и заключить контракт с производством. В том же Иваново много производств, с которыми можно сотрудничать.

Сезонность

Ярко выраженной сезонности нет, но по продажам второе полугодие превосходит первое в 1.5-2 раза. В июле-августе начинается естественной рост категории, также осенью идёт период акций и горячих продаж.

Почему Яндекс.Маркет в приоритете?

Это очень перспективная, молодая площадка. Если говорить о трафике, Яндекс.Маркет сейчас забирает 50% трафика WB. Самое большое достижение Яндекса — лёгкий и гибкий контакт службы поддержки с селлерами.

В 2020 году через российские маркетплейсы проходило трафика на 2.5 трлн ₽

К концу 2024 года это число увеличится до 10.5 трлн ₽

Рост огромный, покупатели хотят делать выбор, на какой площадке купить и какой сервис она предоставляет.

Инструменты для продаж

Карточки нужно активно продвигать, в этой нише без платной рекламы никак. для этого используются следующие инструменты:

1) Буст — товары поднимаются в выдаче в поиске. Буст бывает за показы или за покупку.

2) Полки — поисковая полка высвечивается под поисковой строкой или в карточке конкурентов. Такой есть только на Яндекс.Маркете. Здесь плата идёт за просмотр.

3) Баннеры — имиджевый инструмент, может быть как на главной странице, так и в категории товара.

Документы для продажи текстильных изделий

Если говорить о перепродаже готовых изделий, все документы передаёт производитель.

Если это покупка ткани с дальнейшей её переработкой, все сертификаты нужно делать самостоятельно, кроме сертификата на ткань.

Текстильные изделия также попадают под категорию товаров, отмеченную маркировкой «Честный знак».

Расчёт цены

Решим такой пример: селлер купил на производстве постельное бельё условно за 500 ₽. Решил продавать за 1.000₽. Что получится?

Начнём с расходов на Яндекс.Маркете.

Сюда входит: комиссионное вознаграждение (в этой категории 19%), умножаем на 1.000, получаем комиссию 190 ₽.

Далее: логистика (5.5%), умножаем на 1.000, получаем 55 ₽.

Далее: «средняя миля» (расстояние до распределительного центра, зависит от литража товара), в данной категории получится порядка 7 0₽.

Далее: эквайринг (безналичные платежи, фикс 1.9%), умножаем на 1.000, получаем 19 ₽.

Итого: Яндексу оставим 334 ₽ без учёта рекламы.

С рекламой прибавим 7%, 70 ₽

Итого: с учётом рекламы Яндексу уйдёт 404 ₽.

Добавляем 500 ₽ (стоимость покупки изделия), и получаем что общие затраты 904 ₽. Платите налог, и ничего не зарабатываете!

Стоимость такого товара, безусловно, должна быть больше.

Раскроем все цифры

У Galtex хороший процент выкупа, порядка 95-98%. По нише процент будет ниже, до 90%.

Ежемесячный оборот по Яндекс.Маркете составляет 63 млн ₽ (июль 2024 года)

Оборот за 2023 год в группе компаний составил 7 млрд ₽

В 2024 эта цифра составит более 10 млрд ₽

Сейчас самое время развиваться в нише. Многие бренды ушли с рынка, нишу можно заполнить. В Ивановской области строится и открывается множество производств!

Главное — не бояться ставить амбициозные цели, не бояться открывать производство. Нужен оптимистичный подход, и обязательно вкладывайтесь в людей!