1 000 000 рублей на продаже премиум-рюкзаков за 2,5 месяца
Всем привет! Меня зовут Мария Пащенко, я таргетолог.
Работала в запрещённой сети, но в момент, когда стало известно о блокировке, стала искать возможность продолжить свою работу ВКонтакте. Случайно нашла Эдуарда Мухина с его методом. И понеслось...
На тот момент как раз искала себе клиента для отработки всех знаний и навыков. И наткнулась на запрос девушки, которая не могла разобраться с ВКонтакте и запустить рекламу на свои товары. После переговоров было принято решение о сотрудничестве. Так и начался наш путь. Но об этом по порядку.
Срок: 2,5 месяца.
Количество лидов: 3-5 в день, но не меньше 50 штук в месяц.
Стоимость лида: не более 800 рублей.
Заранее скажу, что нам удалось это сделать!
Цифры и доказательства будут ниже, а пока я расскажу о ходе работы.
Интернет-магазин рюкзаков из натуральных материалов.
Рюкзаки выполнены из вощёного хлопкового канваса и натуральной кожи выделки Crazy horse. Производство под собственным брендом.
Важно сделать уточнение, что заказчица пришла из известной запрещенной сети, где сама настраивала таргет и продажи были, но не в желаемом количестве. А при переходе в новую соцсеть хотела вести трафик строго на сайт, т.к. никакого желания и времени на развитие сообщества не было.
На момент старта был создан паблик ВКонтакте, в котором было 109 подписчиков. Все они перешли из запрещенной сети.
После проведения аудита сообщества отметили, что многие необходимые элементы уже есть:
• короткое и понятное имя;
• ссылка на сообщество перекликающаяся с именем паблика;
• название паблика предельно понятно и отражает ключевой запрос;
• установлена кнопка действия, которая переводила на сайт;
• каталог товаров с описанием;
• блок информации с информацией о сфере деятельности, преимуществах, условиях оплаты и доставки;
• загруженные отзывы в фотоальбом из запрещенной сети.
Какие изменения были сделаны перед началом работы:
• создали меню с удобной навигацией для потенциальных клиентов;
• написали несколько полезных статей;
• создали ветку с обсуждениями для отзывов и предложений, где в первом сообщении дали ссылку на фотоальбом с отзывами;
• разметили весь паблик UTM-метками. Это позволит в дальнейшем отследить в Яндекс Метрике, откуда была совершена продажа, и кто именно был на сайте.
Любой проект начинается с медиапланирования, которое с легкостью делается в сервисе ERESH. В результате можно понять:
— сколько потребуется рекламного бюджета для охвата выбранной аудитории с частотой показа 1 раз на человека за месяц;
— средние показатели в аукционе на выбранную аудиторию.
Медиаплан — функция в ERESH, которая помогает рассчитать основные показатели рекламного проекта ещё до его запуска. Предварительная оценка бюджета, стоимость тестов, примерно-возможный KPI.
Как использовать это инструмент, читайте здесь: Инструкция к медиаплану в ERESH.
Было решено начать тестирование с третьей ступени лестницы Бена Ханта. На ней человек уже знает о своей проблеме и рассматривает варианты решения (т.е. представляет какой он должен быть рюкзак/сумка, какие потребности закрывать, цвет, размер и т.д.).
Ах да, если вы не знакомы с лестницей Бена Ханта, то немного проясню ситуацию:
5 ступень: самые горячие, можно сказать кипяток! — это свои подписчики, посетители сайта, покупатели (это люди, которые нас уже хорошо знают и хотят купить именно у нас);
4 ступень: горячие — это активные подписчики прямых конкурентов конкурентов (это люди, у которых есть «проблема», и они знают как её решить, осталось только выбрать у кого купить);
3 ступень: тёплые — это подписчики прямых конкурентов, активные подписчики в смежных тематиках (это люди, которые рассматривают варианты решения своей «проблемы», но у них ещё не «горит»);
2 ступень: прохладные — это подписчики сообществ смежных тематик (это люди, у которых есть «проблема», но о её решении они даже не думали);
1 ступень: холодные — это категория по интересам и поведению (это люди, у которых нет «проблемы»).
Чтобы эффективно провести тесты, предварительно нужно разложить всю аудиторию по ступеням теплоты лестницы Ханта. Что это такое, читайте здесь: Необходимый минимум теории для таргетолога
Рюкзаки в основном приобретают для города те люди, которым свойственен стиль хипстеров. Или люди, которые любят, когда всё под рукой, но не в руках.
Для тестирования я спарсила сообщества конкурентов с подобными рюкзаками и сумками для города, в которые с лёгкостью помещался бы ноутбук, и создала ещё две рекламные кампании на подписчиков конкурентов и по ключевым словам.
Медиаплан показал следующие данные по выбранной мной аудитории:
- по подписчикам конкурентов объём составляет 54 000 человек, средний CTR = 0,297%, CPM = 283,79 руб.
- по ключевым словам объём аудитории составляет 137 000 человек, средний CTR = 0,273%, CPM = 254,52 руб.
Качество креатива напрямую влияет на кликабельность объявления, это один из рычагов влияния на рекламную кампанию. Ведь если кликабельность низкая, то возрастает стоимость клика.
Поэтому креативы я тестировала по методу RGB, показывая товар лицом. Постаралась подобрать креативы таким образом, чтобы основные цвета соответствовали методу.
Подсказки по тестированию креативов найдёте здесь: Тестирование по Методу Эдуарда Мухина.
Как уже было замечено выше, заказчица сообщество вести категорически не желала и весь трафик необходимо было вести на сайт. Причём тестировать трафик в сообщество она даже не хотела и была категорична.
Если вы не хотите терять клиентов, но и заниматься ведением контента нет желания, то я могу на время рекламной кампании взять на себя эту заботу. Условия обсуждаются отдельно.
Я стала вести рекламу на сайт, но не через цель «реклама сайта», а через универсальную запись, так как этот формат более гибкий и даёт больше возможностей для креатива, чем формат «реклама сайта». Соответственно бОльшая часть аудитории переходила не на сайт, а сразу в сообщество. Где они подписывались, задавали интересующие вопросы и покупали. Это можно увидеть на скрине и понять, что аудитория социальной сети ВКонтакте не очень охотно её покидает. При ведении рекламы на сайт только ~30% перешли по ссылке, а ~70% пожелали перейти в сообщество.
Залог успешной рекламной кампании — это тестирование, в результате которого мы получаем рабочую связку. Именно она сможет дать нам необходимый трафик. И чем глубже мы проведём тестирование, тем ниже будет цена клика, и, соответственно- больше потенциальных клиентов увидит ваше предложение по более низкой цене.
В результате тестов выявила объявление-лидер для мужчин и для женщин с самыми высокими показателями CTR.
Хорошим показателем теста является увеличение CTR в 2 раза, у меня получилось увеличить показатель в 8 раз!
По медиаплану средний CTR составляет 0,297%, а в реале я получила на мужскую аудиторию CTR 2,111%, а на женскую аудиторию 2,393%.
Масштабирование проводила на аудиторию по ключевым фразам и подписчикам конкурентов. При этом, собирала все реакции по методу Эдуарда Мухина (МЭМ) для дальнейших дожимов и кроссировок.
Как правильно собрать реакции, найдёте здесь: 7 ошибок таргетолога в рекламном кабинете.
Параллельно построила лид-завод:
- тех, кто переходил в паблик (а не по ссылке на сайт), я дожимала и переводила на сайт;
- всех тех, кто хоть как-то отреагировал на объявление (поставил лайк или сделал репост), я настраивала 2 и 3 касание и дожимала в покупку;
- на всех тех, кто подписался на паблик и долго думал, но ничего не покупал, я также настраивала рекламу и дожимала в покупку.
Все дожимы описывать не буду, но покажу скрин результатов таких трудов:
На скрине касаний видно, что CPM каждого последующего касания дешевле предыдущего.
Возвращать людей, которые уже один раз видели вашу рекламу просто необходимо. Ведь они могли не отреагировать на рекламу по ряду причин (невовремя зашел начальник в кабинет, заплакал ребенок, подошла очередь в магазине и т.д.), и если мы отпустим нашего зрителя, то ему тут же будет показываться реклама конкурента. А он уже стоит на 20% дешевле от первоначальной цены. Поэтому всегда запускаю 2, 3 и даже 4 касание. В результате люди очень положительно реагируют на рекламу, а также переходят, подписываются и покупают.
Срок работы: 2,5 месяца (с 18 апреля до 30 июня)
Количество продаж: 142 рюкзака
Новых подписчиков в паблике: 1 402 человек (а было всего 109)
Переходы: 8 458 штук
Средняя стоимость клика: 12,30 рублей
Потраченный бюджет: 104 000 рублей
У нас получилась действительно крутая работа и крутой результат! Когда все вокруг кричали: « ВКонтакте не работает!», нам удалось добиться потрясающих результатов, каких заказчица даже не ожидала. В итоге, она осталась очень довольна нашей совместной работой.
Данные показатели можно было бы получить намного лучше, если бы:
• вёлся регулярно контент в группе, закрывающий все боли и возражения потенциального клиента;
• качественно обрабатывались лиды в переписке и т.д.
Да, действительно ВКонтакте в этот период штормило и неплохо, но эта соцсеть не работала только для тех, кто не знает и не понимает алгоритмов и аукциона именно ВКонтакте.
Мне посчастливилось в этот момент найти метод и сервис для автоматизации рекламы, с которыми всё работает даже не в неспокойные времена. Это МЭМ (метод Эдуарда Мухина) для настройки таргета и Цифровой ассистент маркетолога ERESH.
Это во многом поможет вам сохранить нервы, время и деньги. А куда и как потратить эти ресурсы — это уж вам решать!
Ещё больше пользы для успешных запусков здесь:
✓ Регистрация в ERESH
✓ Рубрикатор — каталог полезных материалов о работа с ERESH.
✓ Партнёрская программа — делись своей реферальной ссылкой и пополняй баланс.
✓ Актуальные тарифы на функции ERESH
✓ Чат сообщества ERESH. Welcome за общением!
✓ Техническая поддержка ERESH: пишите в сообщения сообщества.
✓ LAKE – агентский кабинет компании ZeMedia. Всё о работе и преимуществах.
