Кейс: 1200 лидов по 799 рублей в Центр Механотерапии

Привет, меня зовут Денис Чибизов и уже 4 года я занимаюсь созданием и масштабированием потока платежеспособных лидов в бизнесы клиентов. Сегодня я хочу рассказать про свежий кейс работы с медицинским центром в Москве.

Важно! Кейс — это рассказ о моем опыте работы с клиентом. В статье вы увидите, какие аудитории и креативы мы использовали и какие средние результаты получили. Раскрыть подробности конверсий лидов и доходы клиента не могу, так как это коммерческая тайна, закрепленная в договоре.

Смысл кейса в том, чтобы Вы смогли ознакомиться с настройками, посылами и типами контента, которые принесли результат и использовали их самостоятельно или передали своим исполнителям как пример.

Главные проблемы медицинских центров

Прежде чем перейти к кейсу, давайте рассмотрим основные боли в нише медицинских услуг. В 2019-20 годах я поработал со стоматологией, центром репродукции и косметологической клиникой. Во всех случаях наблюдались следующие проблемы:

1 — Дорогие лиды. Когда цена привлеченного клиента выше дохода от него. Такое случается из-за отсутствия воронки продаж или наличия ошибок в ней.

2 — Мусорные лиды. «Я ничего не оставлял» и всё такое. Такое случается по двум причинам: Человека лишь немного заинтересовала ваша реклама, он кликнул из любопытства и неожиданно для себя — оставил заявку. Второй вариант в том, что у людей к Facebook привязан старый номер телефон и если в анкете не сделать ручное заполнение телефона, человек отправит вам лид с номером телефона, который принадлежит другому человеку.

3 — Лиды не доходят до клиники. Люди оставляют лид, но не приходят на прием или постоянно его переносят. Это означает, что мы приводим недостаточно замотивированные лиды. То есть либо аудитория не та, либо прогрели слабо и человек думает, что может решить проблему когда-нибудь потом.

О проекте

Проект: Центр Механотерапии им. Густава Цандера в Москве. Основные услуга — абонемент на занятия Механотерапией и консультации остеопатов, кинезиологов, мануальных терапевтов и реабилитологов.

Ссылка: https://centrmehano.ru/

Цель: Генерация лидов на первичную консультацию.

Особенности: Консультация платная — 3500 рублей по скидке. Центр одновременно работаем и с взрослыми, и с детьми.

Канал трафика: 2 аккаунта в Instagram, один на взрослую аудиторию, другой для родителей.

Срок работы, рассматриваемый в кейсе: С февраля по май 2021 года.

Стратегия работы

Перед началом работы, я провел аудит прошлых рекламных кампаний. На основе анализа, я предложил следующие решения:

1 — Бороться с дороговизной лидов решил при помощи скидки с ограничением по времени в 2 недели. Люди охотнее оставляют заявки, когда у них есть ограничение: по времени или количеству мест. До этого скидка давалась с ограничением в месяц, что работало слабо.

2 — В анкету был добавлен ручной ввод номера телефона, чтобы исключить вероятность случайной отправки анкеты или введения старого номера телефона. Такая техника не поощряется Facebook, но приходиться идти на риск, чтобы не сливать бюджет клиента на нецелевые лиды.

3 — Для того, чтобы увеличить вероятность доходимости лидов до клиники, основную часть трафика вели по горячей и похожей аудитории. Холодную использовали только для набора подписчиков.

4 — Рядом с Центром, который я взял в работу, находится мечеть и если вести трафик просто по гео, то директ заваливает запросами уровня районной поликлиники. В исключения добавили названия стран Средней Азии и интерес Микрокредитование. Также в исключения отправили практикующих врачей, чтобы не тратить бюджет на конкурентов.

Воронка продаж

Несмотря на популярность чат-ботов и автоворонок, классическая воронка продаж для социальных сетей по-прежнему показывает свою эффективность. Выглядит она следующим образом:

1 — Набираем подписчиков в аккаунт, в идеале при помощи видеороликов с анонсами прямых эфиров.

2 — На тех, кто переходил в аккаунт и посмотрел больше половины видео показываем рекламу с предложением оставить лид.

3 — Собираем лиды через Direct Instagram**, Whatsapp и лидформу Facebook*.

4 — Тех, кто оставил лид, заносим в базу, на основе которой создаем похожую аудиторию, которой предлагаем подписаться на аккаунт.

На данном проекте получилось реализовать схему, которую я считаю близкой к идеальной. Приведу абстрактный пример:

а) Потенциальный клиент видит рекламу с анонсом прямого эфира с остеопатом Павлом.

б) Клиент подписывается и приходит на эфир, где Павел подробно рассказывает о проблеме, которая волнует Клиента и дает несколько простых советов, которые можно реализовать здесь и сейчас. Клиент применяет советы, ну или хотя бы обещает себе попробовать.

в) После этого, клиент видит в своей ленте видеоролик, на котором Павел показан за работой. Под роликом идет призыв записаться на первичную консультацию, да еще и по скидке до определенной даты.

То есть клиент записывается не к одному из специалистов Центра, а к тому, кто уже показал ему свою экспертность и даже дал пользу в виде советов.
Просто, но эффективно!

Аудитории

Для всех аудиторий было установлено ограничение по местоположению - радиус 15 км вокруг места, где находится Центр.

Горячая аудитория: Подписчики и посетители аккаунта Instagram. Посетители сайта, которые собирает пиксель Facebook. База клиентов. И отдельно база тех, кто оформлял абонементы.

Теплая аудитория: Похожая аудитория на посетителей аккаунта. Похожую аудиторию подбирает искусственный интеллект на основе данных о поведении пользователей. Похожая аудитория на посетителей сайта. Похожая аудитория на базу клиентов.

Холодная аудитория. Интересы по проблемам:

— Дети. Интерес в рекламном кабинете Facebook - Родители в возрасте 18 - 45 лет. Интересы — Родители с детьми подросткового возраста (13–17 лет). Люди с детьми предподросткового возраста (9–12 лет). Родители детей младшего школьного возраста (от 6 до 8 лет). Родители с детьми дошкольного возраста (03–05 лет).

— Взрослые с проблемами. Интересы - Мануальная терапия, Массаж, Остеопатия, Кинезиология.

— Спортсмены. Интересы - Акробатика, Атлет, Легкая атлетика, Мышцы, Пауэрлифтинг, Профессиональный спорт, Спортивная гимнастика, Спортивное общество, Тренер (спорт), Тяжёлая атлетика, Марафоны, Бодибилдинг.

Холодная аудитория. Интересы по доходу:

Услугами Центра, в основном, пользуются люди с доходом выше среднего, поэтому были выбраны интересы, выделяющую наиболее платежеспособную аудиторию.

— Событие из жизни - Недавно переехали. Интересы - Дизайн интерьера. Роскошная недвижимость. Предметы роскоши.

— Интересы - Инвестиции. Управление частным капиталом. Инвестиции в недвижимость.

— Интересы - Малый и средний бизнес. Индивидуальный предприниматель. Владельцы малых предприятий.

— Поведение - Доступ к Facebook* (ОС): Mac OS X, Mac Sierra. Доступ к Facebook (моб. устройство): iPhone 8, iPhone 8 Plus, iPhone X, iPhone XR, iPhone XS, iPhone XS Max.

— Интересы - Автомобили класса люкс. Автомобиль бизнес-класса.

— Интересы - Бизнес-класс. Регулярно путешествующие за границу.

— Интересы - Серфинг. Яхта. Гольф. Теннис

Подробнее о причинах использования данных аудиторий можно прочитать в моей статье по поиску платежеспособных клиентов в соцсетях здесь.

Креативы

Клиент настоял на использовании креативов по брендбуку с фирменными цветами. Также клиент предоставил короткие видеоролики с приемов специалистов и фотоархив. Видеоролики были переданы монтажеру, который склеил их, а поверх видеоряда наложил плашку с предложением.

Примеры креативов:

1 of 6

Результаты

Потратили — 958909,70 рублей

Получили 1201 лид

Цена за лид — 798,42 рублей

По договору, я не могу разглашать цифры о доходах клиента, но отмечу, что 90% лидов записались на прием, доходимость также высокая, но самый главный успех в резком росте продаж абонементов.

Лучше всего себя проявили аудитории: Посетители и подписчики аккаунта, Просмотревшие видео и похожие аудитории, созданные на основе этих баз.

Лиды в Директ показали успешные результаты, наравне с Лидформой Фейсбука, а вот лидогенерация в WhatsApp вышла дорогой и неэффективной.

Выводы:

1 — Трафик из ленты Инстаграма работает лучше, чем stories. Возможно, мало тестили, будем наверстывать, но пока наши потребности закрывает трафик из ленты.

2 — В Direct идут более дешевые и целевые лиды, чем в WhatsApp. Пробовали разные видео и аудитории, но разница очевидна и в цене лида, и в качестве.

3 — Периодически Facebook резко тормозит открутку кампаний с лидами. Аудитория не кончилась, никаких ошибок в кампаниях нет, но трафик останавливается. Обновление и дублирование аудиторий не помогает, кампания просто умирает. Что делать? Чередовать кампании в Direct, и в лидформу. Спустя две-три недели кампании отмирают и начинают работать, как раньше.

4 — Наблюдение. Родители записываются на консультацию специалиста по своим проблемам, а после приема покупают абонемент на занятия для ребенка.

5 — Регулярные прямые эфиры в аккаунте — лучший прогрев. Люди видят на видео специалиста, к которому ему потом предложат записаться. Таким образом, доверие к специалисту зашкаливает.

6 — Скидки с ограничением по дате до сих пор одно из самых эффективных решений для увеличения количества лидов. Людям легче оставить лид сейчас и записаться на более позднюю дату, чем ждать следующего дедлайна.

Отзыв клиента:

Обо мне:

Работаю таргетологом с 2017 года. Веду трафик из ВКонтакте, Facebook, Instagram, Яндекс, Google и YouTube. Эффективно работал с бюджетом от 15 до 350 тысяч рублей в месяц.

Отзывы можно почитать тут!
Полистать сертификатики здесь!

Среди клиентов:

Другие кейсы можно посмотреть по ссылке » КЛИК!

* Компания Meta Platforms Inc., владеющая социальными сетями Facebook** и Instagram**, по решению суда от 21.03.2022 признана экстремистской организацией, ее деятельность на территории России запрещена