9 способов, как найти платёжеспособных клиентов в соцсетях!

Продаете товары и услуги высокого качества? Бесит маленькое количество заказов? Надоели лиды, которым «дорого»? Тогда этот материал для вас! Разберемся, кто такие платёжеспособные клиенты, где их найти и как убедить сделать покупку.

Платёжеспособные, это кто?

Для начала определимся с понятиями. Платёжеспособные клиенты — это сленговое выражение, которое обозначает людей с деньгами. Давайте дадим более точное определение. Платёжеспособные клиенты — это люди, у которых закрыты бытовые вопросы (жилье, одежда, еда, работа, нет сильной кредитной нагрузки) и есть свободные деньги на покупку товаров и услуг качеством выше среднего. Дальше уже идут частности: кто-то может позволить себе премиум, кто-то люкс.

Условно товары и услуги на рынке можно разделить на следующие категории: Эконом — товары заведомо низкого качества или секонд-хенд. Массмаркет — товары среднего качества для людей со средним доходом.

Премиум — товары высокого качества для людей, которые готовы переплатить за бренд, дизайн, ощущение принадлежности к ограниченному кругу пользователей, дополнительные функции. По сути, между iPhone и Xiaomi нет принципиальной разницы — и то смартфон, и это. Пользователь айфона переплачивает за бренд компании, дизайн, уникальную операционную систему, обещание защиты от вирусов и прочие плюшки.

Люкс — товары высокого качества, в которые можно внести изменения по желанию заказчика. Сюда входят ограниченные коллекции кроссовок, именные гравировки на изделиях ручной работы, экземпляры книг с автографом и так далее.

Согласен, есть товары, которые балансируют между категориями, но это самая опасная позиция, так как если вы чуть дороже и чуть лучше массмаркета, то вам будет стоить огромных усилий убедить людей, купить у вас, а не у конкурента, который демпингует. Когда вы переходите в состояние премиум-продукта, то вы привлекаете другую аудиторию с другими ценностями.

Стоп.

А кто я такой, чтобы меня слушать?

Меня зовут Денис Чибизов — я настраиваю и масштабирую поток платёжеспособных клиентов на товары и услуги премиум-класса.

Работаю таргетологом с 2017 года. Веду трафик из ВКонтакте, Facebook, Instagram, Яндекс, Google и YouTube.

Эффективно работал с бюджетом от 15 до 150 тысяч рублей в месяц.

Отзывы можно почитать тут! Полистать сертификатики здесь!

В сфере товаров и услуг премиум-класса продвигал: школу автомобильного вождения для владельцев спортивных авто, интернет-магазин одежды для сноубордистов, когтеточки из эко-картона, многослойные карты морских глубин из дерева, магазин уникальных окаменелостей, готические украшения ручной работы, домашнюю одежду для женщин, мужскую обувь ручной работы, доставку авторских букетов.

Все эти продукты стоимостью выше, чем массмаркет и в мои задачи входили поиск аудитории, которая готова переплатить за качество и донесение ценности товаров и услуг через промопосты.

Продолжаем.

Какие ценности у платёжеспособных клиентов?

1 — Качество. Экологичные материалы, безопасность использования, долгий срок службы, ручная работа, уникальный дизайн, внесение изменения в процессе работы,

2 — Сервис. Оперативная обработка лидов, быстрая и комфортная доставка, ремонтное обслуживание, замена брака, доступная служба поддержки.

3 — Бренд. Образованные и опытные работники, история и философия продукта, личный бренд основателя, отзывы клиентов, кейсы по решению проблем клиентов, знаменитости среди покупателей, количество и активность подписчиков в сообществах.

Заметьте я ни разу не упомянул скидки и бесплатности, так как для людей, которые решают купить товары премиум-качества эти факторы менее значимы, чем вышеперечисленные.

Ну и наконец.

Где же найти платёжеспособных клиентов в соцсетях?

Основная проблема рекламы в социальных сетях — это тот факт, что подавляющее большинство людей, как ни странно, открывают приложения соцсеток не для шоппинга, а для развлечения и общения с друзьями. Таргетологи вторгаются в жизнь людей и предлагают обратить внимание на товары и услуги. Это если грубо.

Конечно, мы показываем рекламу не всем подряд, а тем, кто тем или иным образом, показал свою заинтересованность тематикой рекламируемого продукта, но это не отменяет факт вторжения. Искусство таргетированной рекламы в том, чтобы не навязывать, а предлагать продукт. Стать пользователю дружеской рекомендацией или советом.

Это важно помнить.

Еще одно уточнение. 100% гарантию попадания в аудиторию обеспеченных людей можно гарантировать только на малом объеме, когда пользователи отбираются вручную. Чтобы работать с большим объемом аудитории нам помогут два инструмента:

1 — Тесты. Смысл таргетолога как профессии, в том чтобы вести постоянные тесты с небольшими перерывами на масштабирование результатов. Если остановить тестирование, то рекламная кампания быстро заплесневеет и отправиться в мусорку.

2 — Оптимизация. Рекламные кабинета социальных сетей используют искусственный интеллект, который следит за реакцией пользователей на рекламные объявления и ищет аудиторию, которая с наибольшей вероятностью заинтересуется предлагаемым продуктом. Звучит как фантастика, но работает!

Ну а теперь к мясу. Таргетологи не существуют в вакууме и являются частью маркетингового блока специалистов. Маркетинг состоит из социологии, психологии, статистики и математики на уровне 3 класса. Именно эти науки и помогли мне в формировании списка:

1 способ — По возрасту и гео

Давайте порассуждаем. К какому возрасту большинство жителей нашей Родины могут закрыть бытовые вопросы? Мы учимся в школе примерно до 17 — 18 лет. Потом идет колледж и/или университет — стало быть, прибавляем еще 3 — 5 лет. В среднем, где-то в 22 года наступает работа или серьезное продвижение по карьерной лестнице. Пенсионный возраст сегодня болтается между 61 — 65 лет. Где самые большие зарплаты? В городах — миллионниках, у нас их сейчас 16 штук. К чему эта лирика?

Cамый простой способ найти аудиторию с доходом — это настроиться на жителей городов миллионников в возрасте от 24 до 60 лет. Самый простой = самый дорогой.

Не спешите крутить пальцем у виска, производители автомобилей именно так и рекламируются. Это называется медийная реклама. Цель «медийки» запомнится людям и вызвать ассоциацию между товаром и конкретным брендом. Сколько людей готовы работать в поте лица, чтобы выйти на новый уровень дохода и позволить себе BMW? если моющее средство, то какое? Если газировка, то какая? Это результат той самой рекламы. Дорогой, но эффективной.

2 способ — Повседневный образ жизни

Переходим к более доступным идеям. Для того, чтобы продавать премиум-продукты, ты должен мыслить, как потребитель таких продуктов.

Самое частое заблуждение, с которым приходиться спорить — это аксиома, что если у человека много денег, то он с легкостью готов с ними расстаться. Это не так! Чем выше доход у потенциального клиента, тем просто выше вероятность покупки, остальные параметры те же.

Давайте представим, что окружаем теоретического «богача»? Он где-то живет, что-то ест, где-то одевается, использует транспорт, куда-то ходит. Что это может быть? Набросаю лишь поверхностные идеи.

Место жительства. Жилые комплексы комфорт, премиум и бизнес класса. Коттеджные поселки, в том числе, элитные. Рублевка всё также актуальна.

Магазины. «Азбука вкуса» и его более доступный конкурент «Вкусвилл» позиционируют себя как продуктовые для тех, кто следит за своим здоровьем. Цена там в 1,5, а то и 2-3 раза выше массмаркета.

Одежда. Когда я продвигал магазин уникальных окаменелостей, хорошо себя проявила настройка на дорогие бренды, вроде Gucci, Cartier и других. На торговые центры ориентироваться не стоит, разве что «Галерею» в Питере и ГУМ с ЦУМом в Москве.

Средство передвижения. Когда я работал со школой вождения RaceLikeMe, мы специализировались на владельцах дорогих авто, которые хотят научиться выжимать максимум из их комплектующих. Тесты показали, что лучше всего работают интересы «Автомобили бизнес класса» и «Автомобили класса люкс». Хотя изначально мне также казалось, что там будет много нерелевантной аудитории. Интересы по моделям автомобилей работала хуже, но нужно тестить.

Рестораны. Для работы по ресторанам лучше всего подойдет функционал рекламного кабинета ВКонтакте, берем радиус 500м от какого-нибудь «Палкинъ» и ориентируемся на частых посетителей.

Фитнес-клубы. Тут принцип тот же, фитнес-клубы давно делятся по классам и мы можем собирать тех, кто регулярно появляется рядом с нужными адресами. Также обратите внимание на подписчиков групп персональных тренеров.

Инвестиции. Благодаря мобильным приложениям, покупка акций превратилась в игру для широкого слоя населения, но пока что все еще можно среди «мамкиных» инвесторов выудить тех, кто имеет солидный капитал.

Здоровье. Богатые люди не ходят в поликлинику, а где тогда жалуются на бо-бо в животе и трясутся перед кабинетом стоматолога? В частных клиниках, причем также премиум-класса. Начните с «MedSwiss» в Москве и «МЕДИ» в Петербурге.

3 способ — По профессии

Продолжаем исследовать образ жизни состоятельных людей. Помимо бытовых интересов, мы все наделены обязанностью работать. Чем зарабатывает на жизнь наша целевая аудитория? Первым делом, на ум приходит бизнес, но с этим нужно быть осторожным. Треть бизнеса в России больше похожа на самозанятость, так что лучше настроиться на так называемых «владельцев малых предприятий», а ИПшников охватить во вторую очередь.

Не стоит забывать и про руководителей отделов в крупных компаниях, чиновников среднего и высшего звена, ну и всевозможных руководителей и начальников. Их можно найти, как по должностям, так и среди администраторов сообществ компаний.

4 способ — По обучению

Мы живем в рассвет инфобизнеса, когда прохождение обучающих курсов стало обыденнее, чем просмотр фильма в кинотеатре. И как в любой индустрии, если отбросить массу дешевых продуктов, на рынке представлены специалисты, которые делают дорогие продукты. Например, Андрей Парабеллум, Александр Молчанов, с недавних пор Андрей Захарян и другие.

5 способ — По супругам и детям

Помимо наших интересов, существуют интересы наших близких. Жен, детей и родителей. Найти состоятельную аудиторию можно среди подписчиков частных детских садов, спортивных клубов для детей, салонов красоты и СПА-центров премиум-класса.

6 способ — По дорогим хобби

Гольф, серфинг, яхтинг, горнолыжные курорты, трофейная охота — довольно-таки дорогие развлечения. Сюда же можно отнести занятия в спортивных клубах, например, сейчас очень популярны центры единоборств для родителей и детей.

7 способ — По путешествиям

2020-й год сильно ударил по актуальности данной настройки, но понемногу люди все же путешествуют. Путешествия в сознании россиян — это роскошь. По данным исследований, 60% россиян ни разу не выезжали за границу.

Соответственно, можно сделать вывод, что те, кто регулярно путешествуют за границу имеют доход выше, чем среднестатистические сограждане. В Фейсбуке есть возможность выделить тех, кто интересуется перелетами Бизнес-классом. Думаю, к концу 2021 года эта настройка окончательно вернет свою актуальность.

8 способ — По политическим взгляд

Не особо очевидная идея, но все же ее упомяну. Если отбросить мейнстрим политической жизни, даже в России существуют движения, которые во главу угла ставят предпринимательство и рыночные отношения. Эта идеология близка людям с высоким доходом. Таких движений немного, но они есть.

Например, Либертарианская партия, где много малого бизнеса и Пиратская Партия России, где тусуют айтишники. Со временем их будет все больше и не замечать их странно. Хотелось бы сюда же внести группы «Партия Роста» и «Правое дело», но они очень близки к мейнстриму и навряд ли их сообщества кишат предпринимателями и людьми с высоким доходом.

9 способ — Исключения

Я бы назвал этот способ — «Просто уберите все лишнее». Он самый сложный и редко используется в полном объеме. На словах механика простая — убираем из показов рекламы всех, кто нам не подходит по доходу. Работников бюджетных учреждений, призоловов, участников группу складчин и «отдам даром».

Этот способ самый сложный в исполнении, но я обязан его упомянуть из уважения к банальной логике. Если нет ресурсов собирать базы исключений по сферам, то хотя бы исключите показы по администраторам групп конкурентов, подписчикам групп с конкурсами и розыгрышами, по тем, кто точно не воспользуется вашим продуктом, исходя из своих убеждений — это сэкономит бюджет рекламной кампании.

И напоследок, несколько лайфхаков.

Секреты:

1 — Тестируйте аудитории по отдельности, не смешивайте!

2 — Тестируйте все каналы трафика! Сейчас нам доступны — ВКонтакте, Facebook, Instagram, Яндекс, MyTarget, Google, YouTube. В прошлом году добавился TikTok, в этом готовимся к Telegram. Бизнес должен расти, увеличивая каналы влияния. Обустроились в одном канале трафике, пошли осваивать другой и так до бесконечности.

3 — Смиритесь с тем, что порой вам будет попадаться нерелевантная аудитория — это дань, которую мы платим за использование социальных сетей. Целевые лиды только в контекстной рекламы, но их мало, они дорогие и за них придется драться с конкурентами.

И какой первый шаг?

1 — Если вы уже работаете с таргетологом, то передайте ему эту статью, вдруг он еще не использовал какие-то из способов.

2 — Если вы настраиваете рекламу самостоятельно, то рекомендую подписаться на мое сообщество по ссылке: https://vk.com/chibizov_target и ждать новых статей, они уже на подходе!

3 — Ну и если вы находитесь в поисках таргетолога, предлагаю записаться на мою бесплатную консультацию, оставив заявку через анкету по ссылке: https://vk.com/app6013442_-57459936?form_id=9#form_id=9. Я проверяю заявки по будням с 10 до 19 часов. Как только увижу уведомление с вашей заявкой, напишу и предложу временные слоты для созвона. Разговор на 20 — 30 минут. По итогам, вы получите краткую стратегию по продвижению вашего бизнеса.