На вырост. Как алтайские компании заходят в федеральный ритейл

Предприниматели из Алтайского края стали участниками закупочной сессии с федеральной торговой сетью «Лента». Бизнес видит в этом возможность для выхода собственных брендов за пределы региона. Какие затраты ждут производителей в случае успешного сотрудничества? Разбиралась радиостанция Бизнес ФМ Барнаул.

Сегодня «Лента» ставит на 2028 год цель войти в тройку крупнейших ритейлеров страны. Для этого сеть расширяет продуктовую линейку – входят в число претендентов и алтайские пищевики из сектора МСП. В рамках встречи свыше сорока компаний Алтайского края предложили свой продукт. О требованиях к партнерам – категорийный менеджер торговой сети Анна Емельянова.

— Обязательная электронная сертификация, электронный документооборот. Первое — это больше, скажем так, требование законодательства. Второе — это оперативность в нашем взаимодействии, коммерческая политика. Мы хотим понимать, что мы работаем в рамках рынка и нет никакой дискриминации. Ну, а продвижение товара и развитие продаж — это то, в чём заинтересованы и мы, и вы, и поэтому здесь мы работаем, скажем так, в тесной связке.

Ближайший к Барнаулу распределительный центр «Ленты» находится в Новосибирске. Чтобы попасть в сеть, нужно подать коммерческое предложение с учётом всех особенностей своего производства и продукта. Предприниматель должен просчитать спрос, количество, логистику.

Первыми впечатлениями после беседы с сотрудниками ритейлера своими поделился Сергей Чиликин, производитель фруктово-ореховых конфет и батончиков под маркой «FruDay». Сегодня его продукция представлена в аптеках Барнаула и на маркетплейсах.

— Менеджер рассказал основные аспекты входа в торговую сеть, о том, как обратиться лучше в торговую сеть, что последует после того, как мы сделаем предложение.
— Какие у них критерии входа?
— Критерии маржинальности, оценка нашего производства, натуральность того, что мы производим. Рассказали, как лучше «надавить» на свои положительные стороны, чтобы предложение было для торговой сети и покупателей актуально.
— Насколько сложно будет подойти под требования?
— Пока рано об этом говорить. Будем оценивать, будем выходить, будем разговаривать. Подумаем, посмотрим, будет ли нам это вообще выгодно работать с торговой сетью.

В числе тех участников закупочной сессии, что уже имеют опыт захода в федеральный ритейл – Александр Кузовлев, представитель компании «Алтайвитамины». Он перечислил ряд обязательств и трат, которые придется учесть бизнесу:

— Многое зависит от того, какой применяется документ — это декларация или СГР, свидетельство о государственной регистрации. Занимает оформление, если мы не берём в расчёт технические условия - ТУ, которые оформляются там от пяти до пятнадцати дней — до полугода-года доходит. Самая большая сложность в оформлении для нас — это получение документов на лекарственный препарат.

Другим советую смотреть не на уникальность, а на то, насколько ваш товар известен и насколько знаком бренд покупателю.

Нам сейчас, чтобы войти в торговую сеть, необходимо предложить преимущества в плане поставок, оперативности поставок, ценовой сегмент, потому что сеть должна зарабатывать. Требуются инвестиционные вложения, реклама, проработка логистических схем. Не секрет, что сейчас в связи с действующими мерами по ограничению продаж бензина мы столкнулись с повышением цен на транспорт, это очень сильно влияет на нашу себестоимость. Поэтому дополнительные инвестиции требуются всегда, плюс продвижение.

По словам руководителя отдела продаж компании «Алтай Энерджи» Павла Благочевского, диапазон наценки на товар в случае работы с сетевиками составляет от 30 до 120 процентов.

При этом даже заход в сеть не гарантирует успеха. В своих социальных сетях ранее делился опытом Антон Жданов, руководитель «Логовской сыроварни». Один из его сыров не смог оправдать ожидания «Ленты» по продажам, поэтому пришлось заменить алтайского скаморца на качотту.

При этом сами пищевики понимают: ритейл – это рост. Мнение ранее высказывала в беседе с Бизнес ФМ ведущий менеджер по продажам компании «Алтария» Анастасия.

— Да, есть штрафы, есть некоторые сети, у которых шаг влево, шаг вправо — расстрел. Но есть ритейлеры, которые относятся более лояльно и хорошо по условиям. Это наш «поезд», который производителей тянет вверх. Поэтому нам приходится соглашаться. Мы, например, сейчас зашли в сеть «Пятёрочка» на всю страну – поэтому постепенно появляемся в каждом регионе.

Помимо «Пятерочки» и «Ленты», за последние 5 лет в регионе такие закупочные сессии по запросу бизнеса прошли со всеми федеральными игроками, представленными в регионе – это в том числе «Магнит», METRO и местная сеть «Мария-Ра». О возможностях взаимодействия с ними – Юлия Сморакова, замначальника краевого управления по предпринимательству.

— Торговые сети открыты к производителям, они ищут возможности их взаимодействия не только с крупным поставщиком, но и локальных. Есть различные возможности по сотрудничеству с малыми производителями. Это и система агроконтрактации— когда производители сотрудничают заблаговременно с сельхозтоваропроизводителем, а предприятие уже производит выращивание продукции под конкретную заявку торговой сети. Это и агроагрегация — когда партнёр помогает фермерам: с небольшими объёмами агрегирует эту продукцию для поставок уже достаточных объёмов в торговую сеть. Она заинтересована в поставках производителя, ну а производители заинтересованы в том, чтобы это партнёрство развивалось и дальше.

Итоги коммуникации пищепрома и «Ленты» подведут позже. Закупочная сессия – лишь стартовая точка для развития сотрудничества. В следующем году, кроме названных сетей, на закупочную сессию для алтайских производителей власти планируют завести «Монетку».