Как считать юнит экономику товара из Китая полный гайд 2026
Частая практика 2026: предприниматели приходят и жалуются на налоги. Подняли ставки, закрутили гайки, бизнес не выживает. Я эту боль понимаю. Но чем дольше смотрю на реальные расчеты, тем сильнее убеждаюсь в другом: все повышения налогов вместе взятые не сравнятся с теми деньгами, которые импортер теряет просто потому, что у него неправильно посчитана себестоимость.
Люди не знают своих норм. Заказывают товар и не понимают, останутся они после этого с прибылью или с тремя копейками на еду.
Поэтому разбираем полную формулу: из чего складывается цена вашего товара на складе в России.
Себестоимость - это не цена в инвойсе
Первое заблуждение, с которым я сталкиваюсь: собственник смотрит на стоимость закупки в Китае и думает, что вот это и есть его затраты, а все остальное - "накрутка перевозчика". На самом деле себестоимость единицы на вашем складе суммируется из конкретного набора статей, и закупочная цена здесь - первая из них.
Считать нужно все сразу: закупку у фабрики и комиссию за то, чтобы эту закупку легально оплатить и вывести на экспорт; логистику до Москвы; таможенную пошлину, НДС и таможенный сбор; сертификацию и разрешительную документацию; экосбор; сопровождение: свое или подрядчика.
И отдельно - стоимость денег: сколько у вас заморожено в пути и под какую ставку эти деньги привлечены. При ключевой ставке в районе 14% годовых замороженные на два-три месяца деньги - это статья расходов, а не абстракция, и ее почему-то чаще всего не отражают в модели.
Закупочная цена
Начну с частого мифа. Импортер приходит и говорит: «Китайцы видят иностранца и завышают цену». Так вот, дело почти никогда не в том, иностранец вы или нет. Дело в том, работает фабрика на экспорт или нет.
Если вы нашли небольшую фабрику на 1688, возили через карго, а потом начали возить через торговый дом - цена для вас по большому счету не меняется. Плюс полтора процента комиссии торгового дома и все: НДС возмещается на территории Китая, товар уходит на экспорт с этими самыми 1,5%, и экономика для импортера остается прежней. А вот если фабрика сама занимается экспортом напрямую, цена будет выше, но не потому, что "спросил бы китаец, дал бы дешевле".
Когда у фабрики или у ее торговой компании есть экспортная цена, в нее закладываются зарплаты специалистов по ВЭД. В Китае эти зарплаты очень высокие: мало кто умеет корректно готовить документы под возмещение НДС, а ошибка в документах при низкой квалификации почти гарантированно тянет за собой налоговую проверку.
Возмещение НДС - это всегда дополнительные проверки: налоговая приходит по несколько раз в год, проверяет и офис, и сотрудников, а социальные взносы на этих сотрудников выходят порядка 45%. Когда фабрика выносит экспорт в отдельную компанию, первое время у нее снижен налог на прибыль, идет возмещение НДС, но все это должно окупаться зарплатами тех самых людей. Поэтому верхняя дополнительная наценка получается где-то 3-4%.
Цена зависит не от вашего паспорта, а от того, как у конкретной фабрики устроена система работы и есть ли у нее готовность к экспорту.
С фабрикой, которая на экспорт не работает, часто эффективнее закрыть экспорт через торговый дом с возмещением НДС, тогда вы не платите за чужой недозагруженный штат ВЭД-специалистов.
Платеж в Китай
Это, наверное, самая недооцененная строчка себестоимости. Когда вам считает поставку брокер, вы понятия не имеете, как он на самом деле будет платить поставщику. Он может продавать вам оплату инвойса как 3% или 5%, а по факту его собственная стоимость платежа будет другая.
Платить в Китай можно по-разному: от прямого перевода, где вы только конвертируете валюту и платите за валютный контроль, до схемы, где на вас навешаны все комиссии, какие только можно придумать. Давайте разбираться.
Прямой платеж - самый дешевый. Если код не санкционный, платеж идет напрямую через китайский банк-получатель, а с вашей стороны: конвертация плюс валютный контроль. Часто это даже без процента, фиксированная минимальная комиссия, условно порядка 150 долларов. Дешевле практически не бывает.
Через китайское подразделение российского банка. Например, платеж на счет в китайском филиале крупного банка (ВТБ - ВТБ Шанхай). Стандартная комиссия здесь: около 1,99% плюс 0,19% за валютный контроль, а курс конвертации зависит от суммы и от условий, которые вы согласуете с банком. Если вы платите регулярно и объемами, с банком можно договориться о спецусловиях. Дополню, что для клиентов нашей экосистемы у нас здесь есть спец условия в коллаборации с ВТБ.
Снижение курса через два банка. Отдельный прием: закупаете валюту в одном банке с более выгодным курсом конвертации, а затем переводите юань на свой валютный счет в другом банке уже как перевод юань-в-юань. Разница в паре копеек на курсе на больших объемах превращается в заметную экономию.
Платежные операторы/16 провинций. Это компании, которые отправляют деньги из разных банков в Китай. Комиссия начинается примерно от 0,5%, плюс на стороне Китая может добавиться до 1%: итого от 0,5 до 1,5%. Формально деньги идут будто напрямую поставщику, а на самом деле проходят через оператора, и уже внутри Китая юань уходит на поставщика.
Отмечу нюанс: поставщику нужно сразу проговорить возмещение НДС. Оператор подает данные по платежам в китайскую налоговую раз в месяц, и у поставщика есть окно, чтобы возместить свой НДС, а это 6-13%. Сэкономите полпроцента на комиссии, а поставщик потеряет 13% на возмещении, и заложит их вам в цену. Для работы с одним поставщиком схема отличная. Для пятисот поставщиков вы с этим согласованием просто утонете.
Платежный агент на резидента. Оплата идет российскому резиденту, и такой платеж всегда с НДС. Минимум, который я видела, от 0,55% плюс НДС 22% по курсу конвертации ЦБ. Каждый такой платеж в обязательном порядке проходит проверку Росфинмониторинга, потому что это перевод от резидента к резиденту за импортный товар, и по нему нужно подавать в банк сведения о валютной операции. Операционной работы по валютному контролю становится больше - это надо закладывать не только в деньги, но и во время.
По такой схеме, например, работают известные платежные агенты (А7 и пр.): заявленный оффер может быть от 0,3%, но реальная ставка с выбором плательщика, которую я видела на практике, около 0,83%, и отправляют они рубли с конвертацией по курсу ЦБ. Мы этим методом сознательно не пользуемся. Для меня вопрос не в ставке, а в том, кто и какие компании стоят за платежным агентом и какую политику он проводит.
Платеж на нерезидента - то, чем пользуемся мы. Для меня это самый понятный и безопасный способ. Ставка начинается примерно от 0,8% и выше, причем 0,8% - это на платежи от 50 тысяч долларов; за мелкие платежи по хорошим ставкам мало кто берется.
Почему я люблю этот способ: есть отчет агента, который закрывает валютный контроль и сдается в банк, а при выпуске ГТД контроль закрывается автоматически, и отдельную справку подавать уже не нужно. Но и тут нужен опыт: по факту это оплата на третью страну, и надо уметь выбрать плательщика. Если поставить Гонконг как плательщика на санкционный код, крупный банк-получатель может просто не провести платеж, и тогда придется разбираться с подтверждающими документами и специальными письмами о том, откуда и почему идут деньги.
Когда рубли конвертируют на стороне Китая - самый дорогой вариант. Есть банки, которые принимают рубли и конвертируют их в юань уже внутри Китая, в том числе по санкционным кодам. Удобно, что платеж пройдет. Неудобно, что курс конвертации там обычно очень неприятный - потеря вполне может составить 3-5%. Напомню, что у нашей экосистемы клиентов спецусловия есть практически во всех платежных вариациях, включая такие дорогие направления, когда без них не обойтись.
Два предупреждения
Первое: низкая комиссия за платеж не означает выгоду. Вам могут показать красивую ставку, а потом согласовать курс конвертации где-то в космосе, и вся экономика уедет туда же. Курс нужно считать в момент самого платежа, а не по вчерашним обещаниям.
Второе, чисто техническое, но бьющее по себестоимости напрямую: одни брокеры включают агентский платеж в таможенную стоимость, другие - нет. Из-за этого таможня может назначить проверку таможенной стоимости и доначислить, иногда на сумму недоплаты, иногда больше. И вот тут вся ваша аккуратно рассчитанная юнитка внезапно перестает сходиться.
Логистика
Самый частый вопрос, который я слышу про логистику, - «а какая у вас ставка за машину». А ключевой фактор высокой себестоимости на единицу товара - не ставка, а упаковка.
В карго товар пакуют в огромные коробки, переклеенные скотчем, с обрешеткой: так, чтобы их можно было пинать и кидать, и груз все равно доехал. Машину набивают миксом, натягивают тент, что-то где-то торчит, и едет.
В белую так нельзя. И если вы приносите на белую поставку те же кривые космические коробки - огромные, разнокалиберные, - вы привезете их очень дорого, потому что заполняемость транспорта будет низкой. А если у вас коробки унифицированного размера, которые ставятся как конструктор и плотно набивают тент, - это лучший сценарий по себестоимости. Готовьте упаковку заранее: чем мельче, плотнее и однообразнее коробки, тем больше товара влезет в машину и тем ниже логистика на единицу.
Второй момент: тип машины, потому что от него зависит и методика взвешивания, и цена. Полная машина одного импортера едет одной декларацией, и вес фиксируется по всей машине. Сборная машина идет через склад консолидации, где взвешивается товар каждого поставщика отдельно, чтобы корректно лечь в разные коды ТН ВЭД.
Это разная логика и разные расходы - не путайте их, когда сравниваете расчеты.
И то, что нужно проверять всегда: чем именно вам считают ставку. У меня был случай, когда клиенту насчитали подозрительно дешевую логистику и выдали ее за авто. Начали разбираться, оказалось море. А море идет не 25 дней, а 60 с лишним, и это совсем другая экономика оборачиваемости. Поэтому запрашивайте, чем вас везут: при отправке морем должен быть коносамент, авто - CMR, ЖД - железнодорожная накладная. Не давайте распоряжение на отгрузку, пока не знаете, как именно едет ваш груз.
Для ориентира по срокам сейчас: авто с перетаркой на границе до 35 дней, в среднем приходит за 25-27; прямая машина на TIR без перетарки до 20 дней; сборный груз 33-45 дней. И осторожно с Казахстаном: направление дешевле остальных, но на досмотрах там можно застрять на 21-40 дней. Для сезонного товара это означает пропущенный сезон. Подробнее рассказывала об этом здесь.
Пошлина, НДС 22% и таможенный сбор: что изменилось с 2026 года
Эти три платежа считаются от таможенной стоимости.
Таможенная пошлина - это либо процент от стоимости, либо ставка в евро за единицу или за килограмм, в зависимости от кода ТН ВЭД. Разница даже в пару евроцентов на единицу на большой партии превращается в ощутимую сумму, поэтому код должен определять грамотный аналитик, а не по аналогии.
С 1 января 2026 года НДС при импорте: 22% (базовая ставка выросла с 20%, льготная 10% сохранилась для отдельных категорий вроде детских товаров, продуктов и лекарств). Это принципиально для тех, кто на упрощенке: импортный НДС вы к вычету не берете, он ложится в себестоимость, вы заплатили его на границе и просто забыли. Порог доходов, после которого на УСН возникает НДС, в 2026 году - 20 миллионов рублей, а ставки на упрощенке: 5% или 7% без права на вычет. "Селлеры возят на ИП, и у них все прекрасно" - довозить можно на любой системе налогообложения, вопрос только в том, что будет с ценой продажи.
Подробнее про то, как учитывать налоги говорила тут.
Таможенный сбор тоже изменился: с 2026 года для партий дороже 10 миллионов рублей он составляет 73 860 рублей (раньше верхняя ставка была 30 000). Небольшой на фоне остального платеж, но в модель его тоже нужно ставить.
И отдельно - риск корректировки. Если ваша цена товара заметно ниже индекса таможенной стоимости, велика вероятность, что таможня назначит дополнительную проверку и потребует обеспечение: деньги, замороженные на счете ФТС на время проверки.
У нас была декабрьская история: партия аккумуляторных батарей, закупка на 1,3 миллиона, а таможня выставила обеспечение в полтора миллиона и доп проверку. Мы спорили с постом, дошли до начальника, предоставили коммерческие предложения российских компаний, и все равно нас выпустили с этой доп проверкой, которую мы отбили документами и вернули обеспечение. Поэтому, когда выбираете подрядчика, задавайте прямой вопрос: вы отбиваете доп проверки или просто платите и машете рукой? Брокер, который везет на себя и даже не подает на корректировку, делает плохо не только вам, потом таможня опирается на его декларацию как на признанную стоимость, и страдает весь рынок.
Сопровождение: за что вы платите и почему это фикс
Когда мне говорят "у вас дорогое сопровождение", я не спорю: у нас в рынке действительно одна из самых высоких ставок за услугу. Но за счет того, что грузопоток у нас больше миллиарда, у нас низкие цены на все остальное: на транспорт, таможенное оформление, сертификаты. И мы это не перепродаем: у импортера отдельный договор с каждым участником процесса. Поэтому сравнивать надо не строку "сопровождение", а итоговую цифру и то, что в нее вложено.
Это плата за процесс, а не процент от вашей поставки. Мы берем фиксированную сумму за поставку: неважно, везете вы на сто тысяч или на сто миллионов. Мы не забираем вашу маржу, мы берем деньги за проделанную работу. И здесь же принципиальный выбор, под чей контракт вы возите.
Мы работаем только под контракт заказчика, потому что риски в любом случае несет выгодоприобретатель - то есть импортер, с кем бы он ни работал. Работа под контракт брокера или через технического импортера снимает с вас часть работы и часть контроля, но не ответственность. Полностью риск уходит только в одном случае - когда вы просто покупаете товар у российской торговой компании по договору поставки или купли-продажи, которая ввезла его вместо вас.
И будьте особенно внимательны с таможенными операторами, которые занижают стоимость на таможне. Схема выглядит выгодной, но отвечать по ней в итоге будете вы.
Я никого не отговариваю, если что-то есть на рынке, значит, кому-то это нужно. Но вкладывать это в свою себестоимость как дешево, не рассматривая реальный риск, - самообман.
Пример
Этот запрос мы гоняли по рынку ради анализа. Обувь: стоимость пары 43,4 юаня, партия 20 500 пар - это 889 700 юаней, вес около 18,5 тонны брутто, объем порядка 150 кубометров, маршрут Гуанчжоу - Москва.
Приходит первый расчет под ключ: компания везет на свой контракт и перепродает в России. Я занимаюсь ВЭД 15 лет, и мне трудно понять, что там за что посчитано: фрахт 840 тысяч, перевозка по Китаю 214 тысяч, транспортно-экспедиционные расходы 760 тысяч - полтора миллиона одной логистики, где фрахт и перевозка по Китаю по сути дублируют друг друга. Отдельной строкой - оплата иностранному производителю 6 тысяч долларов и комиссия брокера полторы тысячи долларов, а что входит внутрь - не показано.
Второй расчет: 290 рублей за килограмм за логистику с таможенным оформлением разом, на 18,5 тонны это 5,4 миллиона, и снова непонятно, машина это или ЖД, потому что тип перевозки не указан.
Теперь наш расчет по той же поставке от 10.01.2026, поскольку именно тогда и был сделан анализ.
Комиссия торгового дома 1,5% (торговый дом выкупает у поставщика и закрывает экспорт, потому что у фабрики нет экспортной лицензии), со счетом в китайском филиале крупного банка и возмещением НДС на территории Китая. У других за торговый дом берут 3-3,5%, и это сразу "съедает" около миллиона на стоимости закупки, который просто теряется в общей цифре. Дальше пошлина по коду ТН ВЭД, который определил наш аналитик. НДС 22%. Логистика: два тента по 12 300 (150 кубов делятся на два тента по 75), потому что коробки под эту поставку я знаю, они встают хорошо. Сертификат: 55 тысяч, таможенное оформление: 16 тысяч, таможенный сбор: 73 860, сопровождение: 165 тысяч. И отдельно комиссия банка за платеж, около 89 тысяч, которую мы честно ставим в расчет, хотя многие в рынке ее просто убрали, чтобы визуально выигрывать.
Мораль одна: считайте каждую строку и всегда сравнивайте при прочих равных. В идеале у вас перед глазами должна быть видна каждая позиция, чтобы по каждой было понятно: где, что и за что. Считайтесь у нескольких подрядчиков сразу, держите обратную связь - это и есть конкуренция, которая дает вам хорошие условия. И если видите в расчете аномалию, где-то сильно дороже или сильно дешевле, чем у других, - не проходите мимо, разберитесь, что именно там зашито.
Полную юнитку за вас не посчитает никто
Скажу честно то, что многим не нравится слышать: полную себестоимость сделки за вас не посчитает ни один человек в мире, кроме вас самих. Не потому, что подрядчики плохие. А потому, что только собственник знает, как оборачиваются его деньги, какая ему нужна скорость и какие у него цели. У одного много свободных денег: он может выставлять длинные логистические плечи и не замораживать оборотку. Другому критична скорость: он готов доплатить за прямую машину на TIR и держать нужную оборачиваемость. Это разные модели, и правильной ставки в вакууме не существует.
Поэтому мой главный тезис простой.
Себестоимость - это не цифра. Это процесс.
И пока вы не знаете, как этот процесс устроен по шагам, вы не считаете экономику - вы гадаете.
Хорошая новость в том, что разобраться в этом реально, и точно окупается: когда вы начнете считать по-настоящему, вы увидите, что деньги, которые вы теряете на непосчитанной себестоимости, кратно больше любых повышений налогов. С них и стоит начинать.
Если хотите, чтобы мы посчитали себестоимость вашей поставки и показали, где именно вы переплачиваете, - напишите нам. Разберем вашу сделку и покажем экономику как есть, без космических курсов конвертации в мелком шрифте.