💼 Как формировать цену на ИТ-услуги при НДС: нетто, брутто и маржа

Первоначально опубликовано 13 октября 2025 года.
Полностью актуализировано 22 июля 2026 года.

При расчёте цены ИТ-компании недостаточно просто прибавить к стоимости услуг процент НДС.

Сначала нужно определить:

🔹 облагается ли операция НДС;
🔹 какую ставку применяет компания;
🔹 цена в договоре установлена без НДС или с НДС;
🔹 можно ли увеличить итоговую сумму для клиента;
🔹 как входной НДС влияет на себестоимость;
🔹 какая маржа останется после уплаты налога.

Разберём две основные модели цены и посмотрим, как они работают при ставках 5%, 7% и 22% 👇

🧭 1. Сначала определяем налоговый статус операции

До расчёта цены нужно понять, какой режим применяется к конкретной реализации.

Возможны разные варианты:

Общеустановленная ставка

Компания начисляет НДС по ставке:

🔹 22%;
🔹 10% — по отдельным товарам и операциям;
🔹 0% — в случаях, прямо предусмотренных НК РФ.

При применении ставки 22% компания может принимать входной НДС к вычету при соблюдении установленных условий.

Специальные ставки на УСН

Компания может применять:

🔹 5%;
🔹 7%.

При этих ставках входной НДС поставщиков к вычету не принимается и обычно включается в стоимость приобретений.

Операция без НДС

Налог может не начисляться, например:

🔹 при применении автоматического освобождения на УСН;
🔹 при передаче прав на реестровое ПО при соблюдении условий статьи 149 НК РФ;
🔹 если Россия не признаётся местом реализации услуги;
🔹 если операция не является объектом обложения НДС.

В 2026 году основная ставка составляет 22%, а компании на УСН при отсутствии освобождения могут применять 22% с вычетами либо специальные ставки 5% и 7% без вычета входного НДС.

📌 Ставка 0% и формулировка «Без НДС» — не одно и то же.

При ставке 0% операция облагается НДС, но налог рассчитывается по нулевой ставке. При освобождении или отсутствии объекта налог не начисляется по другому основанию.

2️⃣ Модель № 1: фиксируется цена без НДС

Компания устанавливает чистую цену своих услуг, а НДС предъявляет клиенту дополнительно.

Например:

Стоимость услуг без НДС — 1 000 000 рублей.

Тогда окончательная сумма зависит от применяемой ставки.

Формула

Итоговая цена = цена без НДС × (1 + ставка НДС)

При такой модели чистая цена компании не меняется. Изменяется сумма налога и итоговая сумма, которую должен заплатить клиент.

✅ Эта модель удобна, когда компания хочет сохранить установленную стоимость своей работы и отдельно предъявлять НДС.

⚠️ Но возможность увеличить окончательную сумму должна следовать из условий договора. Просто добавить НДС к ранее согласованной фиксированной цене без проверки договора нельзя.

3️⃣ Модель № 2: фиксируется окончательная цена с НДС

Компания заранее согласовывает с клиентом общую сумму, которую он заплатит.

Например:

Общая стоимость услуг, включая НДС, — 1 220 000 рублей.

Налог необходимо выделить из этой суммы по расчётной ставке.

Формулы

НДС = цена с НДС × ставка / (100 + ставка)

Цена без НДС = цена с НДС − НДС

Расчётные ставки:

🔹 5/105;
🔹 7/107;
🔹 22/122.

Посмотрим, какая чистая выручка останется компании при одной и той же окончательной цене — 1 220 000 рублей.

📌 Чем выше сумма НДС внутри фиксированной цены, тем меньше чистая выручка компании.

Если из договора не следует, что налог предъявляется сверх цены, а клиент не согласен увеличить общую стоимость, ФНС рекомендует исходить из того, что согласованная цена уже включает НДС. Тогда налог выделяется по расчётной ставке 5/105, 7/107 или 22/122.

📉 4. Почему нельзя сравнивать ставки только по проценту

На первый взгляд ставка 5% всегда выгоднее 22%.

Но при формировании цены нужно учитывать не только исходящий налог, но и входной НДС по расходам.

При ставке 22%

Компания может принимать входной НДС к вычету, если:

✅ приобретения используются в облагаемой деятельности;
✅ имеются правильно оформленные документы;
✅ товары, работы или услуги приняты к учёту;
✅ выполнены остальные условия главы 21 НК РФ.

При ставках 5% и 7%

Входной НДС поставщиков к вычету не принимается.

Он становится частью стоимости:

🔸 услуг подрядчиков;
🔸 программ и лицензий;
🔸 оборудования;
🔸 аренды;
🔸 облачной инфраструктуры;
🔸 других приобретений.

Поэтому специальная ставка может уменьшить исходящий НДС, но одновременно увеличить себестоимость проекта.

🧮 Пример влияния на маржу

Компания оказывает услуги за 1 000 000 рублей без НДС.

Прямые расходы без НДС — 600 000 рублей.
Входной НДС по этим расходам — 132 000 рублей.

Ставка 22%

Если входной НДС полностью принимается к вычету:

• чистая выручка — 1 000 000 рублей;
• расходы без НДС — 600 000 рублей;
• предварительная маржа — 400 000 рублей.

Ставка 5%

Входной НДС не принимается к вычету и входит в стоимость расходов:

• чистая выручка — 1 000 000 рублей;
• расходы с НДС — 732 000 рублей;
• предварительная маржа — 268 000 рублей.

При этом исходящий НДС составит только 50 000 рублей, но себестоимость окажется выше.

⚠️ Это упрощённый пример. Для окончательного решения нужно учитывать налог по УСН, необлагаемые операции, ограничения по вычетам, договорную цену и структуру расходов.

⏱ 5. Как рассчитать часовую ставку

Допустим, стоимость часа специалиста без НДС составляет 5 000 рублей.

Если клиент согласовал окончательную часовую ставку 5 000 рублей с НДС, чистая стоимость часа будет другой:

Поэтому в прайсах и договорах нужно прямо указывать:

5 000 рублей без НДС

или

5 000 рублей, включая НДС.

👥 6. Нужно ли делать разные цены для разных клиентов

Разные коммерческие предложения для разных групп клиентов могут быть удобны, но это модель продаж, а не обязательное требование НК РФ.

Клиент — плательщик НДС

Такому клиенту обычно важно видеть:

🔹 цену без НДС;
🔹 ставку;
🔹 сумму налога;
🔹 итоговую цену;
🔹 возможность принять налог к вычету.

Покупатель на ОСНО вправе принять предъявленный поставщиком НДС к вычету на общих основаниях независимо от того, применяет продавец 5%, 7% или 22%.

То есть ошибочно считать, что B2B-клиенту обязательно нужна только ставка 22%.

Клиент не принимает НДС к вычету

Для физического лица, освобождённой компании или другого неплательщика чаще важна окончательная сумма:

Сколько нужно заплатить всего?

Такому клиенту удобнее сразу показывать цену брутто.

📌 Но налоговая ставка продавца не выбирается отдельно для каждого клиента. Компания применяет ставку в соответствии со своим режимом и характером операции.

📑 7. Что написать в договоре

Вариант 1. Цена установлена без НДС

В качестве основы можно использовать формулировку:

Цена услуг составляет ______ рублей без учёта НДС. НДС предъявляется заказчику дополнительно по ставке, установленной законодательством Российской Федерации и применяемой исполнителем к соответствующей операции на дату определения налоговой базы. При изменении ставки сумма НДС и итоговая сумма к оплате изменяются соответственно, при этом цена услуг без НДС остаётся неизменной.

Такая модель помогает сохранить чистую цену компании.

Вариант 2. Установлена окончательная цена

Общая цена услуг составляет ______ рублей, включая НДС по ставке, применяемой исполнителем. Изменение общей цены производится по соглашению сторон, если иной порядок прямо не предусмотрен договором.

При этой модели риск изменения ставки или налогового статуса может повлиять на чистую выручку исполнителя.

Вариант 3. Операция не облагается НДС

Стоимость услуг составляет ______ рублей. НДС не предъявляется в связи с применением ____________________.

Вместо пропуска нужно указать конкретное основание, например:

🔹 освобождение по статье 145 НК РФ;
🔹 освобождение по подп. 26 п. 2 ст. 149 НК РФ;
🔹 место реализации не признаётся территорией РФ;
🔹 другая применимая норма.

⚠️ Эти формулировки являются основой, а не универсальными пунктами для любого договора. Нужно учитывать предмет договора, ранее согласованную цену, порядок её изменения и требования гражданского законодательства.

Подробные варианты договорных оговорок будут разобраны отдельно в статье № 8.

🏷 8. Как считать скидки

В коммерческом предложении нужно заранее определить, от какой суммы считается скидка.

Скидка от цены без НДС

Цена без НДС — 1 000 000 рублей.
Скидка 10% — 100 000 рублей.
Новая цена без НДС — 900 000 рублей.
НДС 22% — 198 000 рублей.
Итого — 1 098 000 рублей.

Скидка от окончательной цены

Итоговая цена — 1 220 000 рублей.
Скидка 10% — 122 000 рублей.
Новая итоговая цена — 1 098 000 рублей.

При ставке 22% НДС внутри новой цены составит:

1 098 000 × 22/122 = 198 000 рублей.

Результат в этом простом примере совпадает, но в сложных прайсах со смешанными ставками, освобождёнными операциями и несколькими услугами порядок расчёта нужно устанавливать отдельно.

📊 9. Как не исказить KPI и выручку менеджеров

Если вознаграждение менеджера рассчитывается от всей суммы, поступившей от клиента, НДС может искусственно увеличить показатель продаж.

Например:

• цена без НДС — 1 000 000 рублей;
• НДС 22% — 220 000 рублей;
• клиент перечислил 1 220 000 рублей.

Экономическая выручка компании до расходов — 1 000 000 рублей, а не 1 220 000 рублей.

Поэтому для внутренних показателей удобнее отдельно отражать:

✅ цену без НДС;
✅ сумму НДС;
✅ окончательную цену;
✅ прямые расходы;
✅ валовую маржу;
✅ входной НДС, принимаемый к вычету или включаемый в стоимость.

🧾 10. Что должно быть в прайсе или коммерческом предложении

Для каждой позиции желательно указать:

1️⃣ название услуги или передаваемого права;

2️⃣ единицу расчёта:

• час;
• месяц;
• этап;
• пользователь;
• лицензия;
• проект;

3️⃣ цену без НДС;

4️⃣ применяемую ставку или основание «Без НДС»;

5️⃣ сумму НДС;

6️⃣ окончательную цену;

7️⃣ срок действия предложения;

8️⃣ условие об изменении цены при изменении налогового режима или ставки;

9️⃣ включённые и дополнительные работы.

Для смешанного договора лучше отдельно показывать:

Так клиент и бухгалтер видят, почему разные части одного проекта облагаются по-разному.

✅ Чек-лист перед утверждением цены

Проверьте:

✅ что именно продаёт компания — услугу, лицензию, доступ или смешанный продукт;

✅ возникает ли НДС по операции;

✅ есть ли освобождение;

✅ какая ставка применяется — 5%, 7% или 22%;

✅ цена установлена без НДС или с НДС;

✅ может ли компания увеличить итоговую сумму;

✅ сколько входного НДС можно принять к вычету;

✅ как НДС влияет на себестоимость;

✅ от какой суммы рассчитываются скидки и комиссия менеджера;

✅ совпадают ли договор, счёт, спецификация, УПД и прайс;

✅ правильно ли настроены ставки и расчётные ставки в 1С;

✅ сохранится ли плановая маржа проекта.

🧠 Главное

Цена ИТ-услуги состоит не только из себестоимости и желаемой прибыли.

При НДС необходимо отдельно определить:

🔹 чистую цену компании;
🔹 сумму налога;
🔹 окончательную цену для клиента;
🔹 право на вычет входного НДС;
🔹 влияние налога на себестоимость и маржу.

Нетто-фикс помогает сохранить чистую цену, но увеличивает сумму для клиента.

Брутто-фикс сохраняет окончательную цену для клиента, но при высокой ставке может уменьшить выручку и маржу компании.

Выбирать модель нужно до подписания договора, а не после выставления первого счёта.

📎 Подписывайтесь на TechAccounting — шпаргалки, разборы и все налоговые изменения для ИТ и малого бизнеса в одном месте.

🔗 Связанные материалы

📘 НДС на УСН в 2026 году: как выбрать 5%, 7% или 22%

💻 Льгота по НДС для ИТ и реестрового ПО в 2026 году

📊 Раздельный учёт входного НДС в ИТ: как вести и что закрепить в учётной политике

Бонус!!!

Краткая шпаргалка: нетто, брутто и НДС — как рассчитать цену

Расширенная шпаргалка: как сохранить маржу при НДС

Таблица: цена и маржа при ставках 5%, 7%, 22% и без НДС

📎 Подписывайтесь на Tech Accounting — шпаргалки, разборы и все налоговые изменения для ИТ в одном месте.