Кейс: «Контент продает: более 1 700 000 выручки с группы ВК за полгода работы»
Хотим поделиться с вами результатами нашей работы над контентом для сообщества «Детская мебель от фабрики «Дубок». Кроватки»
В кейсе мы расскажем, как разработали контент-стратегию, подключили вовлечение и каких результатов удалось добиться. Мы плотно взялись за постинг, а таргет включили на минимальных оборотах, так как бюджета клиент выделил немного. За счет рекламы получали приток новых подписчиков. Но без грамотного контента мы бы не получили такого притока заявок. В последнем разделе вас ждет интересная и подробная аналитика :)
Поехали!
Компания-производитель уникальной детской мебели, доставляет по Санкт-Петербургу и по России. Есть интернет-магазин (сайт), группы в ВКонтакте и Одноклассниках, страница на Facebook и аккаунт Instagram. Целевая аудитория проекта — мамы 27-35 лет с детьми 1-6 лет из семей со средним достатком и выше среднего. ЦА интересуется дизайном детских комнат, лайфхаками по организации пространства, воспитанием детей, развитием их способностей. На момент начала нашей работы в группе:
- публиковалось несколько постов в день - 2 развлекательных и 1 продающий;
- в тексте не было призывов к действию, вовлечение аудитории не проводилось;
- контент не ориентировался на укрепление репутации компании и повышение доверия подписчиков к проекту.
Да, порой контент собирал много лайков, но количеством заявок клиент был недоволен. Аудитория воспринимала группу как место, где можно почитать советы, интересности, развлечься. Много лайков на развлекаловке — но маленький отклик на продающих постах. Очень мало комментариев к продающим постам с вопросами о товаре. Нам была поставлена такая задача — подогревать аудиторию сообщества, повысить конверсию подписчиков в заявки.
Проанализировав ситуацию, мы решили сместить направление контента от развлекательного-полезного в репутационный контент. Мы съездили с командой на производство, пообщались с клиентом лично, засняли фото и видео материалы «закулисья».
Очень интересный опыт! При личном общении погружаешься в проект глубже, да и клиент дает больше информации, чем в текстовом ответе на вопросы.
Мы приступили к подготовке новой контент-стратегии. Первым делом определили основные УТП проекта:
- Безопасные материалы (экологичные ЛДСП, безопасные краски).
- Надежность мебели (надежность конструкции, нестандартные двухъярусные кровати, съемные бортики, лампочка «антибабайка»).
- Уникальный декор (3D декор по мотивам любимых мультфильмов, дополнение кроватки фигурным именем, серии мебели в одном стиле).
- Безупречный сервис для клиента - от первого касания до отработки отзыва.
- Небольшое производство и прямое включение создателя проекта в работу позволяет достигать идеального качества каждой детали и индивидуального подхода к каждому заказу.
Контент должен поддерживать камерность группы, поскольку это семейное производство. Отношение клиента к своему проекту, как к части своей семьи, что мы и хотим отразить в группе. Уникальности в проекте и правда много, и наша задача — показать это аудитории. Одним словом, рассказывать о производстве «с душой».
В рамках подготовки также провели следующую работу:
- проанализировали аудиторию, боли и потребности;
- выявили наиболее эффективные промежутки времени для постинга на основании данных по прошлым постам;
- оформили и подправили внутренние разделы в группах ВК и ОК, страницы в Facebook и Instagram - товары, фотоальбомы, видео;
- разработали контент-план.
В первую очередь сократили количество развлекательного контента до одного поста в неделю, по темам постов также ориентируясь на интересы аудитории.
Наиболее удачным способом показать УТП стали видео с производства. Небольшие отрывки с процессом окрашивания и обработки деталей, сборки элементов мебели, отгрузки товара вызывали интерес у подписчиков (частично сняли самостоятельно при посещении производства, далее участие принимал клиент).
Мы не ушли от продающего контента, он позволяет быть в курсе новинок фабрики, а также показывает ассортимент продукции новым подписчикам. Живые фотографии готовой мебели вызывают наибольший интерес у подписчиков. Для продающего контента в том числе используются фотографии и видео сразу после сборки мебели, что формирует доверие к компании.
Значительно увеличили число вовлекающих постов, а также постов-поздравлений, чтобы подписчики видели, что с ними разговаривают представители самой фабрики. Таким образом это уже не обезличенная продающая группа, а непосредственно люди, которые создают эту мебель.
В группе периодически проводятся опросы подписчиков по поводу мебели и декора, а также используются открытые вопросы. Так мы проявляем интерес к людям и приглашаем их выразить свое мнение.
Введена рубрика «Игра с подписчиками» по выходным. Периодически разыгрываются призы из ассортимента компании в рамках этой рубрики.
Периодически публикуются вопросы от подписчиков с ответами компании и отзывы покупателей, что также показывает открытость компании.
Ежемесячное проведение акций со специальной ценой на продукт, бесплатной доставкой также освещается в постах и получает отклик в комментариях.
- Главным достижением ведения контента мы видим сформировавшуюся репутацию у компании и увеличение продаж. За счет «живого» ведения группы, показа внутренних процессов производства, реальных отзывов и вовлечения подписчиков в жизнь фабрики сформирована положительная репутация как к производителю детской мебели.
Подписчики стали больше интересоваться ценами на товары, упомянутые в постах. На графиках ниже заметен существенный рост обратной связи от подписчиков (листайте карусель)
- Хотя подписчики только начинают проявлять активность, в группе, в комментариях и отзывах периодически появляются добрые слова в адрес компании и её продукции. Также в группе нет негативных комментариев (так называемых «хейтеров»). В любом вопросе стараются в первую очередь помочь клиенту, что также вызывает доверие и положительное восприятие фабрики.
- Органический охват значительно вырос после начала нашей работы. Если до этого ежемесячные просмотры были на уровне 7100, то на данный момент — 14500-19300 просмотров постов каждый месяц.
- Структурированное оформление товаров по категориям позволило покупателям легко ориентироваться в ассортименте компании и сформировать спрос. Просмотры раздела «товары» выросли с 3-10 до в среднем 250 просмотров в день.
- За время нашей работы над контентом было получено 328 заявок, 96 из которых оформили заказ. При среднем чеке 18-20 000 рублей можно сделать подсчет, что работа с данным каналом рекламы привела клиенту от 1 700 000 до 1 920 000 рублей выручки за 7 месяцев работы.
Конверсия в продажу составляет 28%, что показывает отличный сервис и работу менеджера по продажам с клиентами, а также степень заинтересованности клиентов товаром.
«А докажите, что это контент сыграл роль!» А докажем :)
Немного предыстории. В этим проектом мы работали в 2018 году, начали в конце февраля, работали до середины мая. Занимались только трафиком, работали по России, привели немалое количество недорогих подписчиков и заявок. Контент в то время клиент вел сам. Но далее клиент взял паузу, так как эти вложения не принесли желаемого результата.
Проект вернулся к нам 1 октября, мы занялись контентом и на очень низких оборотах крутили рекламу, около 6000 рублей бюджета в месяц. ГЕО работы изменили на самое платежеспособное — крупные города. И сделали упор на контент.
В 2018 году работали 3 месяца, в этот раз данные за 7-месячную работу. Подробные показатели в таблице ниже.
Как вы видите, стоимость клика у нас выросла, цена подписчика тоже подскочила (это обусловлено тем, что мы работали по более дорогой аудитории). Но цена заявки осталась на том же уровне + сильно выросла конверсия в продажу. Потратив в 2018 году около 44 000 рублей на один лишь таргет, клиент получил 21 продажу. Потратив примерно столько же за 7 месяцев работы он получил увеличение продаж БОЛЕЕ ЧЕМ В 4 раза.
Но ведь и за работу он платил больше? Согласны, сравнение расходов на оплату работы вы можете увидеть в последних двух столбцах. Клиент потратил на работу в 4 раза бОльшую сумму, но итоговая цена продажи обошлась ему почти в 2 раза выгоднее.
P.S. Подробно, какая сумма идет за какие услуги, мы писать не стали, кому интересно, пишите в ЛС, расскажем :)
_________________________________________
В целом компания производит отличный продукт и грамотно работает с клиентом, поэтому нам особенно приятно продвигать этот проект и приносить результат. С клиентом работаем дальше, в планах тест новых соц сетей.
______________________________________________________________________________________
С Вами были контент-менеджер Юлия Тонких и команда SMM FOX
__________________________________________________________
Хотите сотрудничать с нами? Рассказывайте о своем проекте Анастасии Назаровой.
______________________________________________
Подборка материала по теме контента из нашего практического опыта:
Читайте наши статьи:
12 вариантов контента для рассылки по подписчикам
Готовая контент-стратегия для питомника растений
Идеи для контента в группе школы танцев