Кейс: 1 366 целевых заявок по 201 рублю в магазин подарков

К нам обратилась мастерская подарков Hilari — производители светильников, фотопледов, фотоподушек, треков на стекле с индивидуальным дизайном. Доставляют по всей России и Казахстану.

До марта 2021 работали с таргетом в запрещенной сети, но после ее блокировки потеряли большой источник трафика, поэтому решили попробовать рекламу в ВКонтакте.

Периодически проводили тесты самостоятельно или с фрилансерами по разным гипотезам, но результат был сильно хуже чем в другой сети, поэтому решили обратиться к специалистам для полного и масштабного теста — чтобы точно понять: нерентабельные лиды были из-за самого ВКонтакте или из-за некачественной настройки рекламы.

До старта работ мы провели подробный аудит прошлых рекламных кабинетов клиента. Объяснили клиенту, какие там были допущены ошибки, и какие есть зоны роста. Также учли эту информацию при написании стратегии работы.

«Качественные лиды по цене в районе 100 рублей. В идеале 150-200 лидов в день» — такой запрос оставил нам клиент в брифе.

Получать лиды по 100 рублей было легко в запрещённой сети, особенно в нише с красивым визуалом, но во ВКонтакте это сделать сложнее — здесь иная аудитория. Поэтому мы заранее предупредили клиента, что в ВКонтакте стоимость лида скорее всего будет дороже, и согласовали новые кпи — 200 и 300 рублей для разных товаров.

+ дополнительной целью решили попробовать вести трафик на карточки товаров на Wildberries и отследить динамику продаж.

В брифе, клиент указал следующую аудиторию:

1. Семейные пары, возраст 25-45 лет. Ищут подарки близким людям. Обычно на дни рождения, юбилеи, свадьбы, и разумеется на новый год, 14 февраля, 23 февраля, 8 марта, день матери.
2. Влюбленные пары, возраст 20-45 лет. Они готовы сделать подарок второй половинке без повода. Обычно это романтики в период разных периодов отношений: встречаются, готовятся к браку, уже в браке, к этой же категории относятся семейные пары, которые уже не первый год вместе, но любят радовать друг друга.
3. Корпоративные, возраст 25-60 лет. Заинтересованы в поиске индивидуального подарка коллегам, начальнику или партнерам. Они хотят найти что-то необычное, с именем, фотографией и гарантией.
4. Мамы, возраст 25-35 лет. В фокусе интереса их ребенок, они создают вокруг него комфортные условия и исполняют все желания, капризы.

Во время подготовки мы провели свой анализ целевой аудитории и немного расширили эти сегменты.

Аудит сообщества

Первым этапом в подготовке мы всегда проводим аудит сообщества — потому что наша цель не просто открутить бюджет, а получить от ВКонтакте максимальный результат.

В аудите мы предоставили рекомендации по доработке группы, которые повысят конверсию по входящему трафику. И пока мы делаем все остальные работы по подготовке, у клиента есть время внести правки.

Карта аудитории и анализ конкурентов

Даже если клиент знает свою ЦА, мы всё равно глубоко анализируем ее, чтобы:

• дополнить категории ЦА, которые дал клиент в брифе — если увидим новые по анализу
• составить карту ЦА: интересы аудитории, боли, «места обитания» — чтобы вести рекламу не хаотично или с «этим людям точно зайдет продукт», а иметь подтверждённые анализом данные, взятые не из воздуха

Для анализа мы взяли 13 групп прямых конкурентов, а не сообщество клиента— так как сообщество клиента развивалось не всесторонне и может не иметь в себе все категории ЦА. На основе этого анализа мы составили карту аудитории, прописали в ней основные боли и ключевые запросы, которые будем использовать в рекламе:

Также проанализировали рекламу этих 13 конкурентов, построили на основе этого анализа гипотезы для теста.

Промо-посты

Для теста мы пишем 10 разных текстов и подготавливаем различный визуал: где-то вставляем подборки фотографий, где-то одно фото, где-то заказываем у нашего дизайнера баннеры. Итого на тест мы составили 21 промо-пост.

На первых тестах мы выявили лучшие текста и визуал:

1 of 4

Следующим этапом мы прощупали сегменты аудитории — обязательно со сплитом по возрасту аудитории. Каждую кампанию мы тестируем на небольшой сумме, чтобы понять устраивают ли нас показатели.

И только после таких небольших проб мы начинаем увеличивать бюджет, ориентируясь на цель, которую поставил клиент.

Тестовую открутку мы проводили с 9 ноября по 28 ноября. Всего потрачено бюджета 49 962,54 рубля. Из них:

На сообщество ВКонтакте — 39 642,60 рублей

На Wildberries — 10 319,94 рубля

Выделить продажи на маркетплейсе именно с трафика нет возможности, так как на Wilberries нет меток. Поэтому мы посчитали для статистики все продажи за этот период, в том числе и органические — отделить их также не вышло, потому что в эти дни выпала черная пятница и динамика продаж в целом отличалась от любого другого периода.

Мы работали с проектом до марта 2023 года — 4 месяца. Стратегию оставили прежней — большую часть бюджета откручивали на рекламу сообщества ВКонтакте и меньшую — на Wilberries.

На сообщество ВКонтакте с 6 декабря по 28 февраля освоено — 235 535 рублей

В сравнении с тестовым периодом стоимость лида выросла на 60,43 рублей, но в данном проекте это нормально — так как декабрь был сезоном продаж, а после новогодних праздников спрос упал.

На Wildberries — 122 538 рублей

В продажах учитывали все, что были за время трафика, так как вычесть примерное количество органических продаж не смогли — данных за длительные периоды без рекламы у нас не было.

Всё же на графиках видно, что в дни, когда реклама не шла, продаж было меньше.

1 of 2

Цель, поставленную клиентом, мы выполнили — показали, что при глубокой настройке способен дать этому проекту ВКонтакте. Как изначально мы и предполагали, стоимость лида оказалась не такой, как в запрещенной сети, но тем не менее клиента она устроила.

Немного внутрянки, к которой мы стремимся с каждым нашим клиентом)

1 of 2

Хотите запустить рекламу ВКонтакте с нашей командой? Заполняйте заявку на бесплатную консультацию и мы с вами свяжемся!