Кейс: 218 лидов по 374 ₽ на кухни

Автор кейса: Сергей Кайзин

О проекте

Ко мне обратился владелец бизнеса по установке кухонь с задачей лидогенерации. Ниша конкурентная. Поэтому некоторые детали кейса будут скрыты из-за NDA. Но это не помешает вам понять механику продвижения.

Целевая аудитория

Логика подсказала, что у женщин интерес к кухням выше. Поскольку они чаще занимаются готовкой и больше любят эстетику.

Рекламные тесты подтвердили эту гипотезу. Мужчины кликали и оставляли заявки значительно хуже женщин. Наилучшие результаты по цене лида и конверсии в покупку давали женщины 30-35 лет.

Заказ кухни – серьезный шаг и редко делается под наплывом эмоций. Путь клиента выглядит так:

1. Люди выбирают несколько фирм и вступают в их сообщества.
2. Сравнивают цены, оценивают варианты. Стоит отметить, что многие фирмы завлекают бесплатным расчетом цены. А после, начинают дожимать клиентов на покупку. Порой довольно агрессивно. Чтобы избежать негатива, лучше не давить, а выстраивать коммуникацию с позиции заботы о клиенте. Здесь уместен полезный контент. Например, «ТОП-10 ошибок при заказе кухни», «5 правил функциональной кухни» и т.д.
3. Потенциальные клиенты останавливаются на парочке вариантов. Советуются с близкими людьми, читают отзывы и готовятся к покупке. Наступает идеальный момент, чтобы напомнить о себе и донести конкурентные преимущества.

Аудитории

1. Прямые конкуренты (активности, нововступившие, состоят в нескольких группах, топ читатели).
2. Косвенные конкуренты (мебель, натяжные потолки, окна, двери плитка).
3. Группы крупных застройщиков.
4. Группы по ремонту (под ключ + отдельные работы).
5. Друзья администраторов групп. Многие добавляют потенциальных клиентов в друзья и активничают на их страницах, чтобы напоминать о себе.
6. Пользователи Циан, которые авторизовывались на сайте с помощью своей страницы в ВКонтакте.
7. Ключевые запросы.
8. Категории интересов (мебель, дизайн интерьера, покупка жилья, бытовые услуги).
9. Look-alike.
10. Ретаргетинг.

На небольшом объеме лучше всего сработали активности по прямым конкурентам. А на масштабировании рекламной кампании – категории интересов «Мебель» и «Дизайн интерьеров».

Рекламные посты

В рекламе часто встречаю одну ошибку. Многие бизнесы пытаются зацепить рекламой только самых горячих потенциальных клиентов. Тех, кто уже созрел на покупку. Но такой аудитории мало и она дорогая, поскольку все за ней охотятся. Чтобы увеличить объем лидов в кухнях, следует также работать и с теми, кто только задумывается о покупке. Мало кто хочет все свободное время тратить на поиск информации в интернете. Упростите людям жизнь. Дайте всю необходимую информацию для принятия решения. Это ускорит покупку кухни и увеличит шанс, что именно вам доверят ее установку.

1️⃣ Универсальная запись. Главный плюс – возможность писать длинные тексты и вставлять полноразмерные картинки или видео. Позволяет плавно подводить к целевому действию, снимать возражения, получать осознанные клики и заявки.

В проекте использовал этот формат, чтобы привлекать клиентов, которые только задумываются о покупке новой кухни.

1 of 2

2️⃣ Запись с кнопкой. Этот формат позволяет получать переходы и подписки по минимальной цене. Поскольку целевое действие можно выполнить за 1 клик. В универсальной записи, чтобы перейти по ссылке нужно сделать 2 клика. Первый по «Показать полностью…», чтобы развернуть весь текст, а второй – по самой ссылке. Если нужна подписка на сообщество, то добавляется третье действие – клик по кнопке «Подписаться».

В этом проекте использовал запись с кнопкой, чтобы быстро собрать базу людей с общим интересом к покупке кухни. Потом этот интерес развивал повторными касаниями с помощью ретаргетинга или контента для подписчиков.

3️⃣ Карусель. Позволяет показать разные варианты, что увеличивает шанс зацепить сразу несколько сегментов ЦА. Цена перехода тут также минимальная, поскольку целевое действие выполняется за 1 клик.

В проекте использовал для демонстрации конкурентных преимуществ заказчика и сбора базы ретаргетинга.

Итоги

Потрачено: 81 549 ₽

Переходов: 7 865

Средняя цена перехода: 10 ₽

Получено заявок на выезд дизайнера на дом: 218 штук

Стоимость заявки на выезд дизайнера на дом: 374 ₽

Также покупали через онлайн заявки на дизайн-проекты + прямые продажи.

Отзыв заказчика

Другие мои кейсы → vk.com/@serg_kajzin-moi-keisy