КЕЙС: привлечение 1172 заявок по 177 руб. в фитнес-клуб
Привет! На связи специалист по комплексному SMM Наталья Блинова
Частая ошибка локального бизнеса — запускать рекламу без учёта гео и без понимания, как работает аудитория.
Фитнес-клуб в Уфе тратил деньги на VK ADS, но заявки не приходили. После анализа и тестов мы нашли простые, но критичные недочёты: в объявлениях не было указано, где находится клуб, а на креативах — ни одного человека.
⠀
После доработки стратегий результат изменился и мы получили: 1172 заявки по 177 ₽ каждая при бюджете 25 000 ₽ в месяц. Все подробности читайте ниже. )
Дано: фитнес-клуб с 4 филиалами в г. Уфа. Территориально филиалы находятся в одной части города в соседних районах.
Цель: набрать заявки на перовое пробное посещение клуба с дальнейшей продажей абонементов (ежемесячных или на год).
Бюджет: 25 000 руб. с НДС в месяц.
Рекламный кабинет: VK ADS
Старт работы: 1.02.2025
Подготовительный этап.
Работу начала с анализа предыдущих кампаний, анализа конкурентов и сбора аудиторий для рекламного кабинета, анализа сообщества (здесь я дала рекомендации, что поправить или добавить для достижения наилучшего результата по привлечению клиентов).
- Анализ рекламных кампаний. В предыдущих кампаниях реклама велась на лид-форму, но результат был неутешителен: за месяц всего 20 заявок, низкая кликабельность, низкая конверсия в заявку.
Также проанализировала сами объявления (см. ниже пример). Что могу отметить:
- не указан город
-на картинке пустой зал с «железом» без людей
Почему на это следовало обратить внимание?
- Так как фитнес-клуб — бизнес локальный, то в объявлении просто необходимо указать город, в котором находится клуб, а еще лучше - адреса филиалов. Это привлечет внимание потенциальных клиентов, т. к. сейчас в соцсетях и интернет пространстве оооочень много рекламы, и она не всегда учитывает гео (а бывает, что учитывает некорректно). Следовательно, пользователь просто пролистывает ленту, не утруждая себя выяснять, что за клуб и где он находится.
- Картинка без людей слабо отражает привлекательность заведения. Это же не дизайн помещения, правда? Людям нужны социальные доказательства, им нужно видеть, что кто-то уже занимается в зале и имеет определенные результаты в виде подтянутого тела.
- Также в тексте отсутствовала эмоциональная составляющая и триггеры, цепляющие потенциального клиента начать посещать фитнес-клуб.
- Анализ конкурентов
Далее проанализировала конкурентов. В ВК нашлось 174 сообщества в г. Уфа. Но нам были важны больше те, которые находились территориально в наших районах Инорс и Черниковка.
Их нашлось всего 9:
- 2 в Инорсе (из них 1 с группой ВК, которая оформлена не особо информативно для потребителя и ведется не активно, вовлеченность подписчиков весьма низкая, менее 1%)
- 6 в Черниковке. Один из клубов позиционируется только для женщин - студия растяжки - и контент в ВК не регулярный, остальные вполне конкурентноспособны: группы ВК оформлены, есть скидки на программы и абонементы, иногда бывают акции, но практически нигде не было активностей для работы с аудиторией в группе ВК и в офлайне.
Вместе с маркетологом мы выделили УТП, определили лидмагнит и спец.предложение, которые использовали в рекламе.
- Сбор аудиторий
Собрала аудитории, на которые будем показывать рекламу:
- интересы (спорт, здоровье, красота)
- ключевые слова (по фитнес-направлениям, по похудению, общие)
- прямые конкуренты (все фитнес-клубы Уфы, но я ограничила их по гео, т.к. люди могут регулярно находиться в наших районах, но состоять в сообществах других клубов)
- косвенные конкуренты (студии йоги, танцев)
- бьюти сфера (студии ногтевого сервиса, косметологии, салоны красоты, парикмахерские)
- местные паблики (типа «подслушано» и другие, расположенные в наших районах)
- Анализ сообщества
До запуска рекламы нужно быть готовым к приему трафика. Поэтому мы доработали сообщество: создали карточки с услугами по каждому фитнес-направлению с описанием и указанием стоимости занятий, сгруппировали их в подборки по направлениям (в клубе более 40 различных групповых программ), что дало нам возможность запустить авто-продвижение, которое тоже имело результат в виде обращений в сообщения группы.
- Креативы
Подготовила несколько креативов разного формата. У клуба было достаточно много профессиональных фото и клипов. Я взяла самые яркие, либо темные и добавила корпоративных цветов. Нужно было чем-то зацепить взгляд пользователя. На крео добавила адреса филиалов и названия районов, чтобы было сразу понятно, где находится клуб. В самих объявлениях указала город (в заголовке).
Я предложила вести рекламу на бота, который уже есть в сообществе и осуществляет первичный контакт с пользователем. Таким образом мы убиваем сразу двух зайцев: собираем заявки на пробное посещение и собираем базу для рассылок спецпредложений или прогревания молчунов, и для работы над LTV клиента.
Плюсом было то, что в клубе есть прекрасный отдел продаж (при чем в каждом филиале), и он достаточно оперативно обрабатывает входящие обращения.
Запуск рекламы
Так как бюджет был выделен небольшой, то протестировать сразу несколько объявлений было проблематично. Начали с трех на самой «горячей» аудитории, то есть с конкурентов. После пары дней выделился рабочий креатив, который дальше можно было масштабировать (увеличила на нем бюджет, остальные отключила).
Лиды пошли с первого же дня. Дальше нужно было удерживать стоимость и количество.
Эти креативы были отключены, т.к. оказались менее результативны:
Результаты
В течение месяца были протестированы разные форматы объявлений, типы аудиторий, запущен ретаргет на посмотревших рекламу, но уже со спец.предложением при покупке абонемента.
В процессе открутки рекламы за первый месяц я выявила такую статистику: мужчины и женщины реагировали на один креатив по-разному. Лид мужской аудитории стоил дороже, чем лид женской, если на крео была изображена девушка и наоборот. Поэтому мною было принято решение разделить аудитории на М и Ж и запустить на них разные креативы и тексты, отражающие их потребности и ожидания от спорта, чтобы снизить стоимость лида.
Ниже привожу статистику объявления, где изображен мускулистый мужчина со штангой, а аудитория М+Ж в одном объявлении.
После такой сегментации аудитории началось ожидаемое снижение стоимости лида в бота. Женской аудитории больше нравились групповые занятия и они отлично реагировали на клип с динамичными тренировками.
За второй месяц работы мне удалось снизить среднюю стоимость женского лида до 104,37 ₽ (без НДС) и найти прекрасную связку креатив+аудитория и снизить стоимость лида до 88,28 ₽ (без НДС).
Средняя стоимость мужского лида составила 151,94 ₽ (без НДС).
Итоги
Таким образом за 5 полных месяцев работы нам удалось привлечь в фитнес-клуб 1172 новых лида с конверсией в продажу >80%. Средняя стоимость лида составила 177 ₽ (без НДС) с учетом подорожания в начале летнего сезона (спад активности пользователей в соцсетях, отпуска, переход на уличные тренировки). Это и через рекламу, и органически (в бота, в сообщения группы с карточек товаров, через форму записи в группе).
Таким образом даже при небольшом бюджете и грамотном подходе к целевой аудитории можно получить хороший результат.
Благодарю за внимание к моему кейсу. Приглашаю обсудить его в комментариях или приходите с вопросами в личные сообщения