Кейс: Как привлекать пациентов в стоматологию без акций и суперскидок.
Меня зовут Светлана. Сегодня я расскажу, как я привлекаю лояльную аудиторию в сообщество стоматологии без акций и суперскидок.
Социальная сеть: ВКонтакте
ЦА: женщины/мужчины 25-55 лет
ГЕО: г. Иркутск
Задача:
1) Привлекать в сообщество не просто подписчиков, а платежеспособных пациентов, которые ценят качество лечения, а не скидки.
2) Регулярно публиковать контент в сообществе - посты, видео, сторис.
3) Оперативно отвечать онлайн на сообщения потенциальных пациентов и записывать их на консультации и лечение.
Ну а теперь, коротко расскажу о процессе работы за эти 2 года.
Привлекать подписчиков нужно было без привычных маркетинговых "плюшек".
• нет скидок на дорогие услуги (имплантация, протезирование, ортодонтия);
• нет бесплатных консультаций;
• нет рассрочек, розыгрышей, акций.
Какие у них плюсы:
• работают 12 лет;
• оказывают все виды стоматологических услуг;
• дают скидку 7% подписчикам группы на терапевтические услуги, детскую стоматологию и удаление зубов.
Ход работы:
1. Создала сообщество, где всё понятно:
Совместно с дизайнером приступили к оформлению сообщества:
1) Разработали обложки группы для ПК и телефона
2) Сделала меню-навигатор с кнопками:
- Получить скидку → кнопка ведет в Senler, где через короткого чат-бота можно забрать купон на скидку 7%, которую упоминала выше;
- «Полезные видео» — видеоклип, где врач клиники дает рекомендации, либо отвечает на вопросы пациентов;
- «Отзывы пациентов»— скрины отзывов с 2ГИС и ПроДокторов;
- «Дружный коллектив» — фото врачей клиники.
3) Разместила виджет «Записаться онлайн за 10 секунд» через форму сбора заявок — моментальная заявка без лишних действий. Для тех, кто не хочет писать и звонить самостоятельно.
4) Сделала подробное описание сообщества, со всеми необходимыми ссылками (продублировала ссылки на скидку 7%, отзывы, сообщения сообщества).
5) Разместила пост - закреп, где описала, какие услуги оказывает клиника.
2. Разработала четкий график контента:
- Понедельник – информационный пост, например: "Зачем нужны временные коронки?"
- Среда – видеоклип, где врач клиники дает рекомендации, либо отвечает на вопросы пациентов.
- Пятница – кейс До/После или отзыв, так сказать, демонстрируем результат работы клиники.
- Ежедневные сторис – свободные окошки к специалистам на текущий день, закулисье клиники.
Что касается контента:
Я выделила 5 главных болей всех пациентов: больно, дорого, стыдно, страшно, долго. Именно на этих болях построила весь контент.
«Больно»
Посты, сторис про двухэтапную анестезию. Рассказываем, что сначала мажем десну специальным замораживающим гелем, а потом ставим укол анестезии. Благодаря этому гелю пациент не почувствует даже укол анестезии. Публикуем отзывы пациентов после лечения: «Грамотные врачи, с ними было совсем не больно и, главное, не страшно».
«Дорого»
Посты, видео, сторис про современное оборудование - микроскоп, цифровой сканер, диодный лазер, которое исключает ошибки и переделки в будущем. Акцент на том, что не нужно будет перелечивать через год. Публикуем отзывы пациентов после лечения: «Прошло уже 10 лет, а пломба до сих пор на месте».
«Стыдно»
Кейсы «до/после» с историями пациентов: «Пациент не улыбался, потому что не устраивала эстетика улыбки». Вывод к таким постам: не нужно бояться, главное начать.
«Страшно»
Посты, видео, сторис про стерилизацию инструментов, как проходит подготовка к приему, сам прием. Доктор на камеру разбирает клинические случаи по этапам, все становится понятно. Публикуем отзывы пациентов после лечения: «Несмотря, что многие боятся стоматологов, тут можно полностью расслабиться и не переживать».
«Долго»
В кейсах чаще всего указываем общую продолжительность лечения. В постах рассказываем о том, что если лечить на начальных стадиях заболевания, то лечение проходит быстро. В сторис «свободные окошки» показываем, что запись возможна в ближайшее время, не нужно ждать 2 месяца.
Что касается вовлеченности в контент:
Видеоформаты с врачом и пятничные посты набирают больше отклика от подписчиков, чем информационные посты. Потому что:
1) Люди видят реального доктора в клинике, а не текст. Доктор дает конкретный алгоритм действий в той или иной ситуации. Отвечая на вопросы пациентов и давая рекомендации вживую, создается эффект общения и личного контакта.
2) Работы До/После без слов показывают наглядный результат, который может получить каждый пациент. Ну а отзывы, снимают возражения и повышают доверие к клинике. «Если ему помогли, значит и мне там помогут».
3) Сторис со свободными окошками, позволяют подписчикам увидеть актуальное расписание врачей не звоня в клинику. Удобно для тех, кому проще написать, чем позвонить. За время работы такие пациенты появились, которые записываются и подтверждают запись только онлайн.
Ну а закулисье клинике позволяет еще больше «утеплять» подписчиков. Мы показываем, что стоит за качественным лечением: современное оборудование,процесс работы специалистов клиники, стерилизация инструментов, врачи на обучении, помощь в получении налогового вычета и т.д.
3. Таргет
Начала с анализа конкурентов. В ВК их оказалось 29 - это те сообщества, где более 200 подписчиков. И всего лишь 14, которые ведут свои сообщества на сегодняшний день.
Проанализировав их рекламные посты через парсер (анализ провожу 1 раз в 2 месяца) я вижу, что они запускают таргетированную рекламу не постоянно, а эпизодически. В то время как я в период их «молчания» рекламу не выключаю. Постоянно запускаю на жителей города видеоклипы с ответами на вопросы , посты с отзывами и продолжаю показывать приемущества клиники через рекламные посты.
Совместно с руководством клиники было принято решение вести рекламу на подписку в сообщество, а затем «догревать» подписчиков контентом.
За эти 2 года я протестировала большое количество креативов и аудиторий.
Работала в старом и новом кабинете. Запускала рекламу на женщин и мужчин.
В старом кабинете тестировала разные аудитории: вступившие к конкурентам, ключи, подписчики конкурентов (их активности), косвенные конкуренты, различные интересы (детское здоровье, детские товары, детская одежда и обувь, красота и здоровье, покупка мужской и женской одежды), регулярно бывают и дом. Больше всего вступлений получила с аудиторий: интересы и подписчики конкурентов.
Объявления, которые лучше всего сработали в старом кабинете (те объявления, по которым получила наибольшее количество вступлений): это короткие видео-ролики с процессом лечения.
На данный момент в старом рекламном кабинете из-за повышения цены на вступление в сообщество рекламу приостановила. Оставила только объявления, которые крутятся на очень узкий сегмент аудитории:
• на вступивших в нашу группу - с приветственным сообщением;
• на тех, кто только вступил к конкурентам;
• на тех, кто позитивно отреагировал на наши объявления.
В новом рекламном кабинете я также протестировала разные аудитории: ключи, интересы, подписчики конкурентов и смежников, регулярно бывают.
Но я заметила, что на небольших аудиториях в новом кабинете реклама работает гораздо хуже, чем на широкой аудитории.
Поэтому сейчас все объявления в новом кабинете работают на широкой аудитории, ограниченной ГЕО, полом и возрастом. Но я не теряю надежды, ведь новый кабинет постоянно дорабатывают, поэтому каждый месяц тестирую другие, более узкие аудитории.
Объявления, которые лучше всего сработали в новом кабинете (те объявления, по которым получила наибольшее количество вступлений): это фото с процессом лечения.
Мужчины на рекламу реагируют плохо. А так как дневной бюджет всего 1000 рублей (с НДС), после согласования с главврачом было принято решение оставить рекламу только на женщин.
Мужчины тоже лечатся в клинике. Но чаще всего они приходят по рекомендациям жен и знакомых. А также находят клинику по прямому поиску в ВК, либо через отзовики 2 ГИС и ПроДокторов.
На сегодняшний день работу с клиентом продолжаю. Сообщество продолжает расти.
Ну и самое важное:
Результаты, которых удалось добиться (апрель 2023 - июнь 2025)
• +4 811 подписчиков в сообщество;
• 1 690 288 ₽ – прямой доход от привлеченных через соцсети пациентов, при затратах в рекламных кабинетах 740 000 рублей. Это те пациенты, которые записались через сообщения сообщества и форму сбора заявок.
• ТОП-3 в поиске – при запросе "стоматология" клиника стабильно появляется в первых результатах даже у не подписанных пользователей.
Главный вывод:
LTV (пожизненная ценность клиента) – ключевой показатель в таких нишах, как стоматология.
Стоматология – это не разовая покупка. Если человеку понравилось:
• Он придет на профессиональную чистку зубов и лечение повторно.
• Приведет жену/мужа, детей, родителей. Со слов глав.врача, в данной клинике именно так и происходит. Люди лечатся целыми поколениями.
• Обратится за дорогими услугами (импланты, протезирование, брекеты) когда потребуется.
Этот кейс доказывает, что даже без скидок и акций можно привлекать тех, кто ценит качество выше цены. Главное — показать, почему ваша клиника этого стоит!
Спасибо за внимание. Буду рада вашим вопросам в комментариях или пишите мне в личные сообщения https://vk.me/s_stativo_smm.target