Может ли Яндекс Маркет стать заменой Wildberries?

Средняя маржинальность наших селлеров на Яндекс Маркете за семь месяцев 2026 года — 28,15%. На Wildberries за тот же период — 14,27%. Разница ровно в два раза, и объясняется она одной скучной причиной: Маркет пока просто дешевле. Разбираем, сколько это продлится и что делать с этой информацией.

Что показывают цифры

Мы ведём финансовую аналитику по кабинетам наших селлеров каждую неделю, поэтому у нас есть сопоставимые ряды по трём площадкам. Все суммы ниже — средние на одного клиента, данные нарастающим итогом по 31-ю неделю, то есть по 2 августа 2026 года. Год ещё не закрыт, и сравнивать семь месяцев с полными годами напрямую нельзя, но динамика читается уже сейчас.

Обратите внимание на пропорцию. За семь месяцев селлеры сделали 59% прошлогоднего оборота, но уже 92% прошлогодней прибыли. Такое случается редко, и обычно это означает, что где-то радикально подешевела работа с площадкой.

Куда делись расходы?

Смотрим структуру удержаний Маркета в процентах от реализации до СПП.

Главная строка здесь — продвижение. Оно рухнуло с 10,89% до 1,17% от реализации. Селлеры на Маркете сейчас почти не платят за рекламу, потому что за место в выдаче пока особо не с кем драться. Комиссия тоже ведёт себя вежливо: 6,58% против 13,72% годом ранее по нашей выборке.

Именно так выглядит площадка, которой пока важнее набрать товарное предложение и трафик, чем заработать на продавцах. Доброта здесь ни при чём, это стадия развития платформы, и она конечна по определению.

Неужели Яндекс.Маркет – это Wildberries 2022 года?

Тут даже придумывать ничего не нужно, у нас есть ряд по WB за четыре года.

Вот что там происходило со строкой «продвижение» в процентах от реализации:

• 2022 — 0,81%

• 2023 — 1,81%

• 2024 — 3,97%

• 2025 — 6,02%

• 7 мес. 2026 — 6,10%

А вот комиссия за тот же период: 14,29% → 20,16% → 22,42% → 28,24% → 26,82%.

Суммарная доля удержаний Wildberries выросла с 27,23% в 2022 году до 56,46% в 2026-м.

Маржинальность за то же время сложилась с 35,77% до 14,27%.

Селлер, который зашёл на WB в 2022-м и радовался лёгким деньгам, сегодня отдаёт площадке больше половины реализации и совершенно точно уже не радуется.

Ozon прошёл ровно тот же маршрут, только быстрее: доля поборов у него по нашим данным поднялась с 27,59% до 61,46%. Никакого заговора здесь нет, это нормальная экономика зрелой платформы. Сначала площадка покупает ассортимент низкими ставками, потом монетизирует накопленный трафик. Яндекс Маркет находится в первой половине этого пути, и у продавцов есть время этим воспользоваться.

Что уже поменялось в 2026 году?

Маркет вообще-то не сидит сложа руки. За текущий год площадка успела заметно перекроить условия:

• Тарифная сетка обновлялась дважды — весной и с 1 июля. По ряду категорий ставки поднялись, для позиций до 300 ₽ и объёмом до 5 литров появились фиксированные повышенные ставки.
• Расчёт логистики перешёл с веса на объём в литрах, сетка стала четырёхступенчатой. Именно поэтому в нашей таблице логистика за 2026 год отскочила назад к 12,06% после прошлогодних 9,71%.
• Электроника и бытовая техника получили повышенные комиссии, что для Маркета с его историческим уклоном в технику довольно чувствительно.

То есть картинка с комиссией 6,58% — это средневзвешенный факт по нашей выборке за семь месяцев, часть которых прошла ещё по старым правилам. Во второй половине года эта строка почти наверняка подрастёт, и относиться к текущей марже как к константе было бы наивно.

Чего ждём дальше?

Первое. Комиссии продолжbт ползти вверх. Логика роста платформы не оставляет других вариантов. Вопрос только в темпе. По опыту WB и Ozon, из «дешёвой» стадии в «дорогую» площадка выходит примерно за три года, и Маркет этот путь уже начал.

Второе. Продвижение перестанет быть почти бесплатным. Как только на Маркет придёт достаточное число продавцов из выжженных категорий WB и Ozon, ставки в аукционе поднимутся сами собой. Строка «1,17% от реализации» — это самая недолговечная цифра во всей таблице.

Третье. С 1 октября 2026 года вступает в силу закон о платформенной экономике. Он меняет отношения продавца и площадки довольно существенно: спонсируемые скидки за счёт партнёра нужно согласовывать, отказ от акции нельзя наказывать понижением в выдаче или штрафами, об ухудшении условий площадка обязана предупреждать заранее, причины блокировок — объяснять. Одновременно платформы начнут регулярно передавать в налоговую данные об оборотах всех партнёров без исключения. Для аккуратного селлера это скорее хорошая новость, для тех, кто привык к серым схемам с самовыкупами и «неучтёнкой», — очень плохая.

Четвёртое. Маркет останется меньшим по объёму каналом. Средний оборот на клиента у нас: 53,5 млн ₽ на WB, 39,7 млн ₽ на Ozon и 5,5 млн ₽ на Маркете за те же семь месяцев. Разница на порядок, и заменить основную площадку Маркетом сегодня невозможно. Его роль в другом — это третий канал, который держит маржу и страхует от катастроф на основной площадке. Июль 2026 года с горящими складами Wildberries довольно доходчиво объяснил, зачем вообще нужна диверсификация.

Что с этим делать практически?

Ответ звучит скучно: заходить и считать. Причём считать в собственной финансовой модели, потому что интерфейс площадки показывает ровно то, что площадке удобно показывать.

Проблема в том, что на растущем и дешёвом канале почти любая цифра выглядит красиво. Маржинальность 28% успокаивает настолько, что разбираться в ней никому не хочется. А разбираться придётся, потому что внутри этих 28% сидят конкретные артикулы с рентабельностью от минус десяти до плюс сорока, и когда комиссия подрастёт на пять пунктов, первыми утонут именно те, которые вы сегодня не видите.

Второй момент — юнит-экономика после смены логистики на литры. Пересчёт по объёму бьёт по габаритным и лёгким товарам сильнее всего, а замеры площадки далеко не всегда совпадают с реальностью. Мы регулярно оспариваем литраж и возвращаем клиентам удержания, но для этого кто-то должен сначала заметить расхождение в еженедельной детализации.

Третий момент — планы. Заходить на новую площадку без плана продаж и остатков означает через квартал обнаружить кассовый разрыв на ровном месте: товар уехал на склад, деньги пришли позже, а поставщику платить надо было вчера.

Как с этим помогает RASK?

У RASK есть услуга сопровождение, и устроена она вокруг простой идеи: отчёт имеет смысл только тогда, когда после него кто-то принимает решение.

Что получает селлер:

1. Еженедельная аналитика по артикулам. Мы собираем финансовые детализации площадок и с помощью ИИ готовим отчёт по неделям в разрезе каждого артикула — где растёт маржа, где проседает, что именно на это повлияло. Раз в месяц собирается развёрнутый отчёт с юнит-анализом, прогнозами, оценкой оборачиваемости и зонами роста.
2. Финансовые планёрки вместе с командой селлера. Это ключевая часть. Файлом дело не заканчивается: мы садимся с собственником и его менеджерами и разбираем цифры до причинно-следственных связей. Большинство менеджеров по маркетплейсам живут в мире ДРР и позиций в выдаче и совершенно не видят, как их действия отражаются на чистой прибыли через одну-две недели. Мы этому учим прямо на их же данных.
3. Внедрение финансового учёта. ДДС, платёжный календарь, свод чистой прибыли, баланс на дату, разделение статей затрат так, чтобы они не дублировались. Автоматизация сбора расходов, чтобы это перестало быть ручной работой на два дня в месяц.
4. Планирование на исторических данных. Мы берём продажи прошлых периодов по месяцам и неделям, находим сезонные пики конкретного бизнеса вместо усреднённых по рынку, и вместе с селлером ставим планы на месяц и квартал с учётом остатков.
5. Работа с удержаниями площадок. Расчёт юнит-экономики, пересборка модели под новые комиссии, претензии по логистике и штрафам. Свежий пример: у клиента все футболки одного объёма, а Wildberries насчитал разный литраж — 1,4, 1,5 и 0,9 вместо честной единицы. Написали претензию по одному артикулу, цикл занял десять дней, площадка сторнировала суммы и вернула корректный литраж по всей позиции.
6. Сводные отчёты по всем кабинетам. Если у селлера три маркетплейса, после каждой встречи готовится консолидированный отчёт по неделям и артикулам плюс своды по каждой площадке отдельно. Отдельно разбираем эффективность рекламных связок и работу менеджеров, вплоть до того, как правильно привязать их мотивацию к обороту, ДРР или чистой прибыли.
7. Чеклист и задачи на следующую встречу. После планёрки у команды остаётся согласованный документ с зонами роста и конкретными действиями. Через неделю мы смотрим, что получилось и за счёт чего.

Мы работаем в прикладном формате и не производим отчёты ради отчётов. Красивые показатели, на которые потом никто не смотрит, мы из отчётности выкидываем и оставляем чистый концентрат из тех цифр, которые действительно меняют решения. Ещё одна вещь, которую сложно купить отдельно: мы ведём десятки кабинетов одновременно и видим изменения площадок раньше, чем они доходят до среднего селлера через новостные каналы. Про переход Маркета на литры и про то, что с этим делать, наши клиенты узнали до того, как получили первую неприятную детализацию.

Если вы сейчас смотрите на Яндекс Маркет и думаете, стоит ли туда заходить, — короткий ответ: стоит, и лучше в ближайшие месяцы. Длинный ответ мы соберём под ваши цифры.

Подписывайтесь на наши каналы в Telegram, MAX и VK. Там регулярно проводим живые эфиры, разбираем реальные кейсы селлеров, показываем, как считать экономику по факту и где именно теряются деньги в сезон.