Июль на Wildberries: склады горели, комиссия — нет

За семь месяцев 2026 года средний селлер в нашей выборке отдал Wildberries 56,46% реализации. Годом раньше было 48,91%, четыре года назад — 27,23%. Июль добавил к этому сгоревшие распределительные центры, изменённую оферту и заблокированный товар. Разбираем, что из этого действительно видно в цифрах, а что селлеры себе придумали.

Сначала о том, что произошло

В ночь на 18 июля 2026 года были атакованы распределительные центры Wildberries в Электростали и Котовске. Дальше события пошли лавиной: по сообщениям СМИ, за две с небольшим недели пострадали от шестнадцати до девятнадцати логистических объектов в разных регионах, погибли люди. Пожары продолжились и в августе — 2 августа горел склад в Самаре, 5 августа сортировочно-логистический центр в Алексине Тульской области. Ozon тоже попал под удар.

Отдельный сюжет, который селлерское сообщество обсуждает до сих пор: 7 июля, за одиннадцать дней до первых пожаров, Wildberries обновил оферту, отнеся утрату товара из-за атак БПЛА к обстоятельствам непреодолимой силы. Совпадение получилось эффектным. С 23 июля площадка всё же начала выплаты, но продавцы массово жалуются на заниженные суммы возмещения.

Дальше начинается наша часть работы, потому что эмоции у всех примерно одинаковые, а цифры у каждого свои.

Что показали данные за семь месяцев?

Мы ведём еженедельную финансовую аналитику по кабинетам клиентов на сопровождении. Все суммы ниже — средние на одного селлера, нарастающим итогом по 31-ю неделю, то есть по 2 августа 2026 года.

За семь месяцев селлеры уже перешагнули полный 2023 год и идут к уровню 2024-го. Если остановиться здесь, получится жизнеутверждающий пост про рост рынка. Мы не останавливаемся.

Первый неприятный вопрос: какая доля оборота доходит до счёта

Это соотношение хорошо тем, что оно не зависит от того, сколько недель мы посчитали. Делим приход на расчётный счёт на оборот реализации:

• 2022 год — 72,8%

• 2023 год — 67,4%

• 2024 год — 60,8%

• 2025 год — 51,3%

• 7 месяцев 2026 года — 43,8%

За четыре года селлер потерял почти тридцать процентных пунктов. Иначе говоря, в 2022 году с миллиона рублей продаж на счёт падало около 728 тысяч, а в 2026-м — примерно 438 тысяч.

Отдельно посмотрели июльский кусок, то есть разницу между данными на 2 августа и данными на конец первого полугодия. За этот отрезок оборот дал 6 662 728 ₽ на клиента, приход — 2 765 958 ₽. Соотношение получилось 41,5%, самое низкое значение за всё время наблюдений. Валовая прибыль в июльском куске составила 964 915 ₽, маржинальность держится на уровне 14,5%.

То есть продавать в июле селлеры не перестали, а вот денег с этих продаж дошло меньше обычного. Именно так на бумаге выглядит ситуация, когда часть товара заблокирована на складах, часть уничтожена, выплаты сдвигаются, а компенсации ещё не пришли.

Второй неприятный вопрос: структура удержаний

Комиссия за четыре года почти удвоилась, продвижение выросло в семь с половиной раз, маржинальность сложилась с 35,77% до 14,27%. Всё это происходило постепенно и к пожарам отношения не имеет.

А теперь посмотрите на строку «Кредит», (обратите внимание, что кредит к общим поборам маркетплейса не относится). В 2025 году обслуживание заёмных денег стоило селлеру 6,53% от реализации, за семь месяцев 2026-го — 24,86%, это 13,3 млн ₽ на клиента. Рост почти в четыре раза по доле.

Вот это и есть настоящий сюжет июля. Рынок вошёл в сезон складских пожаров с максимальной за всю историю наблюдений кредитной нагрузкой. Товар, который сгорел или застрял на складе, у существенной части продавцов куплен на заёмные деньги, и проценты по ним продолжают капать независимо от того, что происходит с распределительным центром в Электростали.

Чего пожары не объясняют?

Здесь важно быть честными, потому что соблазн списать на форс-мажор вообще всё сейчас огромный.

Пожары начались 18 июля, то есть в наших данных они закрывают примерно две недели из тридцати одной. Обвал маржинальности с 35,77% до 14,27% происходил четыре года подряд и связан с ростом комиссии, продвижения и логистики. Падение доли прихода на счёт с 72,8% до 43,8% тоже накапливалось годами. Кредитная нагрузка выросла до того, как первый дрон долетел до склада.

Пожары сделали другое: они убрали запас прочности. Бизнес с маржинальностью 35% переживает потерю партии товара как неприятность, бизнес с маржинальностью 14% и кредитом на четверть оборота переживает её как кассовый разрыв, а иногда как конец. По сообщениям из регионов, для части продавцов одновременная потеря товара на нескольких складах означала фактическое банкротство.

Что происходит с ценами и почему это второй фронт

Логистика Wildberries перестраивается, сроки доставки выросли, доходы владельцев ПВЗ в июле просели на 15–20%, а в пиковые дни сильнее. По оценкам, которые приводили СМИ, цены на отдельных категориях поднялись на 20–30%. Часть селлеров подняла их сознательно из-за дефицита, часть, наоборот, распродаёт остатки в минус, чтобы не встать совсем.

Параллельно на площадке идёт своя тихая история. По наблюдениям наших аналитиков, WB заметно двигает СПП, а на рынке всё активнее обсуждают переход к озоновской механике, где размер скидки от площадки связан с объёмом вложений продавца в рекламу. Если это подтвердится, то селлерам придётся заново пересобирать связку «цена — реклама — скидка площадки», и делать это желательно раньше, чем модель начнёт работать против них.

Ещё одна дата в календаре — 1 октября 2026 года, когда вступает в силу закон о платформенной экономике. Он обязывает площадки согласовывать скидки за счёт продавца, запрещает наказывать за отказ от акции понижением в выдаче, требует заранее предупреждать об ухудшении условий и объяснять причины блокировок. Одновременно маркетплейсы начнут регулярно передавать в налоговую данные об оборотах всех партнёров.

Что делать прямо сейчас

Зафиксировать убыток документально. Выгрузить остатки на дату по каждому пострадавшему складу, сохранить отчёты о хранении, приложить закупочные документы. Компенсацию считают по своим правилам, и спорить о сумме без собственной цифры бессмысленно.

Пересчитать платёжный календарь под новые сроки. Если выплаты сдвинулись на две-три недели, а платежи поставщикам и по кредитам не сдвинулись, разрыв нужно увидеть заранее.

Пересобрать юнит-экономику под новую логистику. Маршруты изменились, плечи выросли, стоимость доставки по части артикулов поехала. Товары, которые были рентабельны в июне, в августе могут работать в ноль.

Проверить удержания вручную. В периоды перестройки логистики площадки ошибаются чаще обычного. Свежий случай из нашей практики: у клиента вся линейка футболок одного объёма, а система насчитала разный литраж — 1,4, 1,5 и 0,9 вместо честной единицы. Менеджер идти в поддержку не хотел, потому что «они не отвечают». Претензию всё-таки написали, цикл занял десять дней, площадка сторнировала суммы и вернула корректный литраж.

Почему мы уверены, что это лечится?

У нас есть услуга финансового сопровождения, и в такие месяцы она особенно наглядно оправдывает себя. Устроена она вокруг одной мысли: цифры не врут и не устают, поэтому решения стоит принимать по ним, оставив ощущения для выходных.

1. Еженедельный отчёт по артикулам. Мы собираем финансовые детализации маркетплейсов и с помощью ИИ готовим разбор по неделям в разрезе каждого артикула: где растёт маржа, где проседает, какие действия к этому привели. Раз в месяц выходит развёрнутый отчёт с юнит-анализом, прогнозами, оценкой оборачиваемости и зонами роста. В июле именно такие отчёты позволили нашим клиентам за несколько дней увидеть, какие артикулы встали и сколько денег зависло, вместо того чтобы ждать конца месяца.
2. Финансовые планёрки с командой селлера. Мы садимся с собственником и его менеджерами и разбираем цифры до причинно-следственных связей. Менеджеры по маркетплейсам обычно живут в мире ДРР и позиций в выдаче и плохо видят, как их решения отражаются на чистой прибыли через неделю или две. Мы этому учим прямо на их данных.
3. Внедрение финансового учёта. Сведение ДДС, платёжный календарь, свод чистой прибыли, баланс на дату, корректное разделение статей затрат без задвоений, автоматизация сбора расходов. Работаем в двух форматах: заполняем сами либо внедряем инструмент и контролируем, пока команда селлера не научится вести его самостоятельно.
4. Работа с площадкой. Расчёт юнит-экономики, пересборка модели под изменившиеся комиссии и логистику, претензии по литражу, штрафам и спорным удержаниям, возврат денег. Это ровно та рутина, до которой у собственника никогда не доходят руки и на которой при этом теряются сотни тысяч в год.
5. Планирование на исторических данных. Мы берём продажи прошлых периодов по месяцам и неделям, находим сезонность конкретного бизнеса вместо усреднённой по рынку, и вместе с селлером ставим планы с учётом остатков. Августу и сентябрю 2026 года это особенно пригодится, потому что старые сезонные лекала после перестройки логистики придётся корректировать.
6. Сводные отчёты по всем кабинетам. Если у бизнеса три маркетплейса, после каждой встречи готовится консолидированный отчёт по неделям и артикулам плюс своды по каждой площадке. Отдельно разбираем рекламные связки и эффективность менеджеров вплоть до того, как правильно привязать их мотивацию к обороту, ДРР или чистой прибыли.
7. Чеклист и задачи на следующую встречу. После планёрки у команды остаётся согласованный документ с зонами роста и конкретными действиями. Через неделю мы смотрим, что получилось и за счёт чего.

Мы не производим отчёты ради отчётов и оставляем чистый концентрат из тех показателей, которые действительно меняют решения. И ещё одно: мы ведём десятки кабинетов одновременно и видим изменения площадок раньше, чем они доходят до среднего селлера через новостные каналы. В месяц, когда за две недели выгорела значительная часть логистики крупнейшего маркетплейса страны, преимущество в скорости реакции стоит дороже любой аналитики постфактум.

Если вы сейчас смотрите на свой июльский отчёт и не понимаете, где деньги, — приходите, посчитаем вместе.

Подписывайтесь на наши каналы в Telegram, MAX и VK. Там регулярно проводим живые эфиры, разбираем реальные кейсы селлеров, показываем, как считать экономику по факту и где именно теряются деньги в сезон.