Треугольник Карпмана в таргетинге. Часть 2

Надеюсь, вам были интересны примеры, приведенные в первой части статьи. А теперь давайте двигаться дальше.

Напомню, что мы продолжаем изучать примеры ситуаций, когда потенциальный клиент при общении занимает позицию Жертвы.

Ситуация четыре: Освободилось одно место на услуги клиента

Вы работаете над проектом, проводите тестирование рекламы на сообщество клиента. Именно об этом вы договорились с клиентом на входе - о подписках в его сообщество. У заказчика интернет-магазин услуг. На сегодня освободилось одно место на его услуги. Заказчик просит об экстренной помощи. Вы запускаете дополнительную рекламу уже на продажи, привлекая на сегодняшнее свободное место. Вы выступили в роли Спасителя, но пока ещё не попали в треугольник.

Место на услуги клиента занято, но администратор сообщества не сообщил об этом вовремя вашему заказчику, и запущенная реклама продолжает крутиться дальше.
Когда заказчик об этом узнал, то во избежание повторения подобных ситуаций он создал общий чат, куда подключил своего администратора, чтобы тот оперативно сообщал о занятых и свободных местах.

И именно в этот момент захлопнулась ловушка треугольника Карпмана, так как в общение вовлечены 3 человека, играющие разные роли.

Казалось бы: вы сделали благое дело - запустили рекламу, свободное место было занято, и это проблема взаимодействия админа и заказчика, что был откручен лишний бюджет. Вас, кстати, за это и не ругали вовсе. Просто клиент создал совместный чат.

Здесь вам бы озвучить сразу, что все доп. работы должны отдельно оплачиваться, или, что это была единоразовая работа - бонус, который получил клиент… Но вы не поняли, что надо так поступить…

А потом оказалось, что дело-то и не закончилось:
То, что вы посчитали единоразовой работой, ваш заказчик воспринял как вашу готовность прийти на помощь абсолютно всегда. И через несколько дней снова надо настроить доп. рекламу и выключить её по ПЕРВОМУ СИГНАЛУ от админа в общем чате. Понимаете?) Вы должны постоянно быть наготове и ждать этого сигнала…

А то, что у вас были свои планы на вечернее время, или на выходные, когда крутится такая реклама - об этом вашему клиенту невдомек. Вы ощущаете себя в ловушке, потому что хотите качественно провести тестирование и не хотите “бодаться” с клиентом из-за этой доп.работы. Ведь после тестирования можно взять проект на постоянку.

И тогда вы, из Спасителя превращаетесь в Жертву, а админ сообщества, который должен дать сигнал, и ваш заказчик на рекламу по очереди меняются остальными ролями треугольника…

Вас достают эти просьбы клиента “по-быстрому что-то настроить или изменить-добавить”, потому что они сильно отвлекают от основной работы, потому что “едут” ваши личные планы. И если здесь еще на входе не озвучивать условий своей работы, то клиент будет работать с вами на тех условиях, которые он озвучил себе сам)))

Ах, вы еще не знаете этих условий? Тогда самое время с ними познакомиться:
Рекламу надо будет выключить по ПЕРВОМУ СИГНАЛУ)))

Ситуация пять. Мой помощник теперь отвечает на все вопросы

Когда вы договариваетесь с каким-то клиентом о работе, то обыкновенно вы общаетесь лично с ним. И если ваш клиент - “психологически взрослый бизнесмен”, то общение вряд ли затянет вас в треугольник Карпмана. Но случается так, что сначала о работе вы договариваетесь с владельцем бизнеса, а потом он подключает к общению своего помощника, который и должен с вами общаться. Если владелец при этом не вмешивается в общение, тогда для вас все в порядке. А если был создан “чат на троих”?…

десь вы уже, наверное, сами догадываетесь, что это практически всегда вовлечение в треугольник))) Как бы не умели вы разруливать все сложные ситуации, обязательно возникнет такая, которая загонит вас в этом чате в угол… И тогда… тогда вы обязательно побываете во всех ролях треугольника. И это отрицательно скажется на работе.

Казалось бы, такие чаты на троих должны помогать развитию проекта. Но так бывает далеко не всегда, а только когда каждый человек в чате - психологически взрослая личность, отвечающая за свой фронт работы.
А если происходит поиск виноватых в неудачах, вместо поиска решения проблем, то это - затягивание в треугольник Карпмана… А оно вам нужно?)

Выход из такого положения - только один. Если владелец бизнеса решает на каком-то этапе, что вы должны общаться с его помощником, то вы общайтесь только с его помощником. Не пытайтесь угодить одновременно и владельцу бизнеса и его помощнику.
Если вы уже общаетесь в таком чате, то всегда обращайтесь только к одному лицу, которое и принимает решения. И не затягивайте себя в оценочные суждения действий других. Это - ваш первый шаг в треугольник.

С примерами, когда ваш заказчик на входе занимает позицию Жертвы, мы разобрались. А теперь давайте посмотрим, что бывает, когда такую роль начинает играть таргетолог.

Часть 2. Ситуации, когда специалист занимает позицию Жертвы

Это уже обратная сторона медали. Как правило, такое происходит, если у специалиста еще мало опыта в работе. Или опыт есть, но специалист все равно не уверен в своих силах.

Ситуация шесть: Меня кидают все мои клиенты

Вы настраивали таргетинг для какого-то проекта. Провели полноценное тестирование, сделали свою работу качественно, но результаты не устроили клиента. И он вам не заплатил. Если вы перед стартом работы получили аванс, то можете считать, что все квиты. А если согласились работать без аванса? Помните, когда клиент пришел к вам и жаловался, что все его кидают, и вы согласились работать бесплатно? Или клиент не вставал в позицию Жертвы, а вы сами предложили ему заплатить по окончании работы.

И теперь, когда работа сделана, а оплаты точно не будет, вас разбирает злость на клиента, вы злитесь на самого себя, что не просили предоплаты, и реально чувствуете себя кинутой Жертвой.

Приходит новый клиент, и в общении с ним вы случайно или намеренно рассказываете, как вас уже кто-то кинул, и четко просите предоплаты. Все! Вы заняли позицию Жертвы и начали формирование треугольника Карпмана вокруг себя.

Если ваш клиент психологически взрослый человек, то он вам заплатит и вторую часть, вне зависимости от результатов работы. Просто потому, что он понимает: он оплачивает саму работу, которую вы сделали качественно.

Если же вы договорились об оплате за результат, или если что-то пошло в работе не так, то у клиента будет очень большой соблазн “взвалить ответственность за провал” именно на вас. То есть занять позицию Преследователя. А вы?
Вы по привычке пойдете искать Спасителей в чат таргетологов...

Именно поэтому, что бы у вас не происходило в личной жизни или в профессиональном плане, специалистам нельзя представлять себя в виде Жертвы перед новым клиентом. Прошлое уже прошло. Забудьте о нем.

Если вы занимаете позицию Жертвы, то вашему собеседнику остаются только два выбора на момент вашего общения - либо Спасать вас, либо Преследовать. Ни одна из этих позиций собеседника не будет для вас выгодной, потому что при изменении обстоятельств углы треугольника поменяются местами и бывший Спаситель станет Преследователем, или Жертвой.

Точно также нельзя становиться Преследователями, если вас кинули, потому что и в этом случае вы создаете вокруг себя новый треугольник и затягиваете в него еще кого-то. Вы точно осознанно хотите подставить нового человека под удар?

Ситуация семь: Ответьте мне на вопрос в личке

Вам пишут в личку вопрос о таргетинге, СММ, продвижении, оформлении сообщества…

И вы понимаете сразу, что это объемный вопрос, кратко на него не ответить.

Здесь я сделаю небольшую оговорку: я знаю, что большинство спецов отвечают в личку на 1-2 небольших вопроса безвозмездно. Или переводят такие вопросы на свое сообщество, и отвечают там, тоже бесплатно.

А что делать, когда тема реально объемная и хочется помочь человеку, и одновременно самому хочется эту тему для себя разложить по полочкам? В таких случаях многие (я до изучения темы о треугольнике Карпмана в том числе) отвечают: “Тема объемная. Возможно, я напишу ответ в отдельной статье, которую выпущу в своем паблике.”

Но, ох, уж эти наши особенности восприятия слов и предложений)
Ваше словечко “возможно” вопрошающий просто пропускает, он цепляется за вас как за последнюю надежду. У него ситуация горит здесь и сейчас, и он автоматически задаст вам вопрос “А когда?”…

Знакомо? Да?)))

Вам после такого вопроса хочется послать такого коллегу куда подальше)))
И это нормально. Ведь вас втягивают в ролевые игры. Вернее, вы сами только что себя туда вовлекли своим ответом, да только признавать этого не хотите.

А теперь посмотрим, что мы здесь имеем с точки зрения треугольника Карпмана.
Вопрошающий на входе - это Жертва
Вы, как человек, обещающий решить его проблемы, то есть ответить на вопрос - Спаситель
А где же Преследователь? - спросите вы.
Преследователь - это проблемы, которые возникли у вопрошающего. Они ему не дают покоя, вопрос надо решить, чтобы избавиться от проблем. Это может быть как конкретный человек, который стоит за вопрошающим и заставляет того решать проблемы, так и ситуация, в которую вопрошающий попал. Для вас это неважно.

Что же происходит дальше?
Как только вы ответили вопрошающему “я напишу статью”, вы захлопнули треугольник. Все, груз с плеч вопрошающего спал, теперь он на вас висит: вы поможете решить проблему, то есть избавиться от Преследователя.

Этот милый человек, еще минуту назад, бывший Жертвой, превратился в вашего Преследователя, и задает на его взгляд безобидный вопрос: “А когда будет эта статья?”))) И этот короткий вопрос, он вас доводит практически до белого каления, ведь теперь вы должны ее написать. А у вас были совсем другие планы на ближайшие выходные)))

И где ваш Спаситель? - спросите вы. А Спасителем станет статья, которую вы и должны написать.
Понимаете? Треугольник же волшебный, он очень быстро меняет расположение углов.

Ну, а в некоторых случаях Спасителем может стать ваш коллега, который вам тоже пообещал написать такую статью, когда вы рассказали о проблеме в чате таргетологов, и вы вовлекли в новый треугольник своего коллегу…
Так может продолжаться до бесконечности.

Варианты решения таких проблем

— На входе человеку озвучить, что консультируете вы только платно, потому что таргетинг (СММ, продвижение, оформление сообществ и т.д.) - это то, с чего вы живете. Человек понимает, что надо либо платить, либо искать бесплатного спасения в другом месте).

— Отправить человека задавать свой вопрос в вашем сообществе в теме “Вопросы-Ответы” или на стене в рубрике “Вопрос от подписчика”. В этом случае бесплатно отвечая на вопросы, вы не только прокачиваете скиллы, но и повышаете свою экспертность среди посетителей вашего сообщества.

— Ответить на один небольшой конкретный вопрос в ЛС, а за остальными ответами пригласить на платную консультацию. Фактически это промежуточный вариант между первым и вторым вариантом, с той лишь разницей, что экспертность вы покажете только одному человеку - вашему нынешнему вопрошающему. Но, как показывает моя практика, именно из таких ответов приходит наибольшее количество клиентов на платные консультации. Такое общение - это шаг к утеплению отношений между вами и вашим потенциальным клиентом. При условии, что у вас есть время отвечать на вопросы и не хватает клиентов.

В зависимости от своей загруженности работой я использую все эти варианты.

Заключение

Думаю, что прочитав эту статью вы поняли, что когда мы сами занимаем одну из позиций (Жертва, Преследователь, Спаситель), то мы сами начинаем создавать вокруг себя новый треугольник. И теперь, когда у вас есть понимание, чем это может закончиться, то вы можете выбирать - втягивать или не втягивать себя в ролевые отношения треугольника Карпмана.

Ведь все в треугольнике обязательно закрутится по новой. Если есть Жертва, то появится и Преследователь и Спаситель. И, наоборот, если есть Спаситель, то он найдёт для себя того, кого срочно нужно спасать от Преследователя. А Преследователь, жаждущий справедливого возмездия, обязательно найдёт того, для кого это возмездие должно быть предназначено. И снова появится Спаситель…
Замкнутый круг, вернее Треугольник)

Выход из таких ситуаций только один:

Изначально не занимать ни одной из позиций потенциального треугольника:

Не становиться Спасителем, если вас не просят о помощи. А если просят, то четко озвучить свои возможности и обязанности, которые будут на стороне, получающей помощь.Не становиться Преследователем, желая кого-то наказать. Искать не виновного в своих проблемах, а пути решения этих проблем.Не становиться Жертвой, у которой все плохо. А брать ответственность на себя за все с вами происходящее.

При общении с самыми разными клиентами я заметила, что развитие отношений можно стабильно контролировать, когда вы общаетесь вдвоём, не вовлекая в ваше общение третьего лица. При чем, не вовлекая ни напрямую, например, в совместный чат, ни косвенно, ссылаясь на кого-то. Ваше взаимодействие всегда должно быть построено по принципу личного общения и взаимной выгоды:

Ты - мне, я - тебе.
Я - тебе, ты - мне.

Клиент заплатил вам деньги, вы ему предоставили качественные услуги.

Ищите таких людей, которые уже готовы к взаимовыгодному сотрудничеству. Всегда пытайтесь вывести общение с любым клиентом на позицию взаимной выгоды. А если не получается, то не бойтесь спокойно расстаться с таким клиентом. Пройдет некоторое время и вполне возможно, что“повзрослев”, клиент вернется, и будет готов к взаимовыгодному сотрудничеству.

Я знаю, что эта тема - сложная для восприятия, особенно, если вы о треугольнике Карпмана прочитали в первый раз. Знаю, что нужно много мужества, чтобы признать свою выгоду, находясь в любом из углов. Знаю, что нужно много сил, чтобы выйти из таких треугольников. Но поверьте, если вы научитесь в них не входить, то работать и жить вам станет намного легче и интереснее.

На сегодня у меня все.

С вами была Анель Лучистая.