Кто придумал воронку продаж?
Решил разобраться в вопросе: “кто придумал воронки продаж”?
Большинство источников сходится во мнении, что автором концепции является Элиас Сент-Элмо Льюис.
Думаю, что у концепции Воронки продаж и AIDA много отцов. Рекламисты дополняли и перерабатывали лучшие идеи предшественников. Это дало систему, успешно работающую более 120 лет.
Ряд спикеров описывают Элиаса как торговца, который вычислял конверсию, считая количество покупателей проходящих рядом, зашедших внутрь и совершивших покупку. Думаю это упрощение и байка. Элиас не торговец, а рекламист и подходил к вопросу маркетинга и рекламы системно и вдумчиво.
Факты таковы.
Элиас Сент-Элмо Льюис родился в 1872 в Филадельфии. Окончив школу, поступил в Пенсильванский университет, где публиковал «Университетский курьер» в 1893 и 1894 годах.
В 1895 году стал редактором художественного издания под названием «Настроения», работал младшим партнером и бизнес-менеджером в типографии.
В 1896 году, в 24 года основал рекламное агентство под названием “Агенство рекламиста”. Слоган компании « Спроси об этом Льюиса » приобрел всеобщую известность. Руководил рекламной кампанией лекарства от дифтерии. Внес весомый вклад в победу над эпидемией “черной дифтерии” в Южной калифорнии.
В 1901 году Элиас выбран для управления Школой рекламы Пирса в Филадельфии.
В июне 1910 года Льюис избран президентом Национальной ассоциации менеджеров по рекламе.
В начале 1940-х годов, по совету врачей, семья Льюис переехала из Детройта в Санкт-Петербург, округ Пинеллас (Флорида), где Элиас скончался 18 марта 1948 года. Посмертно внесен в Американский зал славы рекламы, как первооткрыватель новых подходов в рекламе. Такой чести удостоились 191 человек.
В 1898 году Льюис заложил основу модели AIDA - утверждение, что потенциальный клиент до момента покупки проходит 3 этапа: знакомство, интерес и желание. Позднее, модель Льюиса дополнена другими авторами.
В 1903г. Льюис описал в статье три принципа, которым должна соответствовать реклама: Миссия рекламы - привлечь читателя, чтобы он посмотрел на объявление и начал его читать; затем заинтересовать его, чтобы он продолжал читать; затем убедить его, чтобы, когда он прочитает это, он поверил этому. Если реклама содержит эти три качества успеха, это успешная реклама.
Льюис писал: "Три элемента в любой успешной рекламе должны прийти в голову любому человеку, который проанализирует рекламу, которая наиболее сильно понравилась ему". Первое требование-это привлечение внимания. "Если мы не можем привлечь внимание читателя, то для нас совершенно невозможно заинтересовать или убедить его."
В разное время Льюис пользовался разными моделями рекламы:
Первые иллюстрации воронки продаж по AIDA опубликованы в 1904г. Фрэнком Хатчинсоном Дьюксмит в журнале Salesmanship.
В статье уделяется внимание важности последовательности этапов.
Цитата: «Продажа любого вида состоит из четырех основных частей: внимания, интереса, желания и убеждения. Возьмите их в правильном порядке. Не путайте вежливое внимание с интересом и не предполагайте, что когда возникает желание обладания, убеждение достигнуто. В случае потери продаж это так же катастрофично, как и не закрывать продажу, когда убеждение достигнуто».
Обратите внимание на размеры грузов и толщину подвесов на Рисунке А. Их выбор не случаен.
На Рисунке В показано, что если предпринимается попытка вызвать желание до того, как будет пробужден интерес, то продажи теряются.
Развернуто модель AIDA представлена Эдвардом К. Стронгом-младшим в книге «Психология продаж и рекламы». Стронг писал, что Льюис сформулировал принцип “Привлекай внимание, вызывай интерес, создавай желание, приводи в действие”. Нет оснований не верить.
Артур Фредрик Шелдон в книге «Искусство продаж» в 1911 году добавил пятый элемент - S.
AIDA стала такой:
- A — Favorable Attention (благожелательное внимание);
- I — Interest (интерес);
- D — Desire (желание);
- A — Action (действие);
- S — Permanent Satisfaction (сохраняющееся удовлетворение).
Визуальный образ воронки впервые применил в 1959 году Артур Петерсон в книге “Продажи в фармацевтике, «детализация» и тренинг продаж”.
Описана история создания воронки продаж по системе AIDA.
В отдельных статьях подробно раскрою для вас каждый элемент воронки и их связь в систему.
_________________________________________________________________________________________
Разработал курс “Воронка продаж - мощный инструмент роста бизнеса”.
Приглашаю вас на бесплатную онлайн консультацию.
Через 50 минут беседы у вас:
⚡️план создания и запуска вашей автоворонки продаж;
⚡️построение всех элементов автоворонки вашего бизнеса;
⚡️понимание, на каком инструменте строить автоворонку.
👇👇👇👇👇👇👇👇👇👇👇👇👇👇👇👇👇👇👇👇👇👇
Переходите по ссылке и получите мощный инструмент роста taplink.cc/max.sales.funnel