Из чего состоит воронка продаж?

Давайте разберем, какие элементы и в какой последовательности формируют эффективную воронку продаж.

Правильно выстроенная воронка не “впаривает”, предлагая в очередной раз купить. Воронка должна мягко вести клиента от ощущения к ощущению, от одного действия к другому. Выстраивать доверие и вызывать положительные эмоции от взаимодействия.

Воронка продаж - система действий, ведущая клиента от точки А - в которой клиент ничего не знает о вас и продукте, к точке B - в которой клиент совершил ряд покупок и стал “адвокатом бренда”, рекомендует вас.

Построение воронки оптимально начать с “аватара клиента”. Четкого понимания его текущего состояния, целей, желаний, боли и страхов. Понимания состояния клиента, когда он купит и потребит ваш продукт. Создает это состояние Основной продукт. Он же приносит основные деньги. Все этапы воронки ведут к этому. Сначала увеличивают конверсию - вероятность покупки Основного продукта. После покупки этапы воронки нацелены на увеличение среднего чека и показателя LTV - переводят клиента на постоянные покупки.

Все элементы должны быть связаны в единую цепочку. Правильно выстроенная воронка как лестница ведет клиента по ступенькам вверх, к желанной цели.

Воронка строится из:

• Продуктовой матрицы - рассмотрена ниже;
• Сценариев - связи событий и действий;
• Технической реализации автоворонки;
• Контента - содержания материалов которые видит клиент;
• Трафика - входящего потока привлеченного через таргетинг, директ, офлайн рекламу.

Элементы продуктовой матрицы воронки продаж:

• Лид-магнит (Lead magnet) —бесплатный, полезный, небольшой, быстро потребляемый продукт. В обмен получаем контакты клиента или включение клиента в ретаргетинг, возможность направлять прогревающие сообщения. Пример - чеклист, пробник духов.

Аналог в ситуации знакомства с противоположным полом - “Ты мне понравилась. От души дарю приятный сюрприз. Запишу номер телефона? Созвонимся, поболтаем. Будет интересно.”;

• Трипваер (Tripwire) — недорогой, быстро потербляемый продукт дающий клиенту почувствовать ощущения основного продукта. Может быть небольшой частью основного продукта. Ценность - существенно выше чем цена. Пример - месяц пользования онлайн сервисом за 1$.

Аналог в ситуации знакомства с противоположным полом - “Привет, мы познакомились пару дней назад. Рад тебя слышать. Думаю о тебе. Пообедаем в кафе?”;

• Основной продукт (Core product) — предложение, на котором зарабатываются наибольшие деньги.

Аналог в ситуации знакомства с противоположным полом - “Приглашаю тебя на романтическое свидание. Приятно проведем вечер, будем любоваться закатом.”;

• Максимизаторы прибыли (Profit maximize) — дополнительные продукты, которые могут быть нужны покупателю основного продукта. Используют варианты up-sell, down-sell, cross-sell. Пример - чехол и защитное стекло при покупке сотового телефона;

Аналог в ситуации знакомства с противоположным полом - “Давай посмотрим 50 оттенков серого и поэкспериментируем”;

• Дорожка возврата (Return path) и Рекуррентные платежи (Recurring payments) - предложение регулярного получения полезных продуктов по фиксированной цене. Пример - абонентная плата за сотовую связь.

Аналог в ситуации знакомства с противоположным полом - “ Мне очень хорошо с тобой. Переезжай ко мне. Думаю мы готовы к серьезным отношениям.”;

По гиперссылкам будут доступны статьи, подробно описывающие каждый элемент воронки.

Трафик, поток клиентов запускается последним, когда основные элементы уже созданы.

Последовательность этапов - ключевой момент эффективной воронки.

Важно вести клиента по ступеням воронки, не перескакивая через ступени. Воронка должна быть похожа на нормальные человеческие отношения. Вспомним - в здоровых отношениях не принято приглашать девушку к себе “развлечься” в первый день знакомства. Должны быть соблюдены определенные ритуалы: взгляды, комплименты, знакомство, обмен телефонами, общение, прогулки, кафе, обнимашки. Дальше вы знаете... Ученые выяснили, что скорость перехода от этапа к этапу играет гораздо меньшую роль, чем последовательность. Можно переходить от этапа к этапу быстро, если партнер готов. Нельзя пропустить ни одного этапа. Например, лезть с поцелуем на первых этапах знакомства.

Многие начинают создавать воронку с лидмангнита. Такой выбор кажется логичным. С лидформы и потребления лидмагнита клиент начинает свой путь по воронке. Предостерегаю вас от ошибки, которая обернется понижением конверсии и выходом их воронки.

Создание воронки начинают с Основного продукта. Он является центром, основой, на который нанизываются остальные элементы. Все части воронки должны быть нацелены на плавное подведении клиента к приобретению основного продукта и вывода на постоянные покупки.

Описал основные элементы и принципы построения воронки продаж.

В отдельных статьях подробно раскрою для вас каждый элемент воронки.

Максим Тепикин max.sales.funnel

______________________________________________________________________________________

Разработал курс “Воронка продаж - мощный инструмент роста бизнеса”.

Приглашаю вас на бесплатную онлайн консультацию.

Через 50 минут беседы у вас:

⚡️план создания и запуска вашей автоворонки продаж;

⚡️построение всех элементов автоворонки вашего бизнеса;

⚡️понимание, на каком инструменте строить автоворонку.

👇👇👇👇👇👇👇👇👇👇👇👇👇👇👇👇👇👇👇👇👇👇

Переходите по ссылке и получите мощный инструмент роста taplink.cc/max.sales.funnel