Кейс: 151 заявка и 14 договоров на септики через рекламу ВК

Когда клиент пришёл ко мне, он ждал старта больше месяца.
Спойлер: не зря.

До этого у меня не было опыта именно в нише септиков. Но он на самом деле и не нужен, когда есть рабочая система и проверенные связки. Этот кейс этому доказательство.

У клиента уже был опыт рекламы во ВКонтакте.

И опыт был не просто слабый - там был полный ноль. До меня проект работал с разными специалистами. И каждый раз - разочарование.

Рекламу запускали, бюджет тратили, но результата не было: ни нормальных заявок, ни выездов, ни договоров.

На тот момент основным источником сделок оставался Яндекс Директ. ВК воспринимался скорее как сомнительный канал: вроде попробовать можно, но ожидания были осторожные, потому что раньше он уже не сработал.

Но в этой нише проблема часто не в самом ВК

Проблема в том, что септики - это не импульсная покупка. Человек не видит рекламу и не оплачивает договор через 5 минут. Он сравнивает компании, считает бюджет, уточняет детали по участку, советуется с семьёй, изучает варианты и часто выходит на сделку не сразу.

Поэтому здесь нельзя просто запустить объявления и ждать продаж.

Нужна система.

Исходная ситуация

Проект занимается установкой септиков, дренажом, водоотведением и другими инж. работами.

Средний чек - около 150 000 ₽.

До меня уже были попытки рекламы во ВК, но они не дали выездов и продаж. При этом у клиента уже был рабочий источник сделок - Яндекс Директ.

Задача была понятная: проверить, может ли ВК стать дополнительным источником заявок и договоров, а не просто каналом, который «даёт клики и переписки».

Клиент работал по тарифу:

реклама ВК + чат-бот + рассылки.

Дополнительно был выполнен маркетинговый анализ: посмотрели рынок, конкурентов, предложения, боли и ожидания аудитории. На основе этого собрали офферы, которые не просто повторяют то, что пишут все, а выделяют компанию и отвечают на реальные вопросы клиента.

Что сделали перед запуском

Я не пошла по пути «давайте просто запустим объявления».

Сначала была подготовка. Что предлагают другие компании, на чём делают акцент, как обещают результат, какие офферы используют, какие страхи закрывают, а какие оставляют без ответа. Провели анализ предыдущих запусков и отметили для себя НЕ рабочие связки.

После этого стало понятно, на чём можно строить коммуникацию.

В нише септиков людям важно не просто «узнать цену». Им нужно понять:

• можно ли доверять компании;

• что будет с участком после установки;

• как выбрать подходящий септик;
• из чего складывается стоимость;
• что входит в работу;
• как понять, что подрядчик не навяжет лишнее;
• будет ли нормально работать система после монтажа;
• есть ли опыт, гарантия, понятный процесс.

На основе анализа были составлены рекламные офферы и выстроена прогревающая воронка.

Её задача - не просто собрать обращение, а облегчить работу отдела продаж: познакомить человека с компанией, объяснить ценность, прогреть, повысить доверие и довести до более осознанного диалога.

Какая система была выстроена

В работе использовали связку рекламы, чат-бота и рассылок.

Реклама приводила людей в сообщения и заявки. Дальше человек попадал в воронку, где мог познакомиться с компанией, получить нужную информацию, задать вопросы, оставить контакт и перейти к расчёту или выезду.

Это особенно важно для ниши септиков.

Потому что часть людей готова общаться сразу. А часть пока только выбирает и не хочет оставлять номер с первого касания.

Если в такой момент просто ждать, что человек сам вернётся,то большая часть аудитории теряется.

Поэтому мы работали не только с горячими заявками, но и с тёплой базой: через чат-бот, рассылки, повторные касания и прогрев.

Результаты на текущий момент

На данный момент по проекту:

151 заявка (111 в рекламном кабинете, остальные были по внутр. ссылке в рекламе)
24 выезда
14 договоров
245 900 ₽ рекламного бюджета + НДС
около 300 000 ₽ с НДС

Если считать от бюджета с НДС, средняя стоимость заявки получилась
около 2 тыс.

И это без учёта тех, кто ещё может дозреть позже, потому что в нише септиков часть заявок закрывается не сразу.

Самое интересное - результат пришёл не линейно

На старте всё выглядело очень бодро.

Первые 2 договора пришли уже в течение 10 дней.

Потом за следующие примерно 2 месяца добавилось ещё 3 договора.

И вот здесь у клиента начались сомнения.

Он уже подумал, что эта «авантюра» с ВК может не окупиться. Это нормальная реакция предпринимателя: деньги вложены, заявки есть, но хочется быстрее видеть договоры и понятную окупаемость.

Но именно в таких проектах и становится видно отличие хаотичной рекламы от системы.

Потому что часть аудитории была не потеряна. Люди оставались в базе, прогревались, возвращались, шли на выезд, согласовывали решение и доходили до договора.

К концу 3-го месяца стало уже 11 договоров.

А позже клиент прислал новую обратную связь: договоров стало 14, а всего было 24 выезда.

И фраза клиента очень хорошо описывает суть результата:

«Авантюра окупилась и даже принесла деньги».

И ещё важное продолжение:

«И ещё принесёт в перспективе».

Потому что в этой нише база не сгорает за один день. Люди могут вернуться позже, особенно если с ними грамотно работать.

Почему это сработало?

!!! Потому что мы не гнались за дешёвыми лидами.

В дорогих нишах дешёвая заявка часто превращается в головную боль для отдела продаж: человек не понимает, что ему нужно, не готов платить, ищет «самое дешёвое», не отвечает на звонки или вообще оставил контакт из любопытства.

Такие лиды красиво смотрятся в отчёте, но плохо влияют на бизнес.

Мне важнее не цена заявки сама по себе, а то, доводится ли она до выезда, договора и денег.

В этом проекте я работала с другой логикой:

• не просто привлечь трафик;
• не просто собрать заявки;
• не просто показать клиенту красивые цифры;

а выстроить путь от рекламы до доверия, выезда и договора.

Именно поэтому ВК, который раньше не давал даже выездов, стал каналом, который принёс оплаченные договоры.

Что особенно важно в этом проекте

Здесь результат получился не за счёт одной волшебной связки.

Он получился за счёт системы:

• маркетинговый анализ перед запуском;

• понимание рынка и конкурентов;

• офферы, которые отвечают на боли аудитории;

• прогревающая воронка;

• чат-бот;

• рассылки;

• работа с теми, кто не готов купить сразу;

• обратная связь от клиента;

• отслеживание выездов и договоров;

• постепенное улучшение рекламной стратегии.

Это и есть те самые 20% действий, которые дают 80% результата.

Не просто «настроить рекламу», а понять, что влияет на деньги.

Где ещё есть рост?

Результат уже сильный, но проект ещё не выжал максимум.

1. Первая точка роста - ведение сообщества ВК.

Сейчас оно было минимальным, но люди всё равно подписывались, прогревались и покупали. Если подключить полноценное грамотное ведение, можно усилить доверие, повысить конверсию из подписчика в заявку и из заявки в выезд.

Для септиков контент особенно важен: кейсы, фото работ, объяснения, разборы ошибок, ответы на частые вопросы, отзывы, примеры участков, процесс монтажа, гарантии, сравнение решений.

2. Вторая точка роста — отзывы и обратная связь.

В этой нише доверие решает очень многое. Чем больше живых отзывов, фото, историй клиентов и понятных доказательств, тем проще человеку решиться на выезд и договор.

Отзывы могут напрямую увеличить конверсию и в выезд, и в продажу.

3. Третья точка роста — аналитика по продажам.

Важно держать руку на пульсе, постоянно и внимательно отслеживать, откуда приходят выезды и договоры. Не просто смотреть на заявки в кабинете, а связывать рекламу с реальными продажами.

Какие объявления дают выезды?

Какие аудитории дают договоры?

Какие офферы приводят адекватных клиентов?

Какие заявки некачественные?

Где люди зависают?

Что нужно усилить в воронке?

Для этого нужна тесная связка с отделом продаж и руководителем. Когда все заинтересованы в результате, реклама становится не отдельной задачей таргетолога, а частью системы продаж.

Главный вывод

ВК может работать в сложной нише.

Даже если до этого уже запускали рекламу и получили ноль.

Но он не работает как кнопка «включить заявки». Особенно в дорогих услугах с длинным циклом сделки.

Здесь нужна система: анализ, офферы, воронка, чат-бот, рассылки, прогрев, обратная связь, аналитика продаж и регулярная работа с базой.

В этом проекте ВК прошёл путь от канала, который раньше не давал даже выездов, до источника, который принёс:

152 заявки
24 выезда
14 договоров
и окупился, по словам клиента, с прибылью и
перспективой дальнейших продаж

И это как раз то, ради чего я работаю.

Не ради дешёвых лидов в отчёте.

А ради системы, которая помогает бизнесу получать заявки, выезды, договоры и деньги.

Если у вас дорогая услуга, длинный цикл сделки и вы уже пробовали ВК, но решили, что «он не работает», возможно, проблема была не в канале.

Возможно, не была выстроена система.

Я помогаю находить те самые 20% действий, которые дают 80% результата: анализирую рынок, собираю офферы, выстраиваю воронку, запускаю рекламу, подключаю чат-боты и рассылки, а дальше смотрю не только на заявки, но и на продажи.

По вопросам рекламы напишите в ВК:
https://vk.me/login_marketingslyubovyu

Тариф «Таргет VK» + чат-бот и рассылки:
https://vk.com/market/product/targetirovannaya-reklama-211017174-6098436