Сколько денег лежит в базе вашего агентства? Вопрос на миллион
На днях мне позвонили из телекоммуникационной компании и предложили привлечение клиентов для агентств недвижимости.
Схема простая: у компании большая база пользователей, по ней делают смс-рассылку, заказчик получает отклики. Менеджер назвал предполагаемую эффективность — примерно 1–3%.
И я подумала: предложение вполне рабочее. Но всем ли агентствам сейчас стоит начинать именно с него?
Потому что прежде чем платить за холодный контакт с человеком, который впервые слышит название вашей компании, полезно посмотреть на собственную базу.
А там часто уже сотни и тысячи людей.
Они когда-то звонили по объектам, приходили на показы, просили оценить квартиру, консультировались по ипотеке и новостройкам, продавали или покупали через компанию, собирались вернуться к вопросу осенью, после отпуска, после продажи своей квартиры.
Это уже не случайные номера телефонов.
У вас может быть имя человека, история общения, его запрос и даже причина, почему тогда не дошли до сделки.
И вот здесь начинается самое интересное.
Почему внешнее предложение часто выглядит привлекательнее?
Потому что подрядчик говорит очень конкретно: «Мы сделаем рассылку».
Есть база. Есть текст. Есть запуск. Есть результат, который потом можно посчитать.
А внутри агентства работа со своей базой нередко звучит примерно так:
— Давайте на этой неделе всем позвоним.
— Возьмите по 20 контактов.
— Напишите старым клиентам.
Несколько человек начали, потом появились текущие сделки, показы, звонки — и задача постепенно ушла на второй план.
Поэтому напрашивается такой вывод: иногда вместе с внешней базой мы фактически покупаем ещё и хорошо организованный процесс.
А такой процесс вполне можно создать и вокруг собственной базы.
И совсем не обязательно начинать с задачи «прозвонить 5 000 человек».
Можно взять одну группу.
Например, покупателей, которые откладывали решение последние 3–6 месяцев.
И не писать им:
«Ну что, актуально?»
А вернуться с нормальным поводом:
«Когда мы разговаривали, вы решили пока отложить покупку. За это время изменилось несколько условий. Если вопрос всё ещё в планах, могу коротко показать, что сейчас происходит по тем вариантам, которые вы рассматривали».
Другой сегмент — продавцы, которые планировали выйти на рынок позже.
Третий — бывшие клиенты. Люди, которые уже знают агентство, прошли с вами важную сделку и потенциально могут обратиться снова или рекомендовать вас другим.
А дальше уже появляется управленческая часть.
Не просто спросить у агента:
«Ты по базе звонил?»
А посмотреть:
- сколько контактов взяли в работу;
- сколько людей ответили;
- сколько получилось содержательных диалогов;
- сколько назначили консультаций и встреч;
- сколько клиентов снова стали активными;
- сколько получили рекомендаций;
- что в итоге дошло до договора.
Через несколько недель у базы появляется уже вполне конкретная экономика.
И тогда гораздо проще решать, сколько новых внешних контактов действительно нужно компании и сколько за них разумно платить.
Я совершенно не против рекламы, новых лидов и внешних подрядчиков.
Вопрос не в этом. А в том, чтобы увидеть ресурс, который уже есть у компании, и включить его в общую систему привлечения клиентов.
Проверьте: сильная клиентская база вашего агентства — это не просто CRM, Excel или количество телефонных номеров.
Это система, в которой вы знаете: кто эти люди, почему они могут снова обратиться, когда к ним вернуться, с чем выйти на связь и что должно произойти дальше.
Так сколько денег лежит в базе вашего агентства?
Возможно, намного больше, чем кажется прямо сейчас.
Клиентская база — это АКТИВ, когда агентство системно превращает каждый контакт в отношения, повторные обращения, рекомендации и сделки.
Я желаю вам быть лучшими для ваших клиентов!
Настройка управления продажами в агентстве недвижимости