Почему риэлтору мало знать параметры квартиры
Одна из частых ошибок многих агентов по недвижимости - думать, что он работает с квартирами.
Количество комнат Этаж Район Ремонт Цена Документы
Всё это важно. Без фактов невозможно профессионально работать.
Но что еще видит риэлтор, который закрывает сделки и получает рекомендации каждый месяц?
Он понимает, что за объектом почти всегда стоит жизненная ситуация человека.
Мы всегда работаем с людьми, которые продают и покупают квартиры
Кто-то продаёт трёхкомнатную квартиру потому что семье нужен разъезд.
Кто-то хочет купить новостройку не из любви к красивым буклетам, а потому что не видит подходящего варианта на вторичном рынке.
Кто-то говорит “мне некуда спешить”, хотя на самом деле боится продешевить и планирует переезд в другой город.
Кто-то отвечает “мы сами попробуем”, потому что уже не доверяет агентам или не понимает, за что должен платить.
Кто-то просит “просто показать квартиру”, но за этим может стоять неготовность принять решение, ипотека, несогласие супругов или страх ошибиться.
Вот она - настоящая работа риэлтора.
Не просто рассказать про свои услуги.
Не просто изучить объект
Не просто проверить документы
Не просто сказать: “Квартира хорошая, могу продать”.
А понять:
· что человек на самом деле решает
· кто влияет на решение
· какой следующий шаг ему нужен
· что может остановить сделку
· где он может потерять время, деньги или спокойствие.
Например, собственник продаёт трёхкомнатную квартиру.
Кто-то из вас может увидеть только объект:
“трёшка, кирпичный дом, хороший район, цена выше средней”.
Другой же коллега увидит ситуацию:
“семье нужно продать трёхкомнатную, купить однокомнатную для мамы и двухкомнатную для себя. Мама тревожится, муж считает деньги, жена хочет быстрее, а завышенная цена может сорвать весь разъезд”.
Это более высокий уровень понимания своей работы.
Потому что тогда агент разговаривает не только о цене квартиры и своих услуг. Он помогает клиенту увидеть решение и какие шаг нужно организовать и пройти к лучшему результату
- Что сначала?
- Что потом?
- Какие риски?
- Какие документы?
- Какие сроки оптимальны?
- Что важно не упустить?
- Какой вариант покупки нужен после продажи?
- Что будет, если затянуть?
- Что будет, если снизить цену без расчёта?
- Что будет, если придет покупатель, но не будет варианта, куда переезжать?
Именно в этот момент клиент начинает видеть в агенте не “человека с объявлениями”, а специалиста.
Риэлтор нужен не для того, чтобы продать или подобрать объект. С этой задаче люди вполне могут справиться сами.
Профессионал нужен, когда человек понимает, что ему не выгодно остаться один на сложном пути, где решаются вопросы с высокой ценой риска, впереди многомилионная сделка, много эмоций, необходимость учитывать сроки, есть родственники и сомнения и решений.
Проверьте себя после встречи с клиентом
Вы можете описать только квартиру или можете объяснить задачу человека? Понимаете, какие ого риски ждут на рынке недвижимости в связи с его задачей? Как вы бы решили ее? Почему ваше участие в его сделке будет ему выгодным?
Если после встречи у вас есть только параметры объекта - вы увидели квартиру.
Если вы понимаете мотив, страхи, участников решения, следующий шаг и возможные риски - вы начали видеть будущую сделку.
А это уже совсем другой профессиональный уровень.
Больше практических разборов для риэлторов и руководителей агентств недвижимости
Наталья Кивокурцева, тренер по продажа и развитию бизнеса на рынке недвижимости РФ