Как стать эффективным переговорщиком? 7 ключевых вопросов при подготовке к переговорам.
Автор: Анастасия Горбунова (HSE Business Club Team)
Переговоры – важнейшая составляющая нашей жизни. Ежедневно мы общаемся с десятками людей: на учебе, работе, в метро, магазине. Эффективность проведенных диалогов напрямую зависит от того, насколько хорошо мы управляем своей речью и потоком мыслей. Еще большую роль умение вести беседу играет при заключении сделок в бизнесе. О том, как стать блестящим переговорщиком, читайте в нашей статье.
7 ключевых вопросов при подготовке к переговорам:
1.Что я имею в начале пути?
Для ответа на вопрос необходимо обладать широкой и адекватной картиной происходящего, а также понимать, что одна из основных функций переговорщика – информационно-аналитическая. То есть сбор информации и ее анализ.
2. Куда я хочу прийти?
Этот вопрос поможет понять цель переговоров, к какому результату Вы стремитесь. Важно помнить, что заключение сделки не цель, она должна быть в зоне вашего контроля и согласовываться с тем, что от вас зависит, а что нет.
О постановке целей Михаил Булгаков говорил следующее:
«Для того чтобы управлять, нужно как-никак иметь точный план на некоторый, хоть сколько-нибудь приличный срок. Позвольте же Вас спросить, как же может управлять человек, если он не только лишен возможности составить какой-нибудь план хотя бы на смехотворно короткий срок, ну, скажем, в тысячу лет, но не может ручаться даже за свой собственный завтрашний день?»
3. Реально ли?
Цель должна быть сформулирована как можно яснее. Прежде чем ставить цель реалистично и всесторонне оцените свои возможности. Несбыточные ожидания порождаются чересчур амбициозными целями, и неизбежно создают трудности во время переговоров. Также следует воздержаться от чрезмерной детализации.
Чтобы не сбиться с пути, стоит провести декомпозицию целей, что в свою очередь поможет определить контрольные точки. Так, Вы сможете оценивать текущее положение в переговорах и принимать обдуманные стратегические решения.
«Если ты хочешь добиться цели, нужно каждый день хотя бы немного к ней продвинуться».
Наполеон Бонапарт
4. Как я буду двигаться к цели?
Необходимо продумать тактику, понять, каким инструментарием Вы располагаете, а главное – с кем, когда и как вести переговоры, а также – как относиться к своему оппоненту. В переговорах важно понимать, с кем Вы будете общаться, и кто будет участвовать в принятии решения. Для того чтобы избежать лишних проблем, стоит также составить регламент проведения переговоров, в котором обычно утверждаются участники, сроки, место и время проведения.
Составляя проект договора, в качестве приоритетных интересов впишите те, от которых вы готовы отказаться. Этот пункт нужно формулировать ярко, чтобы прежде всего бросался в глаза именно он. Это ваш «красный слон». Затем идут менее важные пункты – «остальные слоны» - в них вы прописываете интересы, которыми готовы поступиться. Жизненно важные интересы должны быть сформулированы незаметно и обсуждаться в конце переговоров.
5. Что меня устроит?
В ходе ответа на вопрос следует выделить интересы, к каждому из которых продумать возможные варианты развития событий, чем Вы готовы поступиться, а чем нет.
Для более развернутого ответа Вы можете построить многогранник интересов. Пошаговая инструкция представлена в видео: https://www.youtube.com/watch?v=fvC6tm3UP_Q .
6. Что я буду делать в случае положительного решения?
На первый взгляд данный вопрос может показаться излишним, так как положительное решение знак того, что цель достигнута. Однако, если не найти ответ, то ваш успех будет краткосрочным. На каждый из вариантов положительного решения необходимо подготовить направления дальнейшей работы. Помимо этого положительное решение по обсуждавшемуся вопросу дает возможность заглянуть в ближайшее будущее и понять, что еще можно получить от оппонента.
7. Что я буду делать в случае отрицательного решения?
Как известно переговоры могут завершиться не только выигрышем, но и проигрышем. Однако смягчить поражение поможет многогранник интересов, благодаря которому Вы сможете попробовать найти альтернативный вариант достижения поставленной цели. Кроме того, не стоит поддаваться эмоциям и показывать их оппоненту, кто знает, возможно в ближайшем будущем Вы снова сядете за стол переговоров и сможете обыграть ситуацию.
Полезные ссылки:
Игорь Рызов «Кремлевская школа переговоров»
Подкаст о ведении переговоров: https://podcasts.google.com/feed/aHR0cDovL2ZlZWRzLnNvdW5kY2xvdWQuY29tL3VzZXJzL3NvdW5kY2xvdWQ6dXNlcnM6NjI4NjMwOTcvc291bmRzLnJzcw/episode/dGFnOnNvdW5kY2xvdWQsMjAxMDp0cmFja3MvODUzNTMwNzE1?hl=ru&ved=2ahUKEwjErpD3gsjrAhVyo4sKHTxuBkcQjrkEegQICxAH&ep=6
Р. Фишер, У. Юри, Б. Патон « Как добиться да, или переговоры без поражения»