Милионные продажи цветов с рекламным бюджетом 23 000 рублей

Всем привет, на связи Алексей Мельников, сооснователь команды BRUTAL MARKETING! Мы создаём бренды, сайты, рекламную продукцию и настраиваем рекламу ВК/ОК/ЯндексДирект!

Обычно мы откручиваем мульёны, но в этом кейсе я расскажу, как мы залетели с двух ног в нишу с микро бюджетом и получили отличные результаты.

100% моих знаний по настройке таргетированной рекламы — это всё заслуга ERESH. Цифровой ассистент маркетолога

Я работаю исключительно в агентских кабинетах LAKE, где огромная скидка на сервис ERESH + дополнительные баллы на счёт к пополнению баланса, с ними пользуюсь сервисом бесплатно. И вам рекомендую! Мою реферальную ссылку для регистрации найдёте в конце статьи.

Итак, ко мне через знакомых обратились за помощью в открытии цветочного магазина с нуля. Бриф с заказчиком заполняли вместе, при личной встрече.

Вот информация, которую я записал себе в блокнотик:
+ Нет собственной аренды помещения
+ Нет выплат з/п работникам, т.к. их нет
+ Есть выход на хороший ценник большого оптового склада
+ Доставка по цене ЯндексТакси
+ Флорист с опытом 20+ лет
+ Желаемые цвета розовый и голубой

Цель кампании: подписки в «Онлайн-продавца» (это моя личная разработка, в основе бот), далее дожим до покупки.

ПЛАН

Рекламный бюджет 20 000 рублей
Стоимость лида: не дороже 100 рублей.
Сроки проведения с 19.02.2022 по 19.03.2022

ФАКТ

Рекламный бюджет 23 000 рублей
Лиды: 1 107 человек (CPL = 20 руб. 77 коп.)
Вступлений в группу: 1 791 (CPF = 12 руб. 84 коп.)
Сроки проведения с 19.02.2022 по 12.03.2022

На скриншотах ниже приведены общие результаты работы:

Работу над любым проектом начинаю с составления медиаплана. Раскладываю всю ЦА по теплоте, где 1 — самая холодная, а 5 — самая горячая аудитории, чтобы посмотреть объём и стоимость аудитории. На каждый сегмент будет написан свой текст.

Подробнее о том, как разложить всю аудиторию по лестнице Ханта, читайте в статье в сообществе ERESH: необходимый минимум теории для таргетолога

Ниже базовый медиаплан, тут я смотрю каких показателей добиваются в данный момент мои коллеги-таргетологи, настраиваясь на мою ЦА. Также тут мы видим бюджет на месяц, чтобы выкупить на доминировании каждого, кто попадает под ЦА = 122 453 рубля.

Чтобы узнать больше о медиапланировании, читайте статью: Медиаплан: прогноз бюджета будущего рекламного проекта

Ниже ещё одна таблица — с плановыми показателями. Тут мы видим сколько нужно бюджета на средних ставках аукциона 87 544 рублей. Выберу аудиторию, чтобы уложиться в имеющийся бюджет. Планирую стоимость конверсии 80 рублей.

Первый вопрос, за который мы крепко взялись, — Нэйминг

Название — это первое, что видит клиент. «Как корабль назовёте, так он и поплывёт». Важно правильно оценить задачу и разработать имя под неё. Ты должен четко оценивать рынок, для которого придумываешь название, людей которые будут видеть это название, продукт который называешь.

Нейминг — это такой же инструмент, как экономика проекта, стратегия, логистика, и т.д. Супер название для проекта не гарантирует, что он сразу же взлетит. Если нейм отличный, а все остальное г#вно, то, извиняй: «Сколько его не заворачивай в фантик, конфеткой оно не станет». Но то, что ты должен сделать в первую очередь — это встроить нейм в общую стратегию. Нейм должен создавать нужный посыл, эмоцию — правильная эмоция в стратегии творит чудеса.

Оформление группы ВКонтакте

Сочиняем единый стиль бренда и продумываем текст во все возможные элементы. Продумываем, чтобы все дороги вели в «Онлайн-Продавца», о нём речь пойдет ниже.

Над дизайном работал Георгий Баранцев — дизайнер специалист по продажам, команды BRUTAL MARKETING.

Создание «Онлайн-продавца» (далее О-П)

Чем отличается «О-П» от обычного бота? Эту штуку я создаю по своей личной методике. Мой опыт в продажах 12 лет, и эти знания я внедряю в ботов. Каждый «О-П» уникален и разрабатывается лично под запрос владельца бизнеса. У каждого «О-П» свой характер и свои рычаги управления покупателем. Продумывается исходя из данных маркетингового исследования целевой аудитории.

Подготовка баз ретаргетинга

Подготавливаем сбор всех реакций ретаргетинга по МЭМ (Методу Эдуарда Мухина) для дожимов и кроссировок.

Создание служебных папок

_UTM_ Хранилище меток

_СREO_ Библиотека креативов и текстов

_MP_ Медиаплан, который я показывал в начале статьи

Начинаю тестирование по RGB на подписчиков конкурентов. Тест RGB — это запуск трёх идентичных креативов разных по цвету на равных условиях. А именно — синий, красный и зелёный с исключением в каждой всех позитивных и негативных реакций.

Больше о методе RGB можно узнать здесь: Тестирование по методу Эдуарда Мухина.

1 место GREEN CTR = 3,763%
2 место BLUE CTR = 3,598%
3 место RED CTR = 2,184%

Тесты прошли замечТательно, как же хорошо выполнять работу с нуля… Когда маркетинговые исследования проводишь самостоятельно, понимаешь кто ЦА и что она хочет.

Подписчики конкурентов на 55% агрессии в аукционе

Раз уж этой аудитории так сильно зашёл оффер, то сразу же сделаю горизонтальное масштабирование на подписчиков конкурентов на три касания.

Подключать касание на нейтралов буду сразу же, как заполнится база до 100 человек видевших предыдущий цвет, но никак не отреагировавших.

По факту из аудитории 22 759 человек, благодаря цепочке касаний, удалось вытащить 1 232 клика. А это почти 20%. Обращаю внимание, что среднестатистический таргетолог из такого количества аудитории вытаскивает 230 кликов в лучшем случае, то есть 1%.

LAL по подписчикам конкурентов на 55% агрессии в аукционе

Копирую вместе с записью зелёный креатив, который занял первое место и запускаю на аудиторию «похолоднее». Через настройки рекламного кабинета нахожу похожую аудиторию и расширяю на 20% от подписчиков конкурентов.

Автоматическое продвижение товаров на 55% агрессии в аукционе

Перенастраиваю все базовые настройки внутри объявления (пол/возраст/сохранение реакций/гео).

Автопродвижение доступно для сообществ, где больше 10 подписчиков, а в каталоге есть минимум три товара. Я включал автопродвижение когда в группе уже было 500 человек, чтобы у алгоритма было на что опираться, при поиске целевой аудитории.

Работа с ретаргетингом в связках

1) Касание на тех, кто переходил по рекламе но не вступил → дожимал на вступление на три касания.

(react) traffic за исключением подписчиков сообщества. Использовал Запись с кнопкой на чистом СРМ 101 % агрессии в аукционе.

2) Благодарил за активность тех, кто делал репосты и ставил лайки → дожимал на вступление.

(react) viral за исключением подписчиков сообщества. Использовал Запись с кнопкой на чистом СРМ 101 % агрессии в аукционе.

3) Благодарили тех, кто вступил → дожимал в воронку.

(react) follow за исключением подписчиков в воронке [senler] Subscribe. Использовал запись с кнопкой на чистом СРМ 101 % агрессии в аукционе.

Вот такой получился «Лид-завод»

«Онлайн-продавец» из 1 107 человек дожал до заказа почти 50%, а именно 491 покупателя.

Конечно же, я не лишал возможности людей звонить сразу администратору и заказывать по телефону (этих данных нет, но звонков было много). Средний чек заказов 2 000 рублей(видео ниже). Заказчица сказала, что в кассу мы сделали больше мульёна :)

Вот такой у нас диалог был 21 февраля. По телефону Аня добавила, что у неё телефон уже красный от звонков)

Это было, ещё далеко до 8 марта :D

Те, кто заказывал цветы, попадали в группу подписчиков «Оформили заказ» в Senler.

Результаты работы онлайн-продавца смотрите на этом видео

Привлечено, на момент написания кейса 1791 фолловер в группу. Напоминаю, что группы не было вообще:)

На успех запуска проекта в большей степени повлияло маркетинговое исследование и своевременное начало рекламной кампании!

Уже с одного, хоть и не очень красивого названия группы, у человека срабатывает чувство халявы! Когда ему делаешь правильное предложение, он от жадности закажет букет дороже, чем заказал бы в обычном цветочном, потому что у него в голове снято возражение, что цветы — это дорого.

Вы ведь знаете, что люди больше любят дарить подарки, чем получать? А дарить дорогие подарки ещё больше! В итоге в стремлении порадовать они купят букет на 4 000 рублей, который в магазине стоит под 10 000.

В общем, было чёткое понимание: какие предложения у конкурентов, кто ЦА, что она хочет и как правильно ей сделать предложение.

По медиаплану общее количество ЦА — 387 000 человек, я выкупил 149 084 показов, но уникальных из них всего 62 000 человек. Частота показов 2,5 за счёт кроссировок и дожимных таргетов. Получается, что у меня в запасе 325 000 человек.

Когда закончится возможность вертикального масштабирования, я перейду на горизонтальное масштабирование. Для этого я буду использовать цепочку касаний на всех, кто видел объявления, но никак не отреагировал до тех пор, пока они не подпишутся или не попадут в сбор негативных реакций. С каждым касанием на них я буду выкупать аудиторию на 20% дешевле.

В итоге, я имею возможность загнать всю ЦА в подписную базу и перед каждым праздником делать предзаказ на цветы. Уверен, часть цветочных магазинов просто не выдержит конкуренции ;)

Наверное, вы бы не хотели, если вашим конкурентом по целевой аудитории стали ребята из «BRUTAL MARKETING» :)

P.S. Вот такой дизайн визитки, мы подарили Ане на 8 марта :)

Ещё больше пользы для успешных запусков здесь:
✓ Регистрация в ERESH
✓ Рубриктор — каталог полезных материалов о работа с ERESH.
✓ Партнёрская программа — делись своей реферальной ссылкой и пополняй баланс.
✓ Актуальные тарифы на функции ERESH
✓ Чат сообщества ERESH. Welcome за общением!
✓ Техническая поддержка ERESH: пишите в сообщения сообщества
✓ LAKE – агентский кабинет компании ZeMedia. Всё о работе и преимуществах.