77 заявок на расчет кухни + продажа на 355 000 за время тестовой РК
Здравствуйте , меня зовут Татьяна Бочарова, я руководитель и таргетолог небольшого семейного мебельного производства. Вот уже почти 15 лет мы делаем кухни, шкафы-купе и гардеробные для жителей Москвы и Московской области .
Раньше проект продвигался в запрещенной сети, но сейчас основным каналом продаж выбрали для себя площадку ВКонтакте. А это значит, что для успешного продвижения должен быть четкий и понятный алгоритм , который гарантированно даст результат. Вот почему я пошла учиться на курс «Дисциплина таргетированной рекламы» . Как собственнику бизнеса мне было совсем не страшно довериться умному роботу ERESH и ее создателю Эдуарду Мухину.
Дисциплина, четкие понятные алгоритмы и инструкции , умение работать с цифрами дают спокойное , разумное понимание что надо делать и зачем. Огромное спасибо Эдуарду Мухину и всей команде преподавателей «Дисциплины таргетированной рекламы» за знания и уверенность в завтрашнем дне .
Сегодня я уже четко могу сказать, что мой опыт в мебельной нише и опыт в таргете дают мне уникальное преимущество для продвижения других мебельных компании и смежных ниш. Я четко понимаю боли и запросы ЦА, знаю бизнес изнутри и осознаю все особенности продвижения как таргетолог.
Замечательная мебель — небольшое семейное производство корпусной мебели на заказ. В рамках обучения на курсе была проведена тестовая рекламная кампания.
Для своих клиентов мы предлагаем:
• бесплатный расчет стоимости;
• 3D-проект будущей мебели;
• услуги замера, доставки и сборки.
Кроме того, расчет с покупателем у нас идет в формате постоплаты, то есть после полной сборки и сдачи мебели.
Цели рекламной кампании:
Во время тестов выяснить:
• какова оптимальная стоимость сообщения в сообщество и подписчика;
• какие рекламные креативы больше всего нравятся нашей аудитории;
• какая аудитория наиболее отзывчива к нашей рекламе.
Срок работы: 30 дней
Бюджет: 55 000 рублей
Целевая аудитория: Женщины и мужчины от 27 до 60 лет
Гео: г. Москва и Московская область в радиусе 40 км
Сразу было принято решение работать в агентском кабинете LAKE. В том числе, потому что это дает 50% скидку на сервис ERESH и прилипки на ваш счёт при пополнении баланса.
Аудит сообщества
Чтобы не слить рекламный бюджет впустую, лучшее что может сделать таргетолог перед запуском рекламы — проверить сообщество на готовность к приему трафика.
Как подготовить сообщество к приему трафика и каким элементам нужно уделить особое внимание читайте в публикации Оформление сообщества ВКонтакте.
Наше сообщество соответствовало данному чек -листу, но в ходе тестирования был проведен RGB-тест на женщин. В нашем случае, это — основная целевая аудитория , именно женщины в 70% случаев принимают решение о покупке кухни.
Тест показал, что лучше всего женщины реагируют на красный цвет. Ну кто бы сомневался, правда ? Поэтому в ходе работы было принято решение полностью сменить дизайн сообщества . Ради этого, я даже сфотографировалась в красном платье. Всё ради RGB!
RGB-тестирование — это метод , позволяющий с помощью основных цветов (красного, синего или зеленого) пробить баннерную слепоту у целевой аудитории и выявить самый кликабельный цвет. Познакомиться с методом тестирования креативов по МЭМ можно здесь: Тестирование по методу Эдуарда Мухина.
Кроме этого, в сообществе были внесены следующие правки:
• Убрана из Меню кнопка «Вызвать на замер». По факту, перед замером необходим определенный диалог с потенциальны клиентом и только потом запись на замер. В мебельной нише точно нет вариантов продажи «в лоб».
• Добавлены виджеты со ссылкой на видео-обзор и предложение рассчитать стоимость будущей мебели. Видео-контент для мебельщиков — то , что нужно.
• Добавлен раздел «Товары». Теперь каждый из наших проектов детально расписан в товарах, с указанием технических характеристик и стоимости .
• Настроен чат-бот в сообщениях сообщества.
Таргетолог , работающий по Методу Эдуарда Мухина (МЭМ), имеет возможность еще до запуска проекта оценить будущую рекламную кампанию и рассчитать средние показатели. Все это возможно благодаря функции «Медиаплан» от ERESH.
Подробнее о возможностях функции Медиаплан в ERESH читайте здесь: Медиаплан: прогноз бюджета будущего рекламного проекта
Для составления медиаплана я отобрала следующие аудитории:
Как видно из приложенного скрина, аудитории разложены по степени осведомленности о продвигаемом продукте. Это, так называемая, Лестница Бена Ханта.
О том как правильно поделить аудиторию по ступеням лестницы Ханта, читайте в публикации «Как поделить аудиторию по степени прогрева»
Приведу сначала базовые показатели медиаплана. Они наглядно показывают стоимость каждого параметра исходя из текущей ситуации в аукционе
Обратите внимание, что стоимость клика в базовом варианте составляет 216 руб., а стоимость сообщения 2 165,92 руб. Это достаточно дорого. Но если мы грамотно будем управлять тремя педалями таргетолога (СPM , СTR, и СR), то показатели могут быть намного лучше
Что это за педали:
CPM – стоимость 1000 показов. Чем выше стоимость аудитории, чем больше ее заинтересованность/ активность/вовлеченность в нишу.
CTR – соотношение кликов к показам. Чем лучше креатив, тем выше показатели.
CR – конверсия посадочной страницы. Чем лучше она подготовлена к приёму трафика, тем охотнее целевая аудитория совершает конверсионное действие.
Я планировала поднять CTR по меньшей мере до 0,6%, но достичь показателей не удалось. Почему? Подробнее распишу ниже.
Скажу сразу, что тестирование в проекте было самым сложным этапом. Почему? Потому что никак не удавалось найти креатив, который бы дал желаемый CTR выше чем указанные в медиаплане 0,3%.
В общей сложности, тестирование заняло период с 5 по 18 ноября и за это время было создано порядка 10 тестовых компаний с большим количеством креативов. Приведу некоторые из них:
Тестирование проводилось на различные аудитории:
- ключи;
- аудитории конкурентов;
- ключи + интересы и поведение «Мебель для кухни
Менялись картинки и тексты, но результата явно выше медиаплана всё не было.
В итоге, я приняла решение идти в масштабирование с лучшим объявлением из того, что есть. Параллельно я все равно продолжала тестировать новые варианты.
В ходе тестирования было выявлено 2 сегмента аудитории, которые проявили интерес к нашим объявлениям:
- женщины от 27 до 35 лет
- мужчины от 27 до 60 лет.
Масштабировать результаты начала на аудиторию ключей. В ходе работы были получены не только сообщения в сообщество, но и боковые конверсии в виде вступлений в группу. Однако, сегмент «Мужчины 27-60» не дал необходимых нам результатов на масштабе, и было принято решение отключить объявление. В основном работала компания на женщин 27-35.
Далее по принципу эшелонирования я запустила на аудиторию основного масштабирования второе касание. То есть мы показываем этой же аудитории с той же моделью оплаты, креатив, который занял второе место. Для чего это делается? Чтобы максимально получить трафик из одной и той же аудитории.
Помимо этого, для масштабирования была взята аудитория с пересечением Ключи и ИП «Мебель на заказ».
Аудитории на масштабе отработали неплохо, поэтому нужно было подключать ретаргетинг.
Чтобы дожимные компании хорошо отработали, прежде всего необходимо правильно собирать реакции с самого начала проекта .
Запомните 8 типов аудиторий для ретаргетинга, которые важно сохранять при запуске рекламного объявления. Все они описаны в публикации Сбор аудиторий ретаргетинга по МЭМ
Было запущено две рекламных кампании:
- На аудиторию, вступившую к конкурентам вести на подписку в свое сообщество:
- На тех, кто положительно отреагировал на рекламу, но не вступил в сообщество. Им я предлагала подписаться на паблик:
Кампании немного не отработали свой ресурс, потому что закончился бюджет. В будущем обязательно продолжу с ними работать.
Поскольку мы вели трафик на сообщения в сообществе, а в нише мебели цикл принятия решения на заказ составляет в среднем около 3х месяцев, то большая часть трафика переходила не по нашей ссылке в рекламе, а в само сообщество. Людям нужны были социальные доказательства, что с нами можно иметь дело. Поэтому статистика сообщества является важным элементом для анализа результативности проекта
В статистике сообщества за период с 5 по 29 ноября зафиксировано 77 сообщений и 48 подписчиков. Тогда как рекламный кабинет, за этот же период, нам показывает только 27 сообщений и 26 подписчиков.
Считаю, что тестовая компания прошла вполне успешно:
• была найдены несколько рабочих связок, которые успешно приводят подписчиков;
• за время работы на паблик подписалось 48 человек, а это значит высокий отложенный спрос;
• была 1 продажа кухни на 355 000 рублей.
Лучшие связка – ключи с пересечением интересов и поведения «Мебель для кухни» и второе касание на нейтралов по ключам за 30 дней.
Что можно улучшить во время дальнейшей работы:
- Доработать чат-бота в сообщениях сообщества. За время работы я тестировала несколько вариантов и выяснила, что самый стрессовый шаг для клиентов – оставить размеры для расчета . Именно поэтому я уже разработала и буду тестировать чат-бот без этого шага.
- Поскольку дожимные кампании не дали пока необходимого результата, следует более тщательно проработать их в будущем запуске.
- В сообщество нужно добавить больше видеоотзывов от клиентов, чтобы увеличить лояльность потенциальных покупателей .
- Поскольку в рекламном кабинете уже есть более чем 500 переходов, можно запуститься на заинтересованную аудиторию
- Не было протестировано автопродвижение товаров и продвижение постов, стоит заняться этим вопросом.
- Поскольку компании, которые были в работе, велись исключительно на тему заказа кухни, можно и нужно запускать в таргет изготовление шкафов и гардеробных.
- В ходе рекламной кампании была проверена только одна посадочная — сообщения сообщества. Считаю, что необходимо проверить конверсию других посадочных страниц.
- Протестировать аудитории активных конкурентов, а также смежных конкурентов, таких как «ремонт» и «дизайн».
Во время этой рекламной кампании мы охватили аудиторию в размере 168 513 человек. Всего емкость аудитории, исходя из медиаплана, 866 920 человек. Это значит, что неохваченными остались 698 407 человек. К тому же, с помощью дополнительных касаний можно повысить конверсию и снизить стоимость целевого действия.
Благодарю каждого за проявленный интерес. Если у вас есть вопросы по статье, пишите!
Ещё больше пользы для успешных запусков здесь:
✓ Регистрация в ERESH
✓ Обучающий курс «Быстрый старт с ERESH»
✓ Рубрикатор — каталог полезных материалов о работе с ERESH.
✓ Партнёрская программа — делись своей реферальной ссылкой и пополняй баланс.
✓ Актуальные тарифы на функции ERESH
✓ Чат сообщества ERESH. Welcome за общением!
✓ Техническая поддержка ERESH: пишите в сообщения сообщества
✓ LAKE – агентский кабинет компании ZeMedia. Всё о работе и преимуществах.
