Реклама для b2b в ВК. 4 кейса.

Буквально вчера у нас в сообществе вышел пост о способах применения модуля «контакты сообществ»

https://vk.com/wall-73662138_370107

Теперь мы предлагаем вам посмотреть на реальные результаты применения баз, собранных через этот модуль.

1. Кейс. Папки-меню для ресторанов

2.Кейс. Оптовая продажа дизайнерских шоколадок

3. Как делать рекламу на админов. Алгоритм на примере тематики «оптовые продажи женской одежды»

4. Кейс: Оптовые поставки профессиональной мужской косметики в барбершопы

Продвижение проекта в сфере b2b: папки-меню для ресторанов

Создать карусель Добавьте описание Приветствую! На связи эксперт по белому продвижению, таргетолог Юрий Брильков с кейсом о продвижении в сфере B2B — папки-меню для ресторанов, пиццерий и других заведений общепита. Клиент пришел по сарафанному маркетингу. Офлайн эти папки у него продавались очень хорошо. Поэтому решил попробовать продажи онлайн. Для этого был сделан лендинг, а ко мне обратились за настройкой тестовой рекламной кампании в социальной сети “ВКонтакте”.

Ситуация клиента

После подробного опроса и уточнения всех интересующих вопросов клиент отправился дорабатывать лендинг: добавили финансовые преимущества и возможность индивидуального дизайна:

После внесения изменений на лендинг и установки кода ретаргетинга началась работа. Первый этап -- определение целевой аудитории и ее сбор. Стоит отметить, что лендинг был только что создан, поэтому его конверсия была неизвестна.

Преимущества товара и проблемы

1. Низкая цена благодаря собственному производству.

2. Долговечность, достигаемая за счет высокого качества изготовления (шитья) папок.

3. Возможность заказать папки любого размера, количества страниц и разной фактуры.

4. Возможность получить бесплатный образец папки-меню для своего заведения (хотя этим воспользовались не все, кто оставил заявку).

Проблемы, выявленные в ходе аудита предложения заказчика:

1. Не явно выраженная ценность покупки таких папок: многие, не задумываясь, покупают на том же AliExpress или в своем городе. Поэтому и был добавлен по моей рекомендации раздел с расчетом того, сколько денег теряют в год на таких "китайских" папках (для осознания проблемы и максимизации боли, что позволило добиться хорошей конверсии с ВКонтакте).

2. Сбор аудитории. Поскольку в блоке "Контакты" у многих заведений будут находиться не ЛПР, а рядовые сотрудники, базы пришлось чистить. Слегка "грязными" они в любом случае остались.

Целевая аудитория

Учитывая специфику продвигаемого продукта, нас интересовали различные заведения общепита: суши-бары, пиццерии, рестораны и так далее. С помощью Церебро собрал контакты этих сообществ и таргетировал на них персонализированные объявления.
Кроме того, собирал тех, кто интересуется именно ресторанным маркетингом (членство в 3-4 группах, а также ТОП-10 по группам ресторанного маркетинга). Ограничений по гео практически не было, но затем клиент попросил сделать акцент на РФ, поэтому остальные регионы были отключены.

Базы выглядели так:

Форматы рекламы

Использовал следующие виды: промопост и большое изображение. Причем промопост — преимущественно для касания с теми аудиториями, которые в боковом формате сложно зацепить (кальянные, ресторанный маркетинг и аналогичные группы).

Объявления в левом блоке (ТГБ)

Объявления в левом блоке были персонализированы для каждого сегмента. Пример такого объявления для суши-баров:

Получено 146 переходов.

Цена клика — 4,5 рубля.

Получено 101 переход.

Цена перехода — 6,45 рубля.

Пример для пиццерий:

Получено 72 перехода.

Цена перехода — 4,25 рубля.

И общая статистика по боковому формату:

Потрачено 5450 рублей.

Получено 894 перехода.

Средняя цена перехода — 6,1 рубля.

В целом изображения были типовыми: яркие векторные, привлекающие внимание, и персонализированные для каждого сегмента — "Предложение для кафе/пиццерий", "Папка-меню для кафе" и аналогичные.

Фотографии "товара лицом" совершенно не "зашли", поэтому от них я отказался.

Промопосты

Я очень люблю этот формат, поскольку он позволяет охватить те аудитории, которые малоэффективны или слишком широки для формата ТГБ. Кроме того, грамотно составленный промопост позволяет заинтриговать аудиторию и получить множество переходов. Поскольку с фотоконтентом (фотографиями папок) были проблемы, то подходящими для промопоста были лишь несколько фотографий. Ниже представлен пример промопоста с наиболее удачной и немного "желтушным" заголовком: текст начинается со слов "Важная новость для владельцев кафе и ресторанов" (поскольку это у нас были самые многочисленные сегменты аудитории). Далее был акцент на боли — потери 83к рублей в год, и пояснение, на чем именно теряют столько денег.

Этот пост принес нам такие результаты:

Получено 341 переход.
Цена перехода — 5,29 рубля.

Акцент в постах делал именно на потери суммы в 83к рублей в год, доказательством являлся типовой расчет на сайте заказчика: Создать карусель

Посты в целом были схожи, и только эта фотография папки-меню привлекала внимание. С текстом проводилось тестирование, но описанный выше пример — один из наиболее успешных.

Какие результаты были получены?

Поговорим о лидах и продажах. Были и лиды, и продажи:

Таким образом, получили 22 лида, 4 образца меню были отправлены, и получено 7 продаж суммарно на 99 папок для меню . Ниже — фотография партии из 15 штук:

Статистика по РК

Поскольку РК крутится и после окончания работы, то статистика на сегодняшний день выглядит так (замазаны кампании заказчика по другому проекту):

Потратили 10550 рублей.

Получено 1735 переходов на сайт.

Средняя цена перехода составила 6,08 рубля.

Получено 22 лида.

Средняя стоимость лида — 479,5 рубля.

4 образца меню отправлено.

Получено 9 продаж (99 папок) суммарно на 163950 рублей.

Отзыв клиента

Заключение и рекомендации

1. Только что созданный сайт не всегда имеет высокую конверсию, поэтому необходимо постоянно его улучшать.
   2. Если потенциальный покупатель не осознает ценность продукта, то ее надо показать, опираясь на цифры и максимизируя "боль" (сколько человек потеряет, если не купит товар).
   3. В B2B-сфере даже одна заявка способна принести множество продаж, а отправку образца следует рассматривать как весьма "горячий" лид, который затем, как правило, сконвертится.
   4. Заказчик получил рекомендации по улучшению сайта:замена виджета от “Живосайта” на аналогичный от ВКонтакте, увеличение ценности выгоды от покупки за счет индивидуальных расчетов стоимости и ряд других) — и теперь сам продолжает вести РК.
   4. Сегментация и персонализация предложения приносит прекрасный результат. А с введением скрытых промопостов для этого есть еще больше возможностей!
   5. В нашем случае каждый лид — это потенциальный заказ. Как правило, заказывают 20–35 штук.Таким образом, полученная цена лида очень и очень "вкусная" ;)

Кейс. Оптовая продажа дизайнерских шоколадок

Привет. С вами Алёна Николаева и в этом кейсе я покажу, как, с появлением [Церебро], в таргетинге ВК стало возможным вести проекты из В2В сегмента.

О проекте

Все мы знаем, что В2В рынок сложный для продвижения в развлекательных соц. сетях. Но, с появлением Церебро и такой его функции, как «поиск администраторов пабликов» это стало возможным.

Я продвигала проект – оптовая продажа дизайнерских шоколадок http://podarilli-opt.ru/
Товар – интересные подарочные дизайнерские шоколадки.

Цель проекта

До этого данный проект продвигался при помощи контекстной рекламы. Цена заявки заказчика устраивала, она составляла до 50 руб. Но количество трафика было крайне низкое. В неделю удавалось получать 1-2 заявки.
Поэтому целью данного проекта было увеличение количества заявок от потенциальных партнёров, которые будут стабильно делать оптовые заказы.

Целевая аудитория

Заказчик определил следующие сегменты ЦА:

· Владельцы служб доставки цветов

· Владельцы специализированных магазинов кофе

· Владельцы специализированных магазинов чая

· Владельцы магазинов подарков

· Владельцы магазинов сувениров

Я также предложила протестировать ещё 2 аудитории:

· Организаторы совместных покупок

· Люди, занимающиеся товарным бизнесом

Дальше осталось только найти эти аудитории при помощи «Церебро»

Сначала через вкладку «Поиск сообществ» я нашла все сообщества по нужным ключевикам «доставка/продажа цветов, розы, цветы» и т.д.

Потом через вкладку «контакты (администраторы)» нашла всех админов этих пабликов.

Немного сложнее был поиск людей, занимающихся товарным бизнесом. Их я искала в закрытых пабликах тренингов о товарном бизнесе и среди друзей лидеров мнений. Также собрала всех участников групп на тему «товары из Китая оптом» и взяла тех людей, которые одновременно участвуют в 3-х и более таких пабликов.

В результате я получила аудитории следующих объёмов:

• Цветы: 7839 пользователей
• Сувениры – 3244 пользователя
• Чай – 2800 пользователей
• Кофе – 2450 пользователей
• Совместные покупки – 1430 пользователей
• Товарщики – 8 тыс. пользователей

Результаты тестирования

Теперь по эффективности каждой аудитории:

Цветы:

1217 руб. 199 кликов, 16 заявок, 76 руб. одна заявка. При анализе эффективности креативов выяснилось, что лучший результат даёт креатив:

Его показатели:

210 руб. потрачено, 18 кликов и 6 заявок. По сравнению с другими креативами в нём цена перехода выше, зато и значительно выше конверсия, цена заявки получается 35 руб.

Чай:

399 руб. потрачено, получено 72 клика и 4 заявки. Цена заявки 99 руб. Лучший результат показал этот креатив:

Он даёт заявки по цене 69 руб.

А вот магазины кофе вообще не реагировали на наше предложение:

За 217 руб. Мы получили 28 кликов и ни одной заявки

Магазины подарков:

Создать карусель Добавьте описание 1355 руб., 130 кликов и 5 заявок получено. Как оказалось, все эти заявки получены с одного креатива: Создать карусель Добавьте описание На него было потрачено 590 руб. т.е. цена заявки – 118 руб.
Аудитория «Сувениры» тоже не дала ни одной заявки Создать карусель Добавьте описание

Аудитория людей, занимающихся товарным бизнесом Создать карусель Добавьте описание
Тут за 400 руб. мы получили 80 кликов и… всего одну заявку А вот самые лучшие результаты показали организаторы совместных покупок: Создать карусель Добавьте описание
Тут за 267 руб. мы получили 41 клик и 8 заявок. Цена одной заявки – 33 руб.

Итоговые результаты
За время тестирования было потрачено: 4249 руб. Получили мы 604 клика и 36 заявок. Цена одной заявки – 118 руб. Цена заявки после оптимизирования рекламной кампании (удаления неэффективных аудиторий и креативов) – 52 руб.
Информации о конверсии лидов в заказы, к сожалению, нет т.к. процесс доведения до заказа в данном проекте долгий
Заявки на настройку таргетинга оставляйте тут: Заявки на таргетинг

Как работать с контактами сообществ? Кейс. Реклама для закрытого клуба ведущих.

В Церебро есть вкладка: Контакты сообществ. По заданным параметрам эта вкладка находит сообщества определенного типа и парсит из них тех пользователей ВК, которые указаны в контактах. Данной функцией можно довольно успешно находить владельцев определенных видов бизнеса.
Давайте посмотрим как ей правильно пользоваться (картинки кликабельны):

Итак, кейс о том как привлекали ведущих различных мероприятий, пользуюясь только этой вкладкой.

Дано:

• дедлайн 2 дня
• Сервис Церебро
• Таргетированная реклама
• Бюджет 500 рублей

Задача:

• Привлечь за 2 дня максимальное число целевых пользователей.
• Целевой подписчик (лид) не дороже 10 рублей.
• ЦА - Ведущие мероприятий - свадьбы, корпоративы. М и Ж. От 18 лет. Россия.

Что делали:

• Почему 2 дня? В это время был запущен конкурс с дедлайном, для дополнительного привлечения внимания к сообществу. Разыгрывали билеты на матч всех звезд КХЛ в Сочи.

• Собрал базу своей Целевой Аудитории
• Загрузил базу в ретаргетинг
• Протестировал объявления, выбрал лучшее
• Открутил бюджет на лучшем объявлении

Сбор базы:

• Зашел в Церебро во вкладку "контакты сообществ" -> искать по слову в названии

• Собрал базу по ключевому слову "ведущий»

• Собрал базу по ключевому слову "тамада"

Тестирование объявлений:

Первое объявление о возможности выиграть приглашение на матч не особо порадовало

Второе объявлени - больше интриги и информации ближе к ЦА. Все та же информация про матч, но уже про закрытый клуб в заголовке и новое изображение.

Результаты лучше, но пока не совсем то, что было нужно.

Третье объявление - Сузил группу ЦА. Сделал подбор свежей аудитории. Получилось 2 321 контакта. Из таргетинга исключил текущих подписчиков группы. Дал конкретную информацию в лоб.

Результаты отличные.

Результаты:

На всю РК было потрачено в итоге 413 рублей бюджета.
Получено 156 переходов. Стоимость 1 перехода - 2,64 рубля.

• Объявление №1. 206.85р. - 38 переходов - 9 вступивших. 22,98р./лид.
• Объявление №2. 30.91р. - 4 перехода - 4 вступивших - 7,73р./лид.
• Объявление №3. 176.20р. - 114 переходов - 32 вступивших. 5,67р./лид.

Итого с рекламы вступило 45 человека. 1 целевой подписчик стоил меньше 10 рублей.

Upd. На текущий момент группу сделали закрытой и продолжили показывать объявление № 3 по той же ЦА, за исключением текущих подписчиков.
Результаты следующие:

Выводы:

Заказчик доволен результатами. Скорость вступления и цифры эти можно увеличить, убрав неэффективные объявления, и детальнее проработать те, который давали результат.

Автор Сергей Черепанов

Как делать рекламу на админов. Алгоритм на примере тематики «оптовые продажи женской одежды»

Контакты сообществ - универсальное лекарство для B2B.

Как правильно найти представителей компаний, которые могут стать вашими клиентами:

1. Проверяем в поисковиках, какие ключевые запросы относятся к нужной вам нише. Можно просто найти в Google подходящую тематику и просмотреть первые сайты в выдаче. Зайдя на сайт, в меню в качестве позиций вы и увидите нужные вам ключевики.

Пример: интернет-магазин женской одежды.
Ключевиками для него будут:

• одежда
• платье
• костюм
• куртка
• футболка
• джинсы

2. Теперь самое время вбить их в сбор контактов в Церебро

3. Чтобы расширить выборку и не быть ограниченным 1000 результатов, отдельно собираем ключевики для крупных городов (Список городов-миллионников можно найти в Википедии).

4. Соединяем файлы по разным городам в один – это первая аудитория для рекламы.

5. Полученную выборку анализируем через вкладку Группы, где есть ЦА.
Файл на выходе сортируем по графе «соотношение», смотрим, какие группы преобладают в выдаче. Здесь нас интересуют названия.
Можно выбрать первую 1000 названий сообществ и проанализировать через семантический анализ, чтобы понять, какие слова чаще всего повторятся. Если лень – можно просто глазами посмотреть. Теперь каждый из ключевиков подставляем в фильтр по названию. Выделяем цветом все заголовки. Выбираем все выделенные цветом группы.

6. Список полученных групп закидываем во вкладку Церебро «Аудитория сообществ -> Участники», находим всех, кто состоит в 3х группах – это наша вторая аудитория.

7. Находим тех, кто состоит в 2х группах.
Вычитаем в кабинете из этой базы базу тех, кто состоит в 3х группах – это наша 3я самая холодная аудитория (вычитаем базы, чтобы не было дублирования одной аудитории внутри другой. Так проще оценить степень вовлеченности, и вы не завышаете сами себе ставки из-за конкуренции аудиторий).

Итог

Мы получили 3 аудитории разной степени готовности к сотрудничеству с вами:

• Контакты сообществ – самая горячая
• Люди, состоящие в 3х сообществах по определенной b2b нише – чуть менее горячая
• Люди, состоящие в 2х сообществах по определенной b2b нише – прохладная аудитория

Автор Анна Тыщенко

Кейс: Оптовые поставки профессиональной мужской косметики в барбершопы

О проекте

Male Grooming House - официальный дистрибьютор бренда "The Bluebeards Revenge" и других брендов профессиональной мужской косметики из Германии, Великобритании и Канады. Шампуни, укладки, средства для ухода за волосами, бородой и усами - все, что используют в работе барберы и профессиональные мастера салонов и барбершопов.

Основное направление работы: оптовые поставки профессиональной мужской косметики в барбершопы, также есть розничные продажи через партнерские салоны и шоурумы по РФ.

Сообщество: https://vk.com/mghdistribution

Цели рекламной кампании

В первую очередь стояла задача быстро реализовать остатки из партии средств "The Bluebeards Revenge" на выгодных условиях по стоимости, а также привлечь мастеров барбершопов, чтобы в дальнейшем продолжить работу с ними по другим средствам линейки.

Что рекламировали

Шампунь, кондиционер для волос и масла для ухода за бородой. Основные преимущества предложения: заказ без минимального порога по объему и стоимости, отправка в любой салон или барбершоп РФ с собственного склада в Москве + бесплатные пробники другой продукции бренда.

Примеры линейки рекламируемых товаров можно посмотреть здесь:

Целевая аудитория

За основу ЦА взяли мастеров барбершопов, т.к. непосредственно им предстоит работать с продукцией бренда и в дальнейшем распространять ее в розницу своим клиентам. Если решение о необходимости закупки новой продукции они принимают и не самостоятельно, то точно принимают в этом прямое участие.

Сбор аудитории

Выбрали пять аудиторий, так или иначе попадающих под описание нашей ЦА, в работу взяли следующие сообщества:

1. Сообщества по запросу "барбершоп" и "barbershop"
   2. Паблики ивентов для барберов, например, Russian Barber Week 2016
   3. Паблики обучения барберов, например, Chop-Chop Академия
   4. Паблики для барберов, например, Russianbarbers
   5. Косметика для барберов, например, Borodist

Собирать аудиторию начали с барберов, поэтому в первую очередь собрали вкладкой "Поиск сообществ" все сообщества по прямому запросу "барбершоп" и "barbershop":

Некоторые сети барбершопов вроде Chop-Chop Москва и TOPGUN Мужские стрижкипришлось собрать отдельно, т.к. в названии их сообществ нет ключевика "барбершоп", но они легко гуглятся, а затем собираются той же вкладкой уже по прямому вхождению фразы. Результаты поиска выгружаются в CSV и уже там фильтруются от других нецелевых сообществ:

Ивенты барберов собираются также просто, достаточно было найти несколько событий вроде Russian Barber Day и Russian Barber Week 2016 и заглянуть в раздел мероприятий на странице. Также вкладкой "Поиск сообществ" нашли и собрали все мероприятия по ключевикам "barber" и "барбер":

Сообществ брендов косметики для мужчин не так уж и много, они достаточно популярны в кругу мастеров и бородачей, поэтому найти такие сообщества как Borodist, American Crew и Триус было не сложно.

Все остальные сообщества: товары для барбершопов, академии для парикмахеров и пр., были собраны с помощью вкладки "Группы, где есть ЦА" из выборок аудиторий, полученных на первых шагах и отфильтрованы по параметру SMART для наиболее релевантной выдачи и собрали вручную:

Из выборки сообществ барбершопов собрали контакты сообществ, из сообществ ивентов и других выборок собрали всех участников с небольшими докрутками в сторону активности. В целом мы не делали каких-то других серьезных манипуляций с аудиторией вроде пересечений сегментов и пр. Чтобы не терять основной объем аудитории еще на этапе парсинга.

В итоге у нас получилось 164 431 пользователей. После предварительных настроек в рекламном кабинете по полу и возрасту объем каждой отдельной выборки получился небольшим, поэтому мы просто объединили все выборки в одну, чтобы не терять в охвате и скорости открутки.

Выбор площадки

Рекламный трафик решили отправлять в сообщество. Это позволило нам сразу получать в подписчики лояльную аудиторию, с которой в дальнейшем можно повторно взаимодействовать уже через публикацию контента, не используя дополнительные рекламные каналы.

У сообщества есть ряд серьезных преимуществ: если предложение неактуально аудитории прямо сейчас, мы не теряем часть рекламного трафика на сайте, а получаем его в подписчики, которым можем периодически напоминать о предложении и получать заявки с аудитории, которая уже подписалась, но еще не сделала заказ:

И самое важное - возможность быстро реагировать на заявки в сообщениях сообщества и отслеживать повторные продажи и отложенные конверсии, т.к. все заявки регистрируются прямо здесь и рекламный трафик получается не обезличенным.

Подготовка сообщества

В целом проблем с оформлением сообщества не было, в нем уже были добавлены товары, обложка и вся необходимая информация, поэтому мы просто подключили "Сообщения сообщества", изменили стоимость в блоке товаров на сниженную и повесили в закрепленной записи пост с подборкой товаров, информацией по заказу и дедлайном.

Рекламная кампания

По данному проекту решили работать исключительно с промопостами. В промо прописали сниженную стоимость, условия закупки и доставки, бонусы, добавили дедлайн и ссылку на сообщество. Таргетировали на мужчин в возрасте от 20 до 45 лет с ограничением по гео РФ, таких получилось всего 12 000.

Так как сам бренд уже знаком многим мастерам, для изображений промопостов использовали специально отснятые фото продукции и несколько контрастных узнаваемых фото бренда:

Во время открутки первых промопостов ВКонтакте добавили возможность включить кнопки в сниппеты, с этим форматом также успели поработать. Если взять отдельно два любых других поста, в среднем сниппеты с кнопкой приносили клики дешевле, по 10 руб. при большем объеме, когда по другим постам клик стоил от 15 руб.

Статистика по кампании

Рекламная кампания откручивалась с 16.11 по 22.11 ежедневно в течении всего рабочего дня, учитывая отсутствие ограничений по гео кроме РФ, промопосты работали поочередно, поэтому отследить поступающие заявки с конкретного поста было не сложно.

Лучшую кликабельность показали полноформатные фото бренда и сниппеты с кнопкой, наибольшая выработка бюджета (более 75%) также пришлась на них. В целом эксперименты по формату обошлись нам чуть больше, чем в 1 000 руб. Худшую кликабельность показали промопосты с фото, специально отснятыми для рекламной кампании и подборки товаров.

Количество вступлений в группу в промо считается некорректно, за время рекламной кампании в сообщество вступило 172 новых подписчика (по 26,35 руб. за подписчика), конверсия в подписку составила 53,2%.

Рекламный трафик отправлялся в сообщество, поэтому переходы по ссылке и переходы в группу в статистике считались вместе. Развернутая статистика рекламной кампании:

Что можно было докрутить

В идеале, можно было добрать еще несколько аудиторий для работы, например, подписчиков известных барберов или блоггеров, сервиса для онлайн-записи YCLIENTS, выставить в рекламном кабинете категории интересов "Красота и мода", "Бизнес" и др., но мы распродали все раньше, чем пришло время оптимизировать кампанию.

Работа с заявками в сообществе

Всего за время рекламы было получено 18 заявок. Заявки принимались в сообщениях сообщества, личных сообщениях и по телефону, указанному в сообществе. Периодически работали несколько каналов - когда пользователь не мог дозвониться по тлф. или отправить заявку на сайте (иногда они уходили и туда), она отправлялась в сообщения сообщества или в личные сообщения:

Итоговые данные по рекламной кампании

Из 18 заявок получено 5 продаж на общую сумму 54 450,00 руб. Цель по проекту выполнена, товар распродан раньше запланированного дедлайна.

Сразу хочу уточнить, что в проекте нет невероятно высокого ROMI, учитывая изначально сниженную стоимость товара, тем не менее в дальнейшем продолжится более плотная работа с новыми клиентами по всей линейке продукции уже по обычной стоимости.

Рекламный бюджет: 4 533,38 руб.
Сумма продаж: 54 450,00 руб.
Заявок-продаж: 18-5
Стоимость заявки: 251,85 руб.
Конверсия в продажу: 27,8%
Срок рекламной кампании: 1 неделя.

Автор Дмитрий Александров