Как мы продали подарки к 23 февраля на 1,6 млн рублей
Привет, я Вадим Ведерников, занимаюсь комплексным продвижением интернет-магазинов в социальных сетях.
В феврале 2021 года мы с командой настроили рекламу, которая помогла проекту «Идеи подарков любимому мужчине» продать подарки для мужчин на 1,6 млн рублей. В кейсе расскажу, как можно масштабировать рекламу ВКонтакте к праздникам, какие аудитории запускать и как работать с ретаргетингом.
Запускайте продвижение в VK Рекламе. Для старта кампании нужно в три раза меньше действий.
Инструмент удобно настраивать под задачи вашего бизнеса. Привлекайте клиентов на сайт, продвигайте сообщество или собирайте контакты пользователей с помощью лид-форм — всё это стало возможным благодаря автоматизированным технологиям и умным алгоритмам.
Оглавление
О проекте
Задачи
Решение
Целевая аудитория
Ретаргетинг
Результаты кампании
Советы по настройке рекламы
О проекте
Сообщество «Идеи подарков любимому мужчине» продаёт кожаные изделия — ремни, кошельки, обложки на паспорт, сумки. Можно купить одну вещь или сразу набор — например, ремень + кошелёк, ремень + обложка и так далее. Подарок упаковывается в красивую коробку, на которую можно нанести гравировку. Гарантия на все изделия — 3 года.
Сезон продаж — Новый год и 23 февраля. В несезон продаём подарки на дни рождения и годовщины.
Задачи
В нише подарков можно быстро оценить эффективность рекламы, так как клиенту нужно решить конкретную проблему — купить подарок. Срок принятие решения — до 7 дней. Поэтому поставили 2 задачи:
- получать заявки до 120 руб.;
- получать продажи до 1000 руб.
Стоимость заявки и продажи установили на основе предыдущих рекламных кампаний.
Если вы не знаете, как посчитать стоимость привлечения клиента, читайте статью по ссылке.
Проблема
В несезон бюджет на таргетированную рекламу — 150-200 тысяч рублей в месяц. В сезон нужно увеличивать бюджет в 2 раза, при этом сохранить стоимость заявки и продажи.
Решение
Чтобы увеличить бюджет в 2 раза, я решил масштабировать рекламную кампанию через города. Для запуска начал собирать названия городов, в которых много военных: закрытые, с военными частями, высокими зарплатами.
В закрытых военных городах быстро заканчивается аудитория, поэтому заявки дорожали. Чтобы избежать этого, запустил ещё одну рекламную кампанию — на 31 город. Итого запустил 159 городов.
Ещё решили протестировать Казахстан. Цена заявки была низкой, но продаж мало, поэтому там остановили рекламную кампанию.
Какие рекламные креативы использовали
Использовал стандартную схему написания текстов для таргета: вопрос к аудитории, проблема, решение, призыв к действию.
Вопрос к аудитории адаптировал под города. Например: «Живёшь в Норильске?», «Живёшь в Северске?» и так далее. Картинка в объявлении — это коллаж из узнаваемого места города и фото коробок с изделиями.
Какую целевую аудиторию использовали
Аудитория №1. Пары
Сюда вошли девушки, которые указали на личной странице своего любимого мужчину.
Дополнительно сегментировали по профессии и хобби мужчин. Собирал аудитории девушек, у которых мужчина:
байкер,
десантник,
ВДВшник,
омоновец,
работает в МВД,
моряк,
вахтовик,
хоккеист,
футболист,
любит рыбалку или охоту.
В креативе менялся вопрос к аудитории и картинка коробки.
Аудитория №2. Активность у конкурентов
Через настройку «Активность в сообществах» находил девушек, которые проявили активность в группах прямых и косвенных конкурентов. Косвенные конкуренты: подарки из дерева, гравировка, печать на холсте, подарки ручной работы.
Из всех аудиторий лучше сработала активность у прямых конкурентов и сообществах с подарками ручной работы. Остальные аудитории не дали заявок.
Аудитория №3. Ключевые слова
Показываю рекламу девушкам, которые забивали в поиске слова: подарки на 23 февраля мужчинам, что подарить на 23 февраля, купить мужской ремень и тому подобное.
Запустили рекламу по ключевым словам на все товары и на все события — 23 февраля, 14 февраля, день рождения, годовщина. Такая настройка приносит заявки и продажи.
Таргетинг «Ключевые фразы» — это инструмент для поиска аудитории с уже сформированным спросом. Подробнее об инструменте читайте по ссылке.
Рекомендации по работе с аудиторией
- Если у вас разные товары, то продвигайте их по схеме «1 товар — ключевые запросы с этим товаром». Например, если продаёте ремень, то все запросы с ремнём.
- Тестируйте разные периоды поиска. На скриншоте ниже видно, что при поиске людей по запросу «подарки на 23 февраля» за 7 дней цена заявки — 147 рублей. Если период поиска 5 дней, то цена заявки — 63 рубля.
3. В рекламном объявлении показывайте товар, который ищут люди. Например, если ищете аудиторию по ключевой фразе «купить ремень», покажите ремень в объявлении.
Аудитория №4. «Заинтересованная» и «похожая» аудитории
Запускал разные варианты похожих аудиторий и заинтересованную аудиторию. Такие аудитории дают дешёвые заявки. Важно смотреть, как заявки закрываются в продажу.
Подробнее о том, как работает заинтересованная аудитория, читайте по ссылке.
Для примера — стоимость заявок:
Заинтересованная аудитория — 77 рублей.
Похожая аудитория на тех, кто купил, — 72 рубля.
Похожая аудитория на тех, кто писал про подарок на Новый Год, — 65 рублей.
Похожая аудитория на тех, кто переходил по ссылке, — 66 рублей.
Похожая аудитория на тех, кто писал про подарок на 23 февраля, — 105 рублей.
С аудитории похожих на тех, кто переходил и кто писал про подарок на 23 февраля, не было продаж. Выключили их.
Как настраивали ретаргетинг
Ретаргетинг приносил 30% продаж. Если бы мы не запустили ретаргет, потеряли бы прибыль.
Рассмотрим разные варианты ретаргета.
Ретаргетинг — это инструмент, который позволяет показывать рекламные объявления конкретным людям. Подробнее о нём читайте по ссылке.
1. Ретаргетинг товаров
Очень крутая функция от ВКонтакте. Показывает товары тем людям, которые заходили к вам в сообщество и смотрели товары. Когда запускаете рекламу к праздникам, рекомендую ставить период как на скриншоте ниже.
2. Кто переходил в сообщество, но не подписался
С такой аудитории цена заявки — 225 рублей. Цена подписчика — 23 рубля. Для сравнения: цена подписчика через аудиторию по городам — 231 рубль.
3. Подписчики сообщества
Обязательно запускайте рекламу по аудитории своего сообщества.
4. Подписались, но не написали нам сообщение
По этой аудитории получили 142 заявки по 134 рубля.
Результаты рекламной кампании
Количество рекламных объявлений — около 300
Количество заявок — 3 560
Продажи — 398
Цена заявки — 96 рублей
Цена продажи — 867 рублей
Выручка — 1,6 млн рублей
Советы по настройке рекламной кампании
- Чтобы масштабировать рекламные кампании на праздники, запускайте настройку по городам.
- Для увеличения продаж разработайте стратегию по ретаргетингу.
- Обязательно запускайте ретаргетинг товаров (конверсия в продажу — 76%).
- Анализируйте, как заявки с разных аудиторий закрываются в продажу.