Как я стал водителем полевого агента американской компании.
Кто-то может подумать, что сегодня он услышит захватывающую историю про шпионов, агентов, перестрелки и погони. Нет, их не будет. Но от этого история не станет менее интересной.
На дворе 2014 год. Я работаю в госкомпании выездным инженером техподдержки. Поскольку на подведомственной территории работа налажена, у меня есть куча свободного времени. Да и в основном работа состояла в мониторинге заявок, их перебрасывании друг другу и в худшем случае ты куда-то выезжал. Чаще всего проблема устранялась звонком пользователю и голосовыми инструкциями «Нажмите в левом нижнем углу экрана кнопку Пуск…»
Третьему ребенку исполняется четыре года, а жена уходит из крупной чайно-кофейной дистрибьюторской сети, где отработала верой и правдой торговым представителем пару лет.
Где, уже не помню, мы наткнулись на объявление о вакансии полевого агента прямых продаж в американскую табачную компанию Philip Morris. Позвонили, назначили встречу с супервайзером «в полях», на окраине нашего южно-уральского городка. Приехал молодой парень, представился Львом, мы ему рассказали про себя, а он нам рассказал, что нужно будет продавать сигареты «с борта». Это как, спросили мы? До этого работа торгового представителя в нашем понимании заключалась в объезде торговых точек, презентации продуктов, сборе заявок, передаче их на склад доставки, контроль за доставкой и сбор дебиторской задолженности. Ну это так красиво звучит на бумаге, но в реалиях очень тяжелый и неблагодарный труд. Один сбор заявок превращался в искусство! Нужно было зайти в торговую точку, вклиниться в рабочий процесс продавца или заведующего магазином, сунуть под нос прайс и получить заявку на сумму, которая вписывалась бы в твой план продаж, установленный начальником отдела. Меньше отгрузишь — меньше получишь. Ну да ладно, об этом как-нибудь в другой раз.
И вот Лев нам рассказывает о замечательной компании, в которой они ездят на служебных автомобилях, носят предоставленную компанией верхнюю одежду с лейблом, а офис у них в одном из престижных бизнес-центров Челябинска. А делать-то что, спрашиваем мы? А вам надо будет брать свой авто, грузить в него коробки с сигаретами — в каждой по 50 блоков и вперед, в путь! Заезжаешь в торговую точку и спрашиваешь «Сигареты нннада?» Если надо, то идешь в машину, набираешь блоки, заходишь в точку, вываливаешь все это на прилавок, оформляешь накладную и заполняешь таблицу отгрузки в служебном планшете. Ну и деньги берешь и в пакетик складываешь. Ошибешься — удерживаем из зарплаты. Окей, по-американски бодро отвечаем мы. А каков план продаж? Ну вы, говорит Лев, у нас направление новое, перспективное. И ждем мы от вас… 10 коробок за месяц. Это 500 блоков. В среднем, по 20 блоков в день. А нам неведомо — много это или мало? Как понять, вывезем, нет? И еще, Лев спрашивает, а почему вас двое? Ведь берем только одного. Я говорю, мол, удобнее работать будет вдвоем, один за рулем, второй в точке. Да и деньги там немаленькие при себе носить. В любом случае, говорит наш будущий начальник, платить будем только одному и называет сумму… в общем, такую приличную. Мы согласны, киваем, как китайские болванчики. Подождите, говорит, у меня еще 6 собеседований из вашего города. Позже сообщим результат.
Ну уехали мы, через пару дней звонок — вы выиграли конкурс из 7 человек на место, поздравляем и приглашаем приехать в наш офис.
Приехали мы, подивились на все это великолепие, поднялись на скоростном лифте почти под крышу. А там целый этаж. И все ходят, улыбаются в 32 зуба, у всех униформа, таблички на дверях с названиями типа «Head of sales» и всё такое. На стенах доски с таблицами, кто лучше всех продал в этом месяце, а кто фу-фу, аутсайдер. И все поголовно курят. Каждые 15 минут бегают и курят. И для курения такие интересные кабины-аквариумы на несколько человек со стеклянными стенками и мощной вентиляцией-вытяжкой в потолке. Причем абсолютно бесшумно все. Смотришь на них из коридора. они там что-то стоят, обсуждают, смеются, а ничего не слышно.
Екатерину мою оформили и для начала заставили пройти обучение. Целый день, с утра и до позднего вечера команду новых полевых агентов мучил специально приехавший «из самой Америки» специалист. Хотя думаю, он был из Москвы. Мне тоже было позволено присутствовать. И это был мой первый опыт знакомства с американской системой прямых продаж. Помните коммивояжеров? Так вот, мы исписали по общей тетрадке, получили кучу материалов для ознакомления и последующей сдачи экзамена. Затем нам выдали мощный Ipad с установленной программой внутренней бухгалтерии, сообщили у кого и когда мы должны получить первый груз, а также список торговых точек своего района.
Для увеличения объема продаж нам было предписано найти и внести в базу новые точки. И вот там крылась самая главная засада, от которой мы впоследствии просто взвыли. Американцы, они ж правильные, у них же все по системе должно быть, кем-то придуманной. И система ввода новой точки «в работу» основывалась на так называемом сенсусе — полной переписи торговых точек с заполнением на каждую точку анкеты из (внимание!) 134 пунктов. Я повторюсь — СТА ТРИДЦАТИ ЧЕТЫРЕХ пунктов. Для заполнения которых нужно было провести опрос продавца.
А теперь эксперимент. Попробуйте зайти впервые в любой магазинчик, представьтесь торговым представителем компании такой-то, держа в руках планшет, и попросите продавца или заведующего магазином ответить на СТО ТРИДЦАТЬ ЧЕТЫРЕ вопроса. О том, в каком районе находится ТТ, кто покупатели, возраст, пол, привычки, предпочтения, активность утренняя и вечерняя, средний оборот в месяц и так далее и тому подобное.
И вот в эти дни я взглянул на свою женушку совершенно другими глазами. Терпеливо, с улыбкой, используя весь свой природный шарм и врожденное качество располагать к себе людей, она стояла в уголке торгового зала или возле кассы и заполняла эти долбанные сенсусы. Ее толкали покупатели, хамили продавцы, посылали на три буквы заведки. А она стояла и терпела. Мне было ее безумно жалко и я включал всю мощь своего аналитического ума и часть сенсусов заполнял сам, основываясь чисто на интуиции или внешнем виде торговой точки.
У жены была своя машина и она использовала ее на всю катушку. Все пространство автомобильчика было постоянно заполнено коробками с сигаретами. В мороз и в жару три раза в неделю на трассе или возле крупного магазина мы ловили Газель со склада и перегружали коробки в свой Ниссанчик, а затем начиналась карусель с поездками по маленьким деревушкам или городкам района. Постоянная беготня туда-сюда из машины и обратно, сбор заявки «на коленке» — чаще всего это был капот или крыша автомобиля
Вернемся к началу истории. Помните, сколько коробок было поставлено изначально нам в план? Правильно, 10. А мы смогли продать 25. И дальше гордо держали эту планку, доведя продажи до 43 коробок в месяц. Нас хвалили. Потом Льва перевели в Оренбург и рулить нами пришел Гриша, потом еще кто-то, уже не помню. И при каждом новом начальнике отдела продаж мы работали так же ответственно и честно. За все время работы сданные нами деньги сходились копейка в копейку. И только один раз водитель со склада перепутал суммы, но там быстро разобрались.
А потом Катерина начала сильно кашлять. И мы поехали в больницу. И ей поставили диагноз. Легочное заболевание. Будь прокляты эти сигареты, сказал я и бросил курить ради неё, моей жены, чтобы она больше даже не чувствовала этот треклятый запах табака! И мы уволились. Вернее, нас просто вышвырнули, дав понять, что никто больных в компании, где во главу угла поставлены продажи и планы, держать не будет.
Потом несколько лет Катерина пила таблетки, делала рентген и, наконец, выздоровела. И фтизиатр, глядя на снимок, удовлетворенно цокала языком и недоверчиво качала головой. Но мы победили. И добрая женщина-врач сказала, что нам нужно менять климат. Тогда мы точно не вернемся к ней. И мы решили уехать на юг, в теплые края. Где я сейчас сижу и пишу эту историю, глядя в окно на зеленую траву и теплое солнышко. Иногда украдкой бросаю взгляд на свою любимую, которая сидит за своим ноутбуком — наши рабочие места рядышком, спина к спине — и что-то там делает со своими группами ВКонтакте. И понимаю, что ничего в этой жизни не происходит зря...