От коммивояжеров до маркетплейсов: как мир и Россия учились продавать
В Америке коммивояжеры стали героями, создали индустрию продаж и сформировали современный маркетинг. В России торговцев веками называли «торгашами», а отношение к ним было настороженным. Почему так вышло и как эти два пути в итоге сошлись в маркетплейсах — читайте в нашей истории торговли.
Продавцы-герои и продавцы-«торгаши»: два взгляда на одну профессию
Первую сделку в истории никто не зафиксировал. Но она точно случилась: где-то у костра один человек протянул другому горсть соли, получив взамен кремневый нож. С этого простого жеста началась цепочка событий, которая привела к супермаркетам, банковским картам и кнопке «Купить в один клик».
Но путь этот был разным в разных частях света. Пока в одной стране продавцов ставили в пример, в другой к ним относились с подозрением. Пока одни создавали индустрию продаж и маркетинга, другие веками торговали «по старинке».
Давайте посмотрим, как мир и Россия учились продавать — и чему эта история может научить современный бизнес.
Как коммивояжеры создали индустрию продаж
В начале XIX века в США торговля была почти такой же, как везде: крестьяне продавали излишки, ремесленники — свои изделия, купцы перепродавали товары. Но к середине века всё изменилось.
Железные дороги и телеграф связали страну. Фабрики начали производить товары в таких количествах, которых раньше не видел мир. Но возникла проблема: кто будет покупать всё это? Товары лежали на складах, а покупатели о них даже не знали.
И тогда на сцену вышли коммивояжеры — разъездные продавцы, которые отправлялись в дорогу с образцами товаров. По данным исследователей, в 1870-х годах почти 50 тысяч продавцов ходили от двери к двери, раздавая рекламные карточки и каталоги.
Именно в США коммивояжеры стали настоящими героями своего времени. Почему именно там?
По словам историков, в США сложились уникальные условия: стабильная валюта, верховенство закона, защита частной собственности и доступность кредитов. Но главное — масштаб американских корпораций. National Cash Register, Eastman Kodak, Coca-Cola, Westinghouse Electric — все эти компании были основаны в 1880-х годах. И им нужны были продавцы, способные создать спрос на товары, которых у потребителей раньше не было.
От разъездных продавцов к науке продаж
К началу XX века коммивояжёр превратился из бродячего торговца в профессионального менеджера по продажам. Появились первые книги о том, как продавать. В 1925 году вышла книга Брюса Бартона «The Man Nobody Knows», где Иисус Христос был представлен как успешный руководитель по продажам и рекламе. А в 1937 году — бестселлер Дейла Карнеги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей», который до сих пор считается классикой.
Но коммивояжеры не просто продавали товары. Они создали массовую культуру потребления. Реклама в журналах, упаковка с брендами, торговые марки — всё это появилось благодаря им.
Американцы не просто научились продавать — они создали индустрию, которая до сих пор определяет мировую экономику. Книги по продажам, рекламные кампании, брендинг, потребительская психология — всё это родилось в США.
Древняя Русь: торговля без слов
В России торговля развивалась иначе. На заре русской истории господствовало натуральное хозяйство: в обмен поступали только особо ценные предметы — украшения, оружие, металлы, соль.
Одной из самых ранних форм торговли была так называемая «немая торговля» (её ещё называют «немой торг» или «торг без слов»).
Представители разных племён встречались в условленном месте, выкладывали свой товар, оставляли знаки и уходили. Покупатели клали рядом свои предметы для обмена и тоже отходили. Если условия устраивали обе стороны, сделка считалась состоявшейся. Никаких слов, никаких переговоров — только товар и доверие.
Со временем торговые отношения расширялись. Главным путём стал маршрут «из варяг в греки», соединявший Балтийское море с Чёрным. По Днепру купцы сплавляли северные меха, воск и мёд на юг, а обратно везли византийское серебро, вино и шёлк. Не менее важен был и Волжский путь, связывавший Русь с Волжской Булгарией и странами Востока.
Главными торговыми центрами в те времена были Киев, а после раздробленности Руси — Новгород, который превратился в крупный узел международной торговли, в том числе с Ганзейским союзом. На экспорт шли пушнина, воск, мёд, лён, сало, рыба, зерно.
Московское государство: ярмарки и купечество
С XIV века центром торговли становится Москва. Появились гостиные дворы (для оптовой торговли) и торговые ряды (для розничной). Развивалась передвижная торговля — скупщики, прасолы, коробейники развозили товары по отдалённым уголкам.
В XVII веке начала складываться единая система внутренней торговли. В 1653 году был принят Торговый устав, который унифицировал пошлины. А в 1667 году появился Новоторговый устав, ограничивавший права иностранных купцов.
Ярмарки стали главной формой оптовой торговли. К середине XIX века в России насчитывалось более 3 тысяч ярмарок. Их общий годовой оборот достиг 230 миллионов рублей. Главной ярмаркой страны была Нижегородская — её годовой оборот к 1850-м годам составлял 45–50 миллионов рублей. Ярмарка возникла ещё в 1524 году, а в XIX веке на неё приезжали купцы со всей России и из-за границы. Крупнейшей сибирской ярмаркой была Ирбитская, связывавшая европейскую часть России с Сибирью.
К концу XIX века в России было около полутора миллионов торговых заведений, а торговлей занимались 1,6 миллиона человек.
В России у торговли всегда была двойственная репутация. С одной стороны — купечество, меценатство, богатые династии (Морозовы, Рябушинские и другие). С другой — слово «торгаш» долго оставалось чуть ли не ругательным. Торговля не считалась «благородным» занятием, в отличие от военной службы или государственной работы. Это отношение — «спасибо торгашам и перекупам», как выразился заказчик — сохранялось десятилетиями.
XX век: от НЭПа до плановой экономики
После революции 1917 года Советское государство создало новую систему — социалистическую, с государственным контролем над торговлей.
В годы НЭПа (1920-е) произошло частичное восстановление частной торговли. Частник в розничной торговле занимал более 80% всех предприятий. НЭП открыл дорогу для развития кооперативов, и частные предприниматели успешно справлялись с последствиями экономического хаоса. Но уже к концу 1920-х частная торговля начала сворачиваться.
В 1930-е годы частная торговля была полностью запрещена. Торговля стала плановой и строго регулируемой государством. В годы Великой Отечественной войны вводилась карточная система.
В 1960–1970-е годы советская торговля — это эпоха тотального дефицита и низкого качества товаров. Как отмечают историки, командно-административная система не могла удовлетворить повседневные нужды населения.
Именно дефицит и недовольство им стали одной из причин краха советского строя. При этом слово «торгаш» окончательно стало негативным ярлыком — перекупщики, спекулянты, те, кто «достаёт» дефицит.
Перестройка и современность: возвращение рынка
Перестройка снова изменила картину. В 1986 году власти разрешили первые личные заработки. А в мае 1988 года был принят закон о кооперативах, который позволил частным компаниям заниматься услугами, производством и внешней торговлей. Появились кооперативные рестораны, магазины и производители. В 1988 году в Москве открылся первый кооперативный частный ресторан «Разгуляй».
В постсоветской России торговля пережила бурный рост. 1990-е — эпоха «челноков», рынков, первых магазинов. 2000-е — появление сетевого ретейла и первых интернет-магазинов. 2010-е — маркетплейсы, которые изменили всё. Сегодня в России доля электронной торговли выросла примерно до четверти всего ретейла, а маркетплейсами пользуются уже более 80% россиян.
Торговля вчера и сегодня: что осталось неизменным
История торговли — это история о том, как по-разному можно продавать. Американские коммивояжеры создали индустрию продаж и научили мир создавать спрос. Русские купцы и ярмарки формировали огромный внутренний рынок, но отношение к торговле у нас всегда было сложным — от уважения к купеческим династиям до презрения к «торгашам».
Сегодня российский маркетплейс мало чем отличается от американского. Российский продавец на Ozon или Wildberries работает в той же логике, что и его коллега на Amazon. Искусственный интеллект, аналитика, персонализация — всё это пришло и к нам.
Изменилось почти всё: товары, способы оплаты, скорость. Но неизменным осталось одно — торговля всегда была и остаётся двигателем экономики. И чтобы в ней преуспеть, важно не только понимать рынок, но и знать законы, по которым он работает.
Как URVISTA помогает бизнесу в торговле
Торговля меняется, но правила игры остаются. Сегодня это десятки законов — от требований к маркировке товаров до правил возврата, от налогового учёта до защиты прав потребителей. Нарушение одного из них может стоить бизнесу не только штрафа, но и репутации.
Команда URVISTA помогает предпринимателям в сфере торговли:
- проверять договоры с поставщиками и клиентами;
- правильно оформлять возвраты и претензии;
- соблюдать требования к маркировке и сертификации товаров;
- разбираться в налоговых режимах и отчётности;
- защищать интеллектуальную собственность — бренды, товарные знаки, упаковку.
В URVISTA мы знаем: чтобы торговать и зарабатывать, нужно не только понимать рынок, но и знать законы. Мы поможем вам в этом.
Напишите нам, чтобы обсудить, как сделать ваш торговый бизнес юридически защищённым и прибыльным.