Бизнес по-китайски
Здесь не работает принцип win-win. С «чужаками» сотрудничают только ради собственной выгоды. Конечно, этот принцип не всегда работает и в других странах, но здесь важно понимать, что, вступая в партнерство с китайцем, вы разрешаете заработать на себе.
Здесь человек, с которым можно работать, – это человек с хорошей репутацией. А добиться хорошей репутации в глазах китайца без причастия к культуре страны практически невозможно. Даже профессионализм здесь менее важен, чем социальные связи. В отличие от западной деловой традиции, чтобы завоевать доверие партнера, нужно показать способность решить его проблему.
Гуаньси – это система социальных связей, на которой базируется китайская деловая традиция. Сегодня это сложный и неразрывный комплекс деловых и личных отношений. Именно через него формируется статус предпринимателя, который зависит от количества и значимости авторитетных людей, с которыми он знаком.
Если в нашей современной (и западной) деловой среде работа и дружба разделяются, то китайская модель ближе к традиционной российской парадигме времен СССР, когда партнер – это одновременно и компаньон, и друг.
Быстро занять высокое положение в китайском обществе невозможно. Когда вас оценивает китайский предприниматель, он смотрит на вашу состоятельность, деловую хватку и уважение к своим и чужим традициям.
Помните, что китайцы очень внимательны к мелочам.
В отличие от западной среды, где в привлечении партнеров принято двигаться снизу вверх, в китайской деловой среде все наоборот. Руководитель среднего звена подчиняется жесткой субординации и действует четко в рамках своих полномочий. Не он принимает решение, например, о необходимости поступления на производство обновленного оборудования, и даже продвигать эту идею он не станет.
Все решения идут от директора компании, а подвергнуть сомнению решение начальства в Китае – высшая форма неуважения, даже если начальство менее компетентно в том или ином вопросе.
К слову, если в нашей культуре директор компании может решать вопросы с менеджерами партнера, то в Китае это недопустимо. Директор должен общаться с директором, управляющий с управляющим, менеджер с менеджером.
Еще одна кардинальная разница между предпринимательскими мирами Китая и Запада – стол переговоров. Мы согласовываем место встречи, время, утверждаем список вопросов, темы разговора, встречаемся и чаще всего на месте подписываем договор или хотя бы принимаем решение.
Китай же использует многоэтапную схему ведения переговоров. Первая встреча чаще всего не приносит никаких решений, а уж тем более подписи договора. Китайское «да» чаще является «нам бы этого хотелось».
Иными словами, для нас достижение результата переговоров – подписание соглашений. Для китайцев – больше узнать о партнере, установить статус его лица, решить, насколько он благонадежен. Так что, начав переговоры с партнерами из Китая, готовьтесь к долгому и тернистому пути.
Все, что описано выше, имеет место быть, недаром существуют специалисты по деловому общению с китайскими партнерами. Но вестернизация доходит и до Поднебесной. Возможно, что при диалоге с партнерами из Китая вы не встретите никаких трудностей. Особенно это относится к средним компаниям, но у огромных холдингов, связанных с государством, коммуникация намного более жесткая, чем у компаний поменьше.
Главный принцип китайского предпринимателя – заработать высокий статус. Это долгий путь, который в конце концов обязательно принесет плоды.