Рекламники: где взять деньги и кого в них отправлять?

Пару недель назад в группе появился очередной вопрос рубрики #вопрос_от_подписчика.

Одна из подписчиц ТурМаркетинг интересовалась тем, ‘где молодому агентству взять денег на рекламники, и кого в них отправлять?’

Это тот приятный момент, когда участники нашего сообщества сделали всю работу за нас: дали исчерпывающий ответ в комментариях, поделившись своим опытом и лучшими практиками.

Тема для вас актуальна? Берите и пользуйтесь! ^_^

Поэтому в этом summary-посте мы лишь резюмируем их ответы. Однако, есть пара «боковых» моментов, которые остались за кадром обсуждения в комментариях: ‘почему очень важно отправлять менеджеров в рекламники (особенно когда вы - начинающее ТА)?’ и ‘что должно происходить до, во время и после тура, чтобы турагентство получило от поездки менеджера максимум?’

Про них мы с удовольствием напишем сами. :)

Зачем отправлять менеджеров в рекламники?

В своём вопросе Валерия писала о том, что чуть ли не весь доход (который можно «вынуть») уходит у неё на ‘хоз.часть и ремонт помещения’. Но вот что важно понимать:

Поэтому, выбирая между тем, чтобы отложить небольшую сумму на рекламник для менеджера и условным «ремонтом ступенек», дальновидный директор выберет рекламник.

Ступеньки – это просто ступеньки. Даже самые красивые ступеньки в мире не увеличат количество денег в кассе. А вот мотивация менеджеров, которые продают туры, их знания и их ощущение того, что они для директора – что-то большее, чем офисная утварь – увеличат.

Инвестиции в персонал – важнейшая статья расходов для любого ТА.

Где взять деньги?

Задействуйте своих партнёров:

Обсудите возможность бесплатного/суперскидочного рекламника со своим франчайзером (если он у вас есть :)), центром бронирования или одним из туроператоров (в обмен на выполнение определенного плана продаж). Может показаться, что это совет для тех, кто продаёт очень много туров…

…но даже если вы небольшие и молодые, вы хоть что-то продаёте; более того, вы с каждым клиентом можете очень плотно работать (их же у вас немного) и переориентировать на покупку того, что не только подойдёт клиенту, но и поможет вам выполнить план; в конце концов, если направить все силы на продажу одного ТО, можно «набрать» требуемый объём…да и в рекламник к этому моменту менеджер УЖЕ съездит, а там уж как-нибудь додоговоритесь. ;)

Ещё можно договориться о частично бесплатных рекламниках с потенциальными партнёрами на выставках и воркшопах. Конечно, никакой халявы в мире туризма нет – за что-то придётся заплатить, что-то вам дадут в обмен на обязательства. И это нормально.

Вот что об этом пишет Антон Тихонов:

Cвяжите поездку с достижениями менеджера:

Менеджер должен понимать, что поездку в рекламник за счёт компании нужно заслужить. В идеале, оплату поездки лучше привязать к выполнению плана продаж.

Поставьте задачу по продаже определённого отеля / направления / ТО или просто конкретную цифру, на которую менеджер должен выйти. Справился – молодец – получил бесплатный (или частично оплаченный) рекламный тур.

Вот что об этом пишет Виталий Иванов:

Как агентству получить от рекламника максимум?

Самое главное в этой истории не то, как выбрать менеджера, которого мы хотим отправить в рекламник, а то, что должно происходить до, во время и после рекламника.

Особенно когда мы говорим о небольшом турагентстве и менеджере-новичке, который никогда раньше в рекламниках не был (или был, но от турагентства, в котором на всё это смотрели пофигистически). Вот несколько рекомендаций ТМ, которые помогут вам получить от рекламников максимум:

1. ДО рекламника: объясните менеджеру цель поездки

Как верно отметил в своём комментарии Виталий Иванов, менеджер должен понимать, что рекламник в первую очередь нужен самому менеджеру, потому что поможет ему лучше ориентироваться в продукте и продавать конкретное направление / отели / типы отдыха.

Что менеджер должен делать в процессе рекламника? Чем займётся по возвращении? Каким образом зафиксирует свои знания и поделится ими с другими работниками турагентства? Обо всём этом – ниже.

2. ДО рекламника: анонсируйте рекламник в соцсетях и рассылке

Перед поездкой сделайте пост-анонс в соцсетях и, возможно, в рассылке агентства. В посте расскажите о том, кто, куда и почему поедет.

Почему едет именно этот менеджер? Почему вы выбрали именно это направление для рекламного тура? Что конкретно он будет в рекламнике изучать?

Предложите вашим подписчикам задать свои вопросы по этому направлению.

Это, с одной стороны, покажет вашим клиентам, что вы развиваетесь и вкладываетесь в своих менеджеров, а с другой – может стимулировать продажи этого направления ещё даже до того, как менеджер куда-то поедет. :)

3. ВО ВРЕМЯ рекламника: посты-отчёты в соцсетях

В идеале, менеджер должен проводить live-эфиры: прямые трансляции в соцсетях (vk, instagram или facebook), в которых он делится свежими впечатлениями о том, что увидел, что произвело на него большее впечатление, что понравилось, что не понравилось, кому какие варианты отдыха ‘тут’ подойдут и не подойдут и т.д.

Как показывает практика, такой контент отлично «заходит» в соцсетях и даёт максимальное вовлечение ваших подписчиков. Продажи тоже будут.

Если лайвы для менеджера слишком сложны (или, например, менеджер «могёт», но на месте откровенно печальная скорость интернета), можно просто постить в этих же соцсетях контент в формате мини-отчётов о курортах, отелях, типах отдыха и впечатлениях.

4. ПО ВОЗВРАЩЕНИИ: summary-пост в соцсетях и рассылке

Сразу по возвращении, менеджер готовит большой полноценный пост-отчёт (или даже серию) для соцсетей и рассылки о своей поездке, в котором рассказывает обо всём что узнал: почему туда стоит ехать, какие есть отели и чем они примечательны, каким клиентам что подойдёт / не подойдёт и почему.

Такой пост с одной стороны помогает менеджеру лучше зафиксировать в памяти всё, что он узнал в поездке, а с другой – создать полезный вовлекающий контент для ваших туристов и стимулировать дополнительные заявки (+ light’ово показывает вашу экспертность).

5. ПО ВОЗВРАЩЕНИИ: доклад для других менеджеров агентства

Кроме того, что сам менеджер получил новые знания, нам важно сохранить эти знания в компании и сделать их общим достоянием.

Поэтому, вернувшись, менеджер обязательно готовит доклад для всего коллектива агентства, в процессе которого рассказывает о том, что ему удалось узнать во время поездки.

Это не только поможет сохранить знания внутри турагентства, но и стимулирует продажи этого направления другими менеджерами.

Кроме того, часто это становится отличным стимулом для них – чем вкуснее рассказ о рекламнике, тем больше другие менеджеры захотят отправиться в свой…а значит, будут стараться выполнить условия, которые мы обсуждали в начале этого поста, и, в итоге, это даст вам отличную прибавку к продажам…ну вот скажите, какие «ступеньки» дадут вам такой результат?! ;)