Дорого, некогда, дайте уже скрипты…

Как вы уже заметили 😉, регистрация в 14'й поток «Эталонного управления продажами турагентства: трансформация» в самом разгаре. Мы успешно перевалили за сотню участников…и не планируем останавливаться! 💪

У многих потенциальных участников есть вопросы и сомнения, а наш отдел продаж перегружен. Поэтому в этой заметке мы решили лично прокомментировать все спорные моменты:

• «Я работаю без менеджеров...нужно ли мне идти в программу?»
• «Нет времени на учёбу – надо работать!»
• «Дайте уже просто скрипты...»

…и многие другие, так что вы точно найдёте ответ для себя 👌 Смотрите:

Я работаю без менеджеров...
...нужна мне эта программа?!

Когда вся структура агентства – директор, задачи, которые следует решать, и показатели, над которыми важно работать, очевидны:

1. Директор должен отменно продавать – быстро и с высокой конверсией. Ведь именно он сейчас приносит агентству деньги – топливо, за счёт которого происходит развитие.

Пройдя шаги программы 1.2 (правила и стандарты работы), 1.3 (оценка процесса продаж), 1.4 (скрипты продаж), 1.5 (раздаточные материалы для туристов), вы поднимете свою конверсию и драматично сократите цикл сделки.

В результате: за счёт быстрых продаж с высокой конверсией, вы заработаете деньги, которые сможете вложить в развитие своего агентства.

2. Директор должен грамотно тратить своё время – делать только то, что двигает его турагентство вперёд (структурно – постепенно набирая команду | финансово – накапливая денежную подушку и увеличивая поток входящих обращений).

Пройдя шаг программы 1.1 (время директора), вы перестанете тратить своё время на то, что не двигает вас и ваше ТА вперёд.

В результате: вы высвободите время на развитие и будете чётко понимать, что именно нужно делать, чтобы агентство развивалось (и структурно и в деньгах).

3. Директор должен нанять менеджеров – чтобы иметь достаточное количество врмени и денег на дальнейшее развитие агентства.

Пройдя шаги программы 1.8 (технологии поиска и найма), 1.9 (стажировка) и 1.10 (книга менеджера), вы получите всё для быстрого найма и обучения менеджеров-новичков.

В результате: использовав наши технологии, вы сможете перейти от моно-ТА, находящегося на стадии развития 0-1 к турагентству в стадии развития 1-2.

Поэтому «Эталонка» – это именно то, что вам нужно!

Программа – СУПЕР...
...НО ДЕНЕГ пока НЕТ!

Неудобная правда заключается в том, что деньги не появятся у вас ‘сами собой’.

Если вы сейчас читаете эти строки, значит ситуация в вашем агентстве выглядит примерно так:

• у вас низкая конверсия ‘обращение - продажа’
  (на 10 обращений от новых туристов, покупают 1-2,5)
• обращений от постоянных клиентов – откровенно мало
  (либо у вас новое ТА, либо те, кто раньше у вас покупал, ушли в другие ТА)

Из-за этого «свободных» денег, которые вы могли бы инвестировать в развитие турагентства – почти нет. А когда они появляются, вы стараетесь тратить их на привлечение новых туристов...

...но когда обращения от них к вам поступают, порочный круг сансары вновь замыкается: из-за низкой конверсии нормально заработать не выходит 🤷

Понимая это, вы ждёте чуда, которое само исправит ситуацию. В туризме оно называется «сезоном» – ведь в летние месяцы даже те ТА, у которых беда с конверсией, обычно неплохо зарабатывают.

Но когда сезон наступает, выясняется, что обращений так много, что вы не успеваете их нормально обработать – туристы сливаются. Деньги кое-какие, конечно, появляются, но их не хватает, чтобы всё кардинально изменить...и – самое гадкое – осенью-зимой вы с сожалением понимаете, что вновь бежите по кругу.

Годы идут, ситуация к лучшему не меняется: конверсия не растёт, обращений от постоянных туристов сильно больше не становится, денег – тоже...и в каждый момент нестабильности (вроде covid’а, СВО или очередного скачка курсов) вы спрашиваете себя: «долго я ещё протяну? может, пора уже закрыться?»

Нам очень жаль, но у нас нет для вас волшебной таблетки.
Единственное, что мы можем вам предложить – осознанно разорвать этот порочный круг: прийти в «Эталонку», освоить технологии продаж, поднять конверсию, а затем вкладываться в привлечение обращений от новых и постоянных туристов....

Только так можно наконец-то оказаться в мире, где «денег хватает».

Слишком дорого для меня :'(

Да, наша программа недешёвая. Мы это признаём.

И, как предприниматель, вы имеете полное право разобраться в том, как быстро инвестиции, вложенные в бизнес-образование, окупятся и начнут работать ‘в плюс’.

Вооружитесь листочком и ручкой, и давайте займемся математикой. Напишите три цифры:

1. Сколько новых обращений к вам заходит в неделю? (в среднем / в шт.)
2. Сколько из этих обращений приводят к продаже тура? (обычно / в шт.)
3. Сколько денег вы зарабатываете с продажи тура? (в среднем / в руб.)

Пример такой раскладки для небольшого агентства: 10 обращений в неделю от новых клиентов, по двум-трём менеджеры продадут (2,5), доход с продажи каждого тура – тысяч 11 (грязными). Математику по постоянным клиентам трогать не будем.

Немного «умных» слов: в приведённом примере, конверсия агентства – 25% (да, эта цифра может ‘плавать’, в зависимости от того, через какой канал каждое конкретное обращение получено, но всегда можно посчитать среднее значение).

«Эталонное управление продажами» этого года – уже 14’я версия программы, и у тех, кто работает по нашим стандартам продаж, средняя конверсия по новым клиентам обычно достигает 40% (рекорд близок к 72%). Такой рост показателя обеспечивают не только лучшие в индустрии скрипты продаж, но и работа над кучей моментов, из-за которых обращения сливаются (про них мы немножко рассказываем вот тут).

Вернёмся к нашей математике: те же 10 обращений в неделю, только теперь агентство продаёт не по 2,5 из них, а по 4 (посчитаем для конверсии 40%, подразумевающей, что директор внедрил не все наши технологии)…и зарабатывает не 27.500, а ~44+. То есть, на 16,5+ тысяч больше.

На данный момент пакет программы, в который входит всё, чтобы получить эту прибавку, стоит ~40.000 руб. Значит, инвестиции в неё окупятся за три недели работы по нашим стандартам.

Кстати, за год агентство заработает дополнительно
больше 850.000+ рублей комиссии грязными.

Собственно, эта вот «математика» красноречиво отвечает на два вопроса: «почему наши постоянные клиенты-турагенты никогда с нами не торгуются?» и «почему все они откровенно намекают нам на то, что надо чаще и сильнее повышать цены?» 🙃

Конечно, у вас картина по цифрам будет своя. Возьмите цифры, которые мы просили записать, и проделайте с ними аналогичные манипуляции. А после этого самостоятельно ответьте себе на вопрос «дорого / не дорого?»

При этом, мы не хотим вводить вас в заблуждение по срокам:

• нужно будет походить на эфиры (это время),
• нужно будет разобраться в технологиях программы (это время),
• и, естественно, нужно их будет у себя в агентстве внедрить (это время).

Результат вы получите не в момент оплаты, а ближе к декабрю – учитывайте этот временной лаг.

Нет времени на прохождение
программы – работы много!

Мы вас прекрасно понимаем. Директору агентства действительно вечно ни на что не хватает времени: продажи своим постоянщикам-випам, контроль броней, текучка, подчистка косяков за менеджерами, авиакомпаниями, операторами и принимашками...

В общем, времени на обучение катастрофически не хватает, и каждый раз, когда эта тема как-то у вас ‘всплывает’, сразу же находятся более срочные дела, которым отдаётся предпочтение.

У нас есть для вас решение: и, как ни странно…это приход к нам в «Эталонку». :)

Это единственная образовательная программа в СНГ для директоров ТА, которая действительно высвобождает им кучу времени за счёт трёх главных результатов:

1. Вы наконец-то сможете полностью отойти от продаж (или уменьшить время, которое на них тратите – наша методология и скрипты сокращают цикл сделки в ~2,5 раза);
2. Вы делегируете часть операционной текучки и контроля вашим подчинённым;
3. Ваше агентство будет стабильно работать без вашего присутствия (серьёзно).

Если вам действительно не хватает времени на развитие (себя и своего бизнеса), если каждый раз уезжая в отпуск вы берёте с собой ноутбук и подключаете расширенный роуминг на рабочую симку (чтобы фирма не потеряла в деньгах, менеджеры не наломали дров, и всё работало, будто вы в офисе), если вы чувствуете, что вместо личной жизни у вас уже давно турбизнес…

…«Эталонка» – то, что вам нужно. Не верите? Прочтите интервью директоров, которые вместе с нами смогли отойти от оперативного управления и у них теперь есть свободное время (раз, два, три).

ВАЖНО: и, несмотря на то, что всё так красиво и «кучеряво», вам всё же придётся сперва найти время на прохождение программы и внедрение её технологий, и лишь затем время начнёт высвобождаться.

Я не смогу ходить online.
Как это скажется на результатах?

Ещё до старта программы вы получите документ «Рабочая тетрадь «ВНЕДРЕНИЕ», в котором прописан путь, который нужно пройти, чтобы внедрить все технологии «Эталонки».

Поэтому не важно, ходите ли вы на онлайн-эфиры, или нет, буксует ваше внедрение, или нет – у вас перед глазами всегда есть чёткий план с ответом на вопрос «какой следующий шаг я должен сделать, чтобы довнедрить Эталонку целиком?»

Для тех, кто был в предыдущих «Эталонках», это упрощает обновление бизнес-процессов в их турагентствах, а «самым маленьким и новеньким» – показывает чёткую картину из того, 'что у них в ТА уже есть’ (надо сохранить) и ‘чего ещё нет’ (надо внедрить/поменять).

Дайте только скрипты!

Многие руководители до сих пор свято верят в то, что для того, чтобы их менеджеры начали работать в полную силу (с высокой конверсией из обращений в продажи), достаточно просто раздать им бумажки с
эталонными скриптами продаж и поручить их использовать…

…честно говоря, мы уже устали детально показывать, почему такой подход не работает 😅

Устали настолько, что восемь лет назад даже провели специальный эфир, на котором подробно показали, как скрипты внедряются в ТА, и почему без огромного количества поддерживающих процессов и процедур, они – бесполезны.

Вам лень смотреть эфир? Ок. Мы терпеливы...итак, ещё раз: сами по себе скрипты не дают никаких результатов – они увеличивают конверсию только тогда, когда работают в связке с целым рядом дополнительных процессов, процедур, инструментов и систем:

• с системой планирования и учёта ключевых показателей,
• с системой финансовой и нефинансовой мотивации,
• со стандартами и регламентами работы,
• с системой обучения и аттестации.

Именно поэтому скрипты и стандарты продаж – лишь один из элементов программы. Без остальных кусочков системы продаж, скрипты – это бесполезные бумажки, которыми никто не будет пользоваться.

Так что, пожалуйста, доверьтесь нашему многолетнему опыту построения отделов продаж в турагентствах и переходите от позиции ‘мне нужны скрипты’ к позиции ‘мне нужна система управления продажами’.

В общем, искренне советуем вам выбирать из 2’го и 3’го пакетов участия. Но если нам не удалось вас переубедить, и вы всё ещё считаете, что единственное, чего вам не хватает для счастья, успеха и суперприбыли – это скрипты, то у нас нет с этим никаких проблем: берите 1’й этап – они там есть (самый полный набор скриптов на постсоветском пространстве).

Зачем нам управление продажами?
Лучше дайте больше обращений!

Есть руководители, которые считают, что все их проблемы решатся тогда, когда у них будет больше обращений (и, следовательно, больше денег).

НО задумайтесь вот о чём: скорее всего, вы УЖЕ получаете поток входящих обращений (большой/небольшой – не важно), но подавляющее большинство клиентов просто собирают информацию: интересуются, тратят время ваших менеджеров и клятвенно обещают «позже с вами связаться»…после чего исчезают навсегда 😓

Вы даже не представляете, сколько денег теряете от того, что не контролируете процесс продаж на 100%. Конечно, вы можете и дальше продолжать вкладываться в рекламу и продвижение, совершенствовать оформление офиса и интернет-маркетинг.

Но если у вас нет системы отработки с обращениями, которая гарантированно превращает их в продажи, а менеджеры «недорабатывают», продолжая «сливать» клиентов и отпускать их «на подумать»,
ТО КАКОЙ ОТ ВСЕГО ЭТОГО ТОЛК?

Сперва поработайте с конверсией; потом ‘пригоняйте табуны’ клиентов.

Мы и так завалены обращениями!
Учиться – некогда! Работать надо!

Возможно, сейчас ваше ТА не испытывает проблем с обращениями, ваши менеджеры как-то справляются с входящим потоком, да и в целом вас всё устраивает…если это так, примите наши поздравления! Только вот давайте расставим все точки над ё:

• Во-первых, в каждом турагентстве с большим входящим потоком обращений, любое (даже незначительное) позитивное изменение в процессе продаж, всегда даёт впечатляющий результат – просто за счёт масштаба деятельности.
• Во-вторых, директор ТА с большим потоком обращений не должен «работать». Да, это не опечатка. Конечно, работы у него должно быть много, но работы «по обращениям» быть не должно вообще – это забота менеджеров. А забота директора – это дальнейшее развитие ТА и контроль подчиненных. У вас не так? Записывайтесь на программу, и мы поможем вам автоматизировать продажи, чтобы у вас было время на себя и на развитие вашего турбизнеса.
• В-третьих, руководитель каждого агентства с большим входящим потоком обращений знает, что его главный приоритет – повышение конверсии «обращение -> продажа». Какой у вас показатель сейчас? Мы даём технологии, при помощи которых вы будете стабильно закрывать на покупку 4-5-6 новых холодных клиентов из 10 обратившихся.

«Работать» нужно не МНОГО, а эффективно и результативно.

Почему ТАК ДОРОГО?

Взгляните пристальнее на то, что входит в программу:

• скрипты и правила работы менеджеров, поднимающие конверсию ‘обращение - продажа’ по новым туристам до 4-6 из 10;
• автоматизированная стажировка, наполненная видео и документами, которые превращают ‘человека с улицы’ в ‘продающего турменеджера’ за 3 недели;
• прописанные бизнес-процессы и управленческие приёмы, объединённые в книги менеджера и директора, которые вам не даст ни одна фрашиза или ТО;
• готовые модели для учёта KPI турагентства и постановки плана продаж, увязанные с системами финансовой и нефинансовой мотивации, которые гарантируют, что менеджеры будут работать на максимум;
• курс по страноведению, созданный лучшими менеджерами и директорами;
• технологии поиска и найма, создающие поток кандидатов в ТА;
• алгоритм взращивания заместителей...

Сколько бы вы ни искали, вам не найти продукт такого же качества по более низкой цене...но если считаете, что это не так – у нас с этим нет никаких проблем: идите-поищите. ;)

Мы отпускаем вас на эти поиски со спокойной душой, потому что знаем, что завершатся они там же, где и начались – на этой странице 🤗

Почему мы так в этом уверены? Потому что каждый директор турагентства, отправившийся искать альтернативу «Эталонке», в итоге возвращался к нам...говоря: «вы были правы. жаль, что я не купил сразу!»

Почему ТАК ДЁШЕВО?

Посмотрев на перечень технологий и инструментов, из которых состоит программа, многие из вас могут удивиться и начать искать подвох: скрипты, бизнес-процессы, управленческие приёмы, автоматизированная стажировка, книги директора и менеджера, страноведение, раздатки для туристов, взращивание ЗАМов, финансовая и нефинансовая мотивация...

...за любую из этих составляющих программы можно просить столько, сколько стоит программа целиком, и цена будет оправданной!

Почему так дёшево?! В чём тут подвох?!

Всё это стало возможным, потому что уже 14 лет каждый год ~250-300 агентств «скидываются» на нас. За счёт «экономии масштаба» мы выдаём технологии, стоящие сотни тысяч рублей за десятки. И нам не жалко. Почему?

Потому что создав ТурМаркетинг 15 лет назад, мы преследовали свою мечту: изменить туррынок на постсоветском пространстве – дать директорам ТА технологии, за счёт которых можно конкурировать умно.

Так что никакого подвоха – нет. Можете смело вписываться в программу. А если сомневаетесь – просто почитайте интервью с нашими клиентами-турагентами.

Сейчас – не самый
подходящий момент...

Мы уже 15 лет работаем с турагентствами. Все эти годы мы ежедневно скрупулезно анализировали деятельность наших клиентов-турагентов.

Итогом этого анализа стала модель «снежного кома», отвечающая на вопрос «какие задачи в какой момент года агентство должно решать, если хочет стабильно расти по комиссии?»

Осень – как раз ‘тот самый подходящий момент’, в который нужно заняться работой над системой продаж турагентства. Судите сами:

Осенью обращений не так много как летом, но их достаточно, чтобы директор мог перевести менеджеров на новые алгоритмы продаж (учитывающие изменения, произошедшие в поведении туристов за этот год).

К тому же, именно осенью многие туристы «сомневаются» и «сопротивляются» покупке. Если команда продаж в этот момент ‘отходит’ после сезона, ТА ждёт просадка по комиссии. В агентствах, которые осенью работают над тем, как менеджеры продают, она сводится к минимуму.

А ещё, осень – лучшее время для проведения структурных изменений: после сезона можно спокойно «менять коней», ведь «переправа» уже позади. У директора достаточно времени, чтобы планово заменить старичков и отстажировать новичков.

Именно поэтому мы уже 14 лет проводим «Эталонку» именно осенью.

Хотите вывести своё турагентство на исторический максимум по комиссии в 2027’м? Вписывайтесь в программу прямо сейчас. Это – самый подходящий момент!

Не нашли ответа на свой вопрос? У вас всё ещё есть сомнения? Напишите нам об этом в комментах / в сообщении сообщества, и мы лично свяжемся с вами, чтобы разобраться в том, действительно ли вам нужно «Эталонное управление продажами ТА: ТРАНСФОРМАЦИЯ»

С уважением,
Дмитрий Потапов и Михаил Анкудинов