Как отелю эффективно управлять ценами
Первое, на что смотрят гости при выборе отеля — цена. Поэтому важно эффективно работать с ней. Из статьи узнаете, какая стратегия ценообразования самая эффективная, и как с ней работать.
Отели-клиенты TravelLine чаще всего используют три стратегии ценообразования: одни стремятся к максимальной загрузке, вторые завышают цены, третьи стараются найти баланс между ценой и загрузкой. Что эффективнее, разберем на примере.
3 гостиницы на 10 номеров «Уют», «Турист» и «Комфорт» по-разному работают с ценами:
- «Уют» увеличивает загрузку: устанавливает низкие цены — 1 000 ₽, продает 10 номеров;
- «Турист» увеличивает цену: устанавливает высокие цены — 10 000 ₽, продает 1 номер;
- «Комфорт» находит баланс: устанавливает средние цены — 3 500 ₽, продает 5 номеров.
Результаты:
«Уют» и «Турист» заработали по 10 000 ₽, но это обошлось им сильно заниженной ценой и почти нулевой загрузкой соответственно. При этом «Комфорт» заработал на 75% больше только за счет тонкого баланса между загрузкой и ценой. Этот способ называется «динамическое ценообразование».
Лучший результат дает не самая высокая загрузка и не самая высокая цена, а их оптимальное соотношение. На этом принципе строится динамическое ценообразование: когда меняется загрузка, меняется и цена.
Когда отель работает с динамическими ценами, он меняет цену в зависимости от ситуации на рынке. Здесь учитываются цены конкурентов, сезонность, загрузка, мероприятия города и даже прогноз погоды. Метод непростой, но самый эффективный. Он помогает отелю повышать доход.
Как работать с динамическим ценообразованием
Чтобы построить динамическое ценообразование, пройдите 4 шага:
Шаг 1. Проанализируйте данные
1) Соберите данные о загрузке отеля
Оцените загрузку отеля за предыдущие периоды, желательно за 3 года. Если таких данных нет, возьмите загрузку хотя бы за 6 месяцев. Она нужна, чтобы выделить интервалы загрузки, а затем каждому интервалу присвоить свой уровень цен: низкая загрузка — низкая цена, высокая загрузка — высокая цена.
2) Определите количество интервалов загрузки и уровней цен
Выделите интервалы загрузки. Мы рекомендуем выделять от четырех до восьми интервалов, чтобы легко управлять ими вручную. Обычно выделяют один большой интервал низкой загрузки, в котором действует самая низкая цена. Например, от 0 до 50%. Дальше цена будет расти:
3) Определите конкурентов
Чтобы выбрать конкурентов, учитывайте ценовую политику, местоположение, звездность, оснащение номеров, дополнительные услуги, рейтинг по отзывам гостей. Неправильный выбор конкурентов приведет к ошибкам в ценообразовании и снизит доход.
4) Определите самую продаваемую категорию номера
5) Отслеживайте цену самого популярного номера у конкурентов
У каждого конкурента найдите номер, максимально соответствующий вашему самому продаваемому номеру, и запишите их цены в таблицу.
Шаг 2. Рассчитайте цены для сетки динамических тарифов
1) Определите минимальную цену самого популярного номера
Это минимальная цена, за которую вы готовы продать номер.
2) Рассчитайте среднюю цену самого популярного номера
3) Определите величину шага
Определяем величину шага таким образом, чтобы цена за самый популярный номер не отличалась от конкурентов ни в большую, ни в меньшую сторону.
4) Рассчитывайте остальные цены
От самого популярного номера рассчитайте цены остальных тарифов, категорий номера и типов размещения.
Шаг 3. Настройте тарифы
Полученные цены и тарифы настройте в личном кабинете вашей системы бронирования.
Как это сделать в TravelLine, смотрите в видеоинструкции:
Шаг 4. Управляйте ценами
На то, как часто и на сколько менять цены влияют:
- Текущая загрузка. Чем выше загрузка, тем выше спрос и цена за номер.
- Цены конкурентов. Следите, как конкуренты меняют цены на будущие даты, чтобы всегда находиться в рынке. Чтобы делать это автоматически, используйте TL: Rate Shopper.
- Дополнительные факторы: важные события в городе — концерты, фестивали, спортивные матчи, — погода и даже политическая обстановка.
Как следить за изменениями на рынке
- Самостоятельно. Это бесплатно, но отнимает много времени и требует экспертности в управлении ценами.
- Нанять специалиста. Хороших специалистов по управлению доходами мало, а их услуги стоят больших денег.
- Автоматизировать. Специальные сервисы, которые постоянно анализируют рынок и предлагают цены, есть пока только у европейских разработчиков.
Следите за рынком и собственной загрузкой, чтобы всегда выставлять самые «рабочие» цены. По нашим данным, одни только динамические цены, без других изменений в отеле, повышают доход на 7−20% в зависимости от специфики отеля.