Владислав Шерстобоев: «Главная ошибка собственника после M&A — думать, что сделка заканчивается подписанием документов»

Купить компанию сложно. Но Владислав Шерстобоев уверен: настоящая сложность начинается после подписания сделки. Генеральный директор федеральной сети клиник МЦ Эксперт («Клиники Эксперт») - много лет занимается не только сделками, но и главным вопросом M&A: как превратить объединение двух компаний в точку роста, а не в источник проблем и потерь.

Настоящий экзамен руководителя начинается еще до сделки и продолжается на следующий день после - когда нужно сохранить людей, культуру, клиентов и эффективность бизнеса.

На Всероссийском форуме «Личные и корпоративные стратегии собственника и управленца. Тренды 2030» Владислав выступит с темой «M&A без потери эффективности бизнеса. Это реально!».
Мы поговорили с ним о том, почему для одних компаний M&A становится драйвером роста, а для других — источником серьезных проблем уже после сделки.

Владислав, что чаще убивает M&A после сделки: ошибка в цифрах или ошибка в отношении к людям?

— По моему мнению, больше всего M&A после сделки убивает попытка навязать свои правила, не считаясь с правилами другой компании. Как говорится, не приходи в чужой монастырь со своим уставом. Важно внимательно изучить, насколько это может повлиять на дальнейшую эффективность, понимать корпоративную культуру поглощаемой компании, ее лидеров и работать с ними еще до сделки. Важно, чтобы они стали твоими сторонниками, потому что люди на местах будут больше доверять им, чем приходящим «варягам».

Какой первый признак говорит вам, что сделка уже провалилась, хотя никто вокруг этого еще не понимает?

— Наверное, первый и самый важный признак - это уход людей. В этом случае нужно срочно вмешиваться, мониторить ситуацию и понимать природу происходящего.

Почему предприниматели снова и снова идут на риск M&A, если часть сделок не оправдывает ожиданий?

— К примеру, если говорить о здравоохранении, то по мировой статистике 2025–2026 годов около 30–40% сделок достигают всех поставленных целей, еще 30–40% проходят нейтрально, а оставшиеся 30–40% не оправдывают ожиданий и приносят убытки. При этом M&A остается одним из самых быстрых способов выйти на новые рынки и получить сильную профессиональную команду, особенно в условиях кадрового дефицита.

Что чаще всего покупает собственник в сделке M&A: активы, людей, рынок… или чужие проблемы?

— Всё зависит от отрасли, но чаще всего собственник покупает команду специалистов и руководителей, активы (здания, оборудование, технологии) или долю рынка. Сделка может стать быстрым способом войти в новый регион или усилить свои позиции, приобретая одного из ключевых игроков в домашнем регионе.

Есть ли решение в M&A, которое сегодня вы приняли бы иначе, имея нынешний опыт?

— Наверное, сегодня я бы старался делать этот процесс быстрее. Я сам несколько раз находился в сделках поглощения с разных сторон. Время играет большую роль именно для морального состояния компании, которую покупают, в первую очередь.
Важно чаще коммуницировать, быстрее завершать процессы, связанные с аудитом и другими этапами подготовки сделки. Ведь у компании, которую покупают, всегда есть ощущение небезопасности и неизвестности. Чем быстрее заканчивается период подготовки, тем лучше это влияет на внутренний климат и энергию компании.

M&A — это всегда потеря контроля?
— Я бы так не сказал, что M&A - это всегда потеря контроля. Наоборот, на этапе сделки собственник, который покупает другую компанию, получает максимальный контроль и прозрачность через инструменты проектного управления, четкие временные рамки и понятные шаги внутри процесса покупки. А что касается спокойствия собственника - многое зависит от личного опыта предыдущих сделок. Если это первая сделка, рядом должны находиться люди, которые уже проходили через такой процесс и могут подсказать правильные шаги. Также очень важна команда, которая находится на стороне покупателя. Ее уровень компетенций и профессионализма помогает снять стресс у собственника.

Если завтра ИИ сможет идеально оценивать компании перед сделкой, почему M&A всё равно останется человеческим искусством?

— Как бы качественно ни работали любые аналитические системы и алгоритмы, любая сделка - это в первую очередь характеры людей, их внутренний мир, ценности, отношения между ними и коллективная корпоративная культура. Да, технологически процессы, связанные с проверками, анализом статистики и подготовкой планов, будут ускоряться, но основным всегда останется человеческое общение. Я лично во всех сделках уделяю большое внимание работе с людьми. Когда нас покупали - важно было объяснять команде значимость этого процесса и помогать снять тревогу. Когда мы выступали покупателем, то встречались с коллективами приобретаемых компаний, рассказывали о своих принципах управления, корпоративной культуре, знакомились с людьми и помогали убрать страх неизвестности.

Какой совет вы бы дали собственнику, который только собирается сделать первую M&A-сделку?

— Ошибка или нет, это можно понять только тогда, когда ты попробовал. Сколько бы рецептов не давали, пока человек сам не пройдет через личный опыт, он не поймет - это был успех или ошибка. Но на что точно стоит обратить внимание - насколько компания, которую ты хочешь купить или с которой хочешь объединиться, совпадает с тобой по подходу к ведению бизнеса и ценностям. Различия могут привести к серьезному конфликту корпоративных культур, полной перестройке команды, дополнительным инвестициям и сложностям. И, конечно, нужно четко понимать ответ на вопрос: зачем тебе эта сделка?

На форуме сообщества «Топ-менеджер» Владислав Шерстобоев поделится практическими подходами к интеграции компаний, расскажет о типичных ошибках собственников и менеджмента, покажет, как выстроить работу с командами и сохранить ценность бизнеса после сделки. Без теории — только опыт, управленческие решения и выводы, проверенные на практике.

Регистрация и программа на сайте: https://forumtop-men.ru/

📍 Екатеринбург, Ramada by Wyndham
📅 4–5 сентября 2026 года