История про продажи на 4 миллиона в мебельной тематике
Начало истории
Прошлый комплексный кейс с этим проектом бахнул так, что мы взяли 1 место за лучшую рекламную кампанию в интернете на премии «Volga Brand». Ссылку прикрепляем.
Пока мы описывали работу по ВКонтакте, реклама планомерно приносила продажи нашему клиенту. Сейчас со всех соцсетей - это уже 16 миллионов рублей, 4 из которых как раз приходится на Instagram. Так что, было решено продолжить историю и выпустить part 2 про другую соцсеть.
Настройки
Начнем с того, что в Инстаграм инструментов для сбора аудиторий меньше, чем у того же ВКонтакте. Самые топовые для этого кейса: интересы и look-alike. Но все не так просто. Вариантов пересечений интересов (да и их самих) может быть астрономическое количество. От того и интереснее.
Что, как и с чем пересекали, рассказываем ниже:
- Начало продвижения в Инстаграм не было случайным. Согласно общей стратегии продвижения, разработанной для клиента, старт этой соцсети был назначен на следующий месяц после запуска ВКонтакте – июль 2018.
В первую очередь мы протестировали основные настройки Инстаграм – интересы. Пересекали аудитории со стандартным интересам – ремонт, кухни, дизайн интерьера, мебель и обустройство дома.
Они хорошо зашли, поэтому даже спустя 5 месяцев мы оставили их работать.
2. После сбора достаточной аудитории с первых настроек мы включили любимый look-alike.
Его использовали следующим образом: пересекали аудиторию похожую на тех, кто был активен с нашими объявлениями и интересами. К счастью, у Инстаграм категорий интересов почти безграничное количество. В этом случае мы использовали:
- большой ремонт,
- гостиная,
- дизайн интерьера,
- дом,
- жилой комплекс.
3. Также мы использовали look-alike на тех, кто заполнил лид-форму. И пересекали их с интересами ремонтно-бытовой тематики:
- недавно переехали,
- дизайн интерьера,
- большой ремонт,
- дизайн интерьера,
- дом.
Look-alike считается настройкой из серии «must have». Но в нашем случае интересы на 1 месте по стоимости лидов: 1 364 рубля против 826, как никак.
Куда вела реклама
Теперь немного о том, куда мы вели людей с рекламы. Тестировали 2 варианта: на сам аккаунт и на лид-форму. От трафика на аккаунт отказались почти сразу. У него почти не было отдач, да и с аналитикой там все не весело. Максимум, что можно отследить – клики.
В итоге решили работать только с лид-формами и не прогадали ни разу! Скажем честно, лиды были не дешевых. Но они были максимально целевые, так что все средства оправданы. Они хорошо конвертировались в сделки (тьфу-тьфу), в том числе благодаря отделу продаж нашего клиента. За такие подарки судьбы мы всегда респектуем отдельно.
И, конечно, наличие сквозной аналитики делает свое дело. Мы отслеживали каждую заявку с каждого объявления, получая данные по суммам договоров. Что дало возможность лучше понять аудиторию, готовую купить кухню.
Объявления
В Инстаграм покупают глазами. А тренд на идеальные вылизанные фото всего, что угодно давно прошел. Из этого делаем вывод: в рекламе лучше всего работают живые фото кухонь. Что подтверждают дальнейшие цифры по продажам, но об этом позже.
Тут мы использовали 2 формата рекламных объявлений – в сторис и в ленте. Сначала о сторис, они как-то поживее и поинтереснее.
Их мы использовали как дополнительный формат ко всем объявлениям. Так как инстаграм сам оптимизирует обычные баннеры под сторис. Но, также, мы запускали отдельные кампании для сторис. Цена заявки с них ниже, чем с ленты.
В ленте нам спокойно приносят лиды баннеры такого формата. Никакого дизайна, просто фото симпатичной кухни и профит. И мы неизменно используем карусели.
Кстати, попытки легкого дизайна в подобном стиле реально сразу завышают стоимость обращений. Либо объявление вообще не заходит, как было с этим:
Результаты
Что ж, приступим к самой приятной части нашей истории – цифрам. Скажем сразу – каждый месяц клиент присылает нам статистику по продажам за прошедшие периоды.
Но сначала о продажах и цене лида. Здесь за лид мы считали человека, который оставил контактные данные в лид-форме. За 5 месяцев работы (напомним – июль-декабрь) мы эффективно освоили бюджет в 487 879 рублей. Средняя стоимость целевого лида составила 1 280 рублей. Выглядит дорого, но вы еще не видели продажи.
С 381 заявки за 5 месяцев наш клиент получил продажи на 4 113 592 рубля. Клиент доволен таким результатом. Мы, скажем прямо, тоже. Ведь, выбирая из соцсетей, Инстаграм является вторым по эффективности источником рекламы после ВКонтакте.
Выводы
1) Подводя итоги нашей истории хочется сказать самое главное – не сидите в одной соцсети, пробуйте разные площадки! Да, нужно будет увеличить затраты на рекламу, но с ними вырастут и ваши доходы.
2) Инстаграм - эффективная площадка для генерации заявок в кухонной тематике. А все благодаря лид-формам, которые заботливо сохранят контакты ваших потенциальных покупателей. Плюс можно отправлять людей на них напрямую с рекламы. Конечно, дальше многое зависит от вашего отдела продаж. Но это совсем другая история.
3) Для рекламы в Инстаграм вам понадобится как можно больше живых фотографий кухонь. Именно они будут работать на лояльность со стороны клиентов и на продажи.
4) В комплексных проектах мы работаем стратегиями в 6 месяцев, и это дает свои плоды. За этот период уже можно четко отследить окупаемость и эффективность рекламного источника.
Понравилась статья? Будем рады проконсультировать вас по вашему проекту. С уважением, команда TESLA TARGET.