Кейс: женская одежда — от единичных розничных клиентов к стабильному потоку оптовых заказов

Привет! На связи Александра Волынец. Опыт работы в соцсетях более 4-х лет. До поступления в академию ТаргетХантер я занималась исключительно контентом, но это обучение позволило мне окунуться в прекрасный мир таргета и цифр.

На этом моё развитие не остановилось, и последние полгода я выступаю в роли маркетолога.

Постоянно развиваюсь, посещаю конференции и повышаю квалификацию.

Честно признаюсь, горжусь результатами своей работы:

— одному клиенту написала пост, который принёс ему более 1 000 000 выручки;

— у другого перевыполнила план в 5 раз (таргетом привела в автошколу 50 клиентов вместо 10 запланированных);

— третий смог поставить на рельсы собственный бизнес и уйти из найма благодаря развитой группе со стабильным ежедневным потоком клиентов, который до сих пор не иссякает.

О последнем случае я и хочу вам рассказать.

Проект в нише женская одежда: как всё начиналось

Лето 2020. Я провожу собственную конференцию для бьюти-мастеров. Кто бы мог подумать, что после нее ко мне придет клиент, не имеющий никакого отношения к индустрии красоты! Вот она, сила рекомендаций и сарафанного радио :)

Коллеги, берите на заметку такой метод повышения экспертности и продвижения себя, как специалиста =)

По рекомендации одной из участниц конференции ко мне обратился владелец торговой точки в ТК «Садовод», поставщик женской одежды, которую он реализовывал оптом и в розницу.

На тот момент дела его шли из рук вон плохо, бизнес загибался. В конце концов Кирилл был вынужден закрыть свой магазин и перейти работать в найм.

Поэтому очень сомневался, стоит ли нам начинать сотрудничество, ведь до этого он уже работал с тремя таргетологами.

Чем меня заинтересовал этот проект? Я на протяжении 7 лет наполняла контентом сайт совместных покупок, была организатором закупок, а это схожее направление, и было любопытно взять его в работу, несмотря на то, что ранее таргет вела только в автошколе.

Точка А — исходные данные

Я провела подробнейший анализ, чтобы понять ситуацию в группе и оценить конкурентность рынка:

— выявила конкурентов с «накрученными» группами и тех, кто работает «вчистую»;

— с помощью парсеров определила, в какие группы люди активнее всего вступают и куда они дальше переходят. Для этого мне очень помогли лекции Ольги Борисовой Офицеровой, в обучении «Академия ТаргетХантер»

Для чего все эти танцы с бубном? Мне позарез нужно было понять, какие конкурирующие сообщества привлекают наших потенциальных клиентов.
Если они вступают в те группы, значит там их что-то привлекло. Стоит понять что именно и применить это в своём проекте.

Далее я приступила к плотному изучению групп, которые собрала.

Как и предполагала, с контентом там никто не заморачивался. Все группы, как под копирку — сплошь посты о новых поступлениях. Хорошо, если цены укажут. Безобразные обложки без намёка на адаптацию к мобильной версии и элементарные орфографические ошибки.

На основании полученных данных я сделала вывод: потенциал у направления есть. Да, конкурентов много, но сильных игроков рынка было всего с десяток. На их фоне группа клиентского проекта даже в тот момент находилась в выигрышном положении:

1. живая аудитория, набранная с помощью таргетированной рекламы;
2. вполне приличное оформление.

Я решила сотрудничать с данным проектом и активно принялась за работу.

1 of 2

Точка Б — результат, к которому пришли

Хотя желанием клиента было всего лишь привлечение новых подписчиков в группу (их число, кстати, выросло более, чем на 100%), от моей работы был приятный побочный эффект: 10-15 обращений в день, из которых 50% стабильно конвертировались в оплаченные заказы и бронирование товаров.
К тому же нам удалось выйти на оптовиков, дела пошли веселей =)

Сказать, что мы с клиентом были довольны, значит, ничего не сказать. Ведь изначально он на многое не рассчитывал, как я уже писала выше.

Что было сделано и зачем?

Своей суперсилой считаю контентное ведение групп. Смысла вести трафик на неупакованное сообщество не вижу. Поэтому первым делом я составила список изменений, которые клиенту необходимо было внедрить:

— поменять название группы;
— написать толковое описание сообщества;
— изменить статус группы;
— подкорректировать обложку;
— изменить контент-стратегию: хотелось видеть в группе контент, отличающийся от контента конкурентов.

1 of 3

Последние 2 пункта, кстати, до сих пор не выполнены, но это не помешало нам получить отличный результат.

Также дала клиенту еще много других полезных рекомендаций:

Наконец группа готова к приёму трафика. Настал черед оценки рекламного кабинета. Я посмотрела, что уже было проведено, какие креативы использовались ранее, на какие аудитории и по какой стоимости клика.

Двое из предыдущих таргетологов не показали результата, а последний работал в момент пандемии, когда всё было закрыто. Надо признать, что сработал прекрасно: у клиента был приток заказов по стоимости клика 4-6 рублей. Но потом они с заказчиком расстались, так как таргетолог открыл свое дело и уже не мог уделять должное внимание проекту.

От показателей по стоимости клика 4-6 рублей я и отталкивалась, запуская кампанию.

Также я проанализировала объявления предыдущих таргетологов и конкурентов. Сделала вывод, что их тактика — это универсальные записи со стены, а во всех прошлых успешных объявлениях в рекламных кампаниях моего клиента был один общий элемент, который, несомненно привлекал внимание.

Интересно узнать, что за секретный общий элемент, который давал хорошие результаты? Наберитесь терпения! Скоро открою все тайны)

Я начала тестировать гипотезы.

Собрала группы по ключу «поставщик садовод», но там было много так называемых баз. Это большие, на сто и двести тысяч участников, группы, в которых такие же лица, как и мой клиент, публиковали рекламу своих магазинов. Логично, что участники этих групп наши конкуренты и люди, ищущие поставщиков.

Так как в ассортименте у клиента была одежда разных размеров, то настраивала рекламу и на группы «одежда больших размеров».

Основное внимание и время уделила посылу в тексте и целевому действию.

«Куда я поведу человека с этого объявления и что я от него хочу?» — такой вопрос задаю себе каждый раз при создании рекламного объявления.

И вот тут мне очень пригодился опыт работы на совместных покупках. Я точно знала сленг целевой аудитории и могла сделать правильный посыл. К тому же видела, что ранее ничего подобного не использовалось в объявлениях.

Я сделала несколько одинаковых посылов с разными целевыми действиями и разными фотографиями внутри универсальной записи.

Почему именно этот формат? Немного терпения, и скоро все узнаете.

В нескольких одинаковых объявлениях на схожие аудитории провела эксперимент: в одном объявлении разместила тот секретный элемент, а в другом — нет.

Поменяла все объявления. Везде добавила ЕГО. После этого лёд тронулся. Пошли подписки, вопросы и бронирование товара.

Далее именно бронирование товаров натолкнуло меня еще на одну классную мысль.

Спецификой бизнеса моего клиента является подвижный склад. Люди покупают одежду на перепродажу сразу упаковками: товар иногда заканчивается очень быстро. Из-за этого трудно поддерживать актуальность постов на стене.

Вот головоломка! Иногда сравниваю свою работу с сборкой Кубика Рубика =)

Тут стоит вернуться к выбору целевого действия. Что выбрать:

— «вступи в группу» — отличный призыв, но зачем нам только подписчики?!
— «задай вопрос» — думаю, что большинству людей, как и мне, лень это делать;
— «перейди/посмотри» — перешли посмотрели, а дальше что?!
— «оформи заявку» — где вы видели, чтобы люди вот сразу с наскоку это делали?
— «напиши в сообщения сообщества» — а вот этот вариант меня зацепил.

Объясню, почему именно на последнее пал мой выбор: если есть обращения в ЛС группы, то, во-первых, клиент видит ощутимые результаты моей работы, а во-вторых, я могу отслеживать трафик и анализировать его качество.

Но как сделать, чтобы люди писали? Что должно их побудить это сделать? Этот вопрос мучил меня даже ночью во сне.

Итак, решено, делаю упор именно на это. Проработав посыл, я писала в объявлении действие, которое хочу получить от человека и объяснение, почему это нужно ЕМУ!

Получилось следующее:

1. Бронируй нужный размер, пока товар есть в наличии.

2. Узнай, есть ли нужный размер.

Стоимость товара (на тот момент активно продвигали куртки) была в 3-4 раза ниже рыночной, всего 1500-2000 рублей. Модельки выглядели симпатично, и люди действительно стали писать в группу, узнавать наличие цветов и размеров.

Вуаля! Результат не заставил себя ждать:
— десятки обращений в группу,
— регулярные чеки с оплатой заказов;
— прекрасные для таргетолога цифры: CTR доходил до 9, а стоимость клика плавала от 1.5 до 2 рублей. Ну не чудо ли?!

Но заказчику, у которого аппетит пришел во время еды, всё было не так. Точнее его не устраивало качество клиентов: он хотел крупных, «интересных» заказов, а не мелких отгрузок по 2-4 тысячи. Проще говоря, он хотел работать с оптовиками.

Как же я психовала! Даже подумывала бросить это всё, ведь CTR и клик прекрасные, заказы есть. Что ему еще надо?!

И вдруг меня осенило! Надо искать группы с ключевым словом «опт», чтобы выйти на оптовые заказы. Как говорится, всё гениальное просто!

Ага! Не тут-то было. Оптовики стали обращаться, но опять же это были не такие крупные покупатели, о которых грезил мой заказчик: в их понимании опт — это 3-4 единицы товара, а в понимании клиента — 3-4 упаковки :)

Руки опустились, но мозг не сдавался —продолжал работать. В этот момент — о, чудо! —любимый ВК выкатил великолепный формат ключевых фраз. Я использую их с первого дня, всем рекомендую и люблю за него ВК нежной любовью!

В посыле я предлагала людям узнать условия сотрудничества для оптовиков, написав «опт» в сообщения сообщества. Зачем мне их сообщения, я уже писала выше.

Ключевые фразы сделали свое дело: регулярно стало прилетать слово «опт» в личку. Оно простое, короткое, написать его не составляет труда. Хотя изначально думала что-то вроде «условия сотрудничества». Потом, пока сама писала в текст, устала =)

В качестве ключевых фраз я использовала популярные запросы, которые собрала через Wordstat.

Форма заявок

У клиента в группе установлен виджет сбора заявок. После заполнения этой формы человек получает скидку 5% на первый заказ, а мы — его контактные данные.

Проблема в том, что несколько вопросов из формы не имели смысла. Например — ваши пожелания. Тут люди чаще всего писали «здоровья и процветания»

Ещё одной проблемой было то, что мой клиент из рук вон плохо обрабатывал прилетающие ответы. Приходилось их постоянно просматривать и напоминать ему ответить людям.

Поэтому приняла решение изменить вопросы, и это сработало! Теперь ответы обрели иное значение. Мы стали видеть предполагаемые объёмы продаж и мой заказчик получил стимул сразу отвечать «вкусным» клиентам. Надобность напоминать отпала :)

1 of 4

Результат, к которому планировали прийти

Заказчик изначально не ставил передо мной какую-то конкретную задачу. Его желанием было просто привлечь новых подписчиков в группу. Даже количество не обсуждали.

Оправдал ли результат ожидания?

Не то слово! Учитывая, что заказчик хотел просто привести новых подписчиков, а у нас получились и заявки, и бронирование товаров, и оплаченные заказы, и оптовые клиенты, то со всей уверенностью можно сказать, что итог работы просто огненный!

Настолько, что клиент ушел из найма и снова открыл свою офлайн-точку. Представляете масштабы, да?!

1 of 5

А что за секретный элемент?!

Вы не поверите, коллеги, но это обычный желтый мешок! Внутри — товар. Когда изучала материалы предыдущих кампаний, заметила, что лучше всего срабатывала та реклама, где был он =)

Провела эксперимент: запустила объявления с мешком и без. Закономерность подтвердилась. Фантастика, но факт. Конечно же, стала активно использовать это в работе.

Лучше всего мешок «работал», когда стоял последним) И у меня есть этому логическое объяснение, основанное на знании психологии людей.

Дело в том, что мешок яркого желтого цвета. Наверняка люди цеплялись за него взглядом и хотели узнать, что это. Соответственно листали все фото до конца. Время залипания в пост увеличивалось, что положительно сказалось на охватах и других показателях.

Неужели обошлось без фейлов?!

Нет, конечно! Как и во всякой другой работе, были неудачи — форматы, показавшие плохие результаты.

У меня это карусель, запись с кнопкой, автопродвижение и настройка рекламы на гео.

Карусели делала разных вариантов. Например, «Женские куртки до 1000 рублей», «Свитера до 600 рублей» и другие. Все они не дали хорошего отклика, и я от них отказалась.

Записи с кнопкой тоже дала отставку: этот формат ограничен размерами, и изображение получается мелким. В нише же продажа одежды визуал очень важен.

Вместо карусели и записи с кнопкой уже полгода использую только универсальную запись.

Также я пробовала настраивать гео. Например, в сентябре на Урале уже холодно. Настроила рекламу курток на этот регион. Отклик был, но не настолько хороший, чтобы тратить на него деньги и время. Поэтому отказалась от такого формата.

Автопродвижение нам тоже не подошло: оно приводило единичные заказы, а клиент хотел оптовых покупателей. Отключили.

1 of 3

С какими еще трудностями я столкнулась в ходе работы над проектом?

Отдельно хочу сказать о специфике и проблемах данной ниши:

1. Очень много мошенников. Люди боятся переводить деньги не пойми кому.
2. Также многие жаловались на целостность упаковки товара.
3. Отказ продавцов отпускать поштучно.
4. Большие минималки для оптовиков, от 30 000 рублей.
5. Долгие отгрузки — от нескольких дней до недель!!!

Мы пошли по простому пути — от противного: в рекламе отражали позитивные моменты, отличающие нас от конкурентов. Например, выгодные условия моего клиента следующие: есть бронь, нет минималки, отпускают поштучно, отправляют по всей России. На них и делала упор в рекламных постах.

Что сработало хорошо?

Универсальная запись с правильными посылами и настройка рекламы на группы конкурентов. Наилучшие результаты были, когда настраивала на группы, которые ВК показывал мне в рекомендованных!

Раз алгоритм ВК их заприметил, значит, он там что-то разглядел и даёт им охват. Грех этим не воспользоваться — мои мысли на тот момент.

И этот расчет себя оправдал.

1 of 2

Работа с данным заказчиком ведётся с сентября 2020 года и продолжается по сей день. Я пыталась считать количество продаж и цену клиента, но у заказчика физически не хватает времени на ведение статистики и учета.
Он обрабатывает заявки в группе (хотя тут можно значительно повысить конверсию, наняв менеджера), он же отпускает товар людям, пришедшим в офлайн-магазин, он же собирает и упаковывает заказы. Человеку не хватает рук. Но я уверена, что в будущем он сможет расширить штат, а я получу возможность анализировать действия и улучшать показатели.

На скрине ниже сумма, потраченная на таргетированную рекламу с момента начала нашей работы. Я стараюсь максимально эффективно использовать рекламный бюджет, не тратить средства «в пустую» и отключать неэффективные объявления.

Планы на будущее

Прошло уже 9 месяцев (у вас тоже в голове промелькнула аналогия с 9-ю месяцами беременности?!) с первого дня сотрудничества, которое до сих пор продолжается. Проект стал родным-родным. Надеюсь, еще долго будем вместе.

Я очень рада, что бизнес клиента вышел из кризиса. Приятно чувствовать себя причастной к этому успеху :) Напомню, он ушел из найма и снова открыл магазин. То есть с моей помощью вышел на достаточный уровень дохода.

В праздник 8 марта заказчик сделал мне подарок — комплект вещей из своего ассортимента. В этот момент почувствовала: помимо оплаты в денежном эквиваленте я получила еще и просто человеческую благодарность, эмоциональный отклик) Поверьте, это дорогого стоит и о многом говорит.

Выгорания аудитории еще не произошло.

На данный момент ежедневно мы тратим 1500 рублей на рекламу. Кручу 5 объявлений: на вступление, с призывом писать в сообщения сообщества по группам конкурентов, то же самое по ключевикам и обязательно ретаргет.

Иногда запускаю до 8 объявлений за счет уменьшения ежедневного лимита.

Пока буду придерживаться такой политики. А дальше война план покажет. Настрой у меня боевой! Вперед, к новым вершинам на благо бизнеса клиента!

Своей историей работы над клиентским проектом поделилась Александра Волынец

За консультацией, анализом конкурентов, аудитом группы или комплексным ведением вашего сообщества обращайтесь ко мне в личные сообщения. Я открыта к знакомству с новыми нишами!

Подписывайтесь на наши рассылки.

Самые полезные алгоритмы на нашем канале ВК

Бесплатное обучение от TargetHunter — здесь.

🔥🔥🔥 Бонусы для новых пользователей TargetHunter по промокоду ДоброПожаловать:

1) в сервисе парсера ЦА ВКонтакте:

два дня тарифа «Автоматизация» бесплатно + 1 месяц в подарок при оплате любого тарифа минимум на 3 месяца.

Активировать промокод ДоброПожаловать нужно ЗДЕСЬ

2) в сервисе парсера ЦА в Одноклассниках:
два дня тарифа «Автоматизация» бесплатно + 1 месяц в подарок при оплате любого тарифа минимум на 3 месяца.

Активировать промокод ДоброПожаловать нужно ЗДЕСЬ

3) в сервисе рассылок и чат-ботов Модератор TargetHunter:
14 дней тарифа «Начальный» бесплатно + 1 месяц в подарок при оплате любого тарифа минимум на 3 месяца.

Активировать промокод ДоброПожаловать нужно ЗДЕСЬ

4) в сервисе Рекламный кабинет TargetHunter:
14 дней тарифа «Базовый» бесплатно + 1 месяц в подарок при оплате любого тарифа минимум на 3 месяца.

Активировать промокод ДоброПожаловать нужно ЗДЕСЬ