Детективное расследование №1: Анализируем ЦА по-взрослому

Добрый день, меня зовут Евгений Баев, и я работаю детективом в мегаполисе ВКонтакте. Основные мои обязанности — это поиск людей с целью продать им какой-нибудь товар или услугу.

Сегодня я хочу рассказать и показать, с чего начинается моя работа. А именно с глубокого анализа подозреваемых. Я считаю, это самый важный этап в моей работе.

Если у нас нет подробного портрета подозреваемого, то возникает логичный вопрос: а как искать человека, если мы ничего о нём не знаем, кроме пола и диапазона возраста: 18-50 лет? Обычно так выглядит ЦА по версии моих клиентов.

Мой главный принцип в работе — это 100% факты, я не люблю строить теории и предположения. Я докапываюсь до самой сути.

Недавно ко мне поступил заказ. Моя задача заключалась в следующем: Разыскать людей на онлайн-курс по рисованию для взрослых «Реалистичные пейзажи».

Что ж приступаем.

Мне нужно было отправиться в творческий район города, чтобы опросить местных жителей и выяснить их пол и возраст. В данном случае гео было неважно.

Чтобы сэкономить время, я обратился к своему старому другу ТаргетХантеру. Несмотря на то, что ему было всего 5 лет, он обладал большими связями и знал всё о людях, которые живут в нашем городе — ВКонтакте.

Мы открыли базу данных и начали работать.

Поиск > Сообщества > Ключевая фраза > вводим название сообществ прямых конкурентов. Выставляем количество участников от 200 (так мы исключим сообщества, в которых мало ЦА и могут быть родственники и друзья), пишем название задачи и нажимаем старт.

1 of 2

Таким способом мы можем найти не все сообщества, а они могут быть очень важны. Поэтому открываем вкладку Анализ > Целевые сообщества (эта вкладка покажет нам, где ещё состоят люди из найденных ранее сообществ). В поле под номером 3 нам нужно добавить наши сообщества, нажимаем на крестик (на скриншоте №4), ставим ограничение на поиск в 1000 сообществ и запускаем.

У нас получилось 1000 сообществ, нам нужно из этого списка выбрать 5-7 конкурентов. Я выбираю по следующим критериям:

— Максимально целевое сообщество(в нише рисования часто встречается так, что в сообществе учат детей и взрослых. А мне нужны только взрослые).

— Активная группа.

— Количество подписчиков не более 50-100 тыс., зависит от объёма рынка в вашей нише (чем меньше сообщество, тем оно более целевое).

— Смотрю на то, что они продают, стараюсь выбирать с похожим или точно таким же продуктом, как у моего клиента.

Теперь нам необходимо узнать пол и возраст людей, которые состоят в этих сообществах. Я специально беру минимум 5 целевых сообществ, чтобы точно определить пол.

Мой друг ТаргетХантер в этом мне поможет.

Выбираем Анализ > Пользователи > Демография. В поле вставляем по одному сообществу, называем задачу и запускаем. По итогу у нас должно получиться столько задач, сколько вы отобрали сообществ. В моём случае получилось 6 задач.

1 of 3

Открываем каждую задачу, смотрим диаграммы (у меня они почему-то не прогрузились, но все данные есть) и выписываем преобладающие данные. Смотрите пример.

Как мы видим, в первом сообществе с большим перевесом аудитория состоит из женщин в возрасте 35-44 и от 45 лет. С остальными группами проделываем то же самое и выписываем данные в таблицу.

Вот что получилось

Исходя из данных, мы видим, что пол нашей ЦА — исключительно женщины, возраст от 35 до 45+ (можно попробовать взять до 55-60 лет).

Теперь мы знаем подозреваемых. Но как же их найти в таком огромном городе?

Хм, используем старый добрый метод ловли на живца! Мы узнаем, что их беспокоит, какие у них есть проблемы, и тем самым обратим на себя внимание.

Я использую два способа выявления болей и потребностей.

1. Заходим в гугл и вводим наш товар/услугу и добавляем в конце предложения отзывы/форум.
2. Заходим в группы конкурентов и находим отзывы.

В моём случае в гугле отзывов не нашлось, но, например, в бьюти-сфере этот способ отлично сработал.

Находим отзывы в группах конкурентов и копируем их в отдельную таблицу. Выделяем красным то, что считаем в отзыве важным для нас. У вас получится огромная таблица, на которую уйдёт достаточно много времени. Но если вы хотите максимально точно определить вашу ЦА, нужно потрудиться.

Рекомендация! Берите отзывы о товаре/услуге такой же, как у вас. В моём случае мне нужны были отзывы о курсе по рисованию, где обучали рисовать пейзажи акварелью.

У меня получилось более 60 отзывов. Я не буду всё показывать, только несколько для примера. Посмотрите, что я выделил красным.

После того как мы выписали все отзывы и выделили важные моменты, нужно проанализировать полученные данные. Я выбираю, то что встречал во многих отзывах. По итогу получается 6-8 явных проблем. А ещё мы можем понять, что людям нравится и чтобы они хотели видеть в нашем продукте.

В первом способе мы делаем то же самое. Но будьте осторожны! На сайтах отзовиках много положительных покупных отзывов, поэтому я стараюсь там читать только негативные. И тщательно анализировать информацию.

Не буду показывать всю таблицу, для примера покажу пару столбцов. Вот что у меня получилось:

В левой части столбца я выписываю самые популярные проблемы, а в правой сразу же пишу решение. Так мне удобнее будет в будущем при создании контента.

На этом наша работа только начинается. А как вы хотели? Серьёзный подход к работе обеспечивает серьёзные результаты.

Покинув ТаргетХантера, я отправился к себе домой, впереди меня ждала целая ночь анализа и разработки детального портрета подозреваемых.

Кстати, Хантер просил передать, если вы хотите опробовать его базу данных, то стартовый промокод даст вам доступ на 2 дня.

Зная базовые характеристики, проблемы, боли и потребности ЦА, мы начинаем более детально строить портреты подозреваемых. Впереди нас ждёт таблица на 34 пункта.

Я приложу ссылку на таблицу. А также в данной статье объясню все столбцы: для чего они нужны, как их заполнять. И приведу примеры.

Ссылка на таблицу: https://docs.google.com/spreadsheets/d/1psRfW54dsKGwY85OomrYOCXcqGle337u1FM_TUJdx70/edit?usp=sharing

Данная таблица делится на 3 части:

I. Базовые характеристики

II. Проблемы и интересы

III. Платёжеспособность и вопросы, связанные с приобретением

P.S. По просьбе заказчика я не могу показать данные, которые я туда вбивал. Но я объясню каждый пункт и приведу примеры.

1. Сегмент ЦА

Сюда мы пишем сегменты нашей ЦА. Обычно я их делю по полу и возрасту (максимум разница 10 лет). Например, у женщины в 40 лет совершенно другие проблемы, боли и потребности, нежели у женщины в 55 лет. Поэтому мы должно разделить их и сделать каждому сегменту подходящее предложение.

2. Пол, возраст

Берём из анализа выше.

3. География

Тут всё понятно. Заполняем, если нужно.

4. Семейный статус, дети

Важный пункт. Например, если у женщины есть маленький ребёнок, то ей может быть неудобно куда-то прийти с ним или присутствовать долго онлайн. А также мы можем понять, что её интересы связаны с интересами ребёнка и большую часть времени она проводит с ним.

Если ребёнок уже взрослый, то мы понимаем, что человек может пожить для себя. У него больше свободного времени и есть другие интересы, помимо детей.

5. Род деятельности, должность

Этот пункт помогает нам понять, сколько примерно зарабатывает человек. Условно говоря, мы не можем продать что-то очень дорогое сегменту, у которого низкая ЗП.

6. Уровень образования

Подходит не для всех ниш. Я заполняю, когда мне это необходимо учесть при поиске ЦА. Пока не пригодилось ни разу:)

7. Прочее

Сюда я добавляю какие-то важные для себя заметки. Например, в моём случае ЦА — это очень взрослые женщины. Поэтому я в прочее написал, что среди ЦА многие уже пенсионеры и любят дачный отдых, театры, музеи, спокойный отдых.

Как оказалось, совсем не прогадал. Когда люди писали под постом знакомства о себе, то в 80% именно это писали.

8. Интересы

Здесь всё просто. Мы уже понимаем, кто наша ЦА по полу, возрасту и должности. А также знаем, что они хотят научиться рисовать или уже увлекаются. В моём случае — это женщины от 40 до 55+, увлекаются рисованием или хотят научиться. Какие могут быть интересы у этих людей?

— Семейный отдых. Приехали дети в гости с семьёй на выходные.

— Дачный отдых.

— Театры, музеи.

— Спокойный отдых.

Примечание! Мы не берём какие-то абстрактные интересы. Мы связываем их с возрастом, должностью и полом. И добавляем наш продукт (как он с ними связан или что он им даст). Рисование — это спокойный, душевный отдых.

9. Цели и мечты

Этот пункт я заполняю исходя из того, что может дать мой продукт. Как он может помочь воплотить в жизнь их цели и мечты.

Например, хотят иметь какое-то хобби, хотят разнообразить свой досуг, хотят с внуками проводить время и чему-то их обучать, хотят расслабиться и пожить для себя.

Всё это поможет им воплотить — рисование!

10. Ценности

В 90% — это семья, дети, внуки. Пока других вариантов я не встречал.

11. Проблемы, которые продукт может решить косвенно

Ваш продукт решает какую-то одну основную проблему. И параллельно ещё несколько незначительных проблем. Вот эти незначительные и есть косвенные.

Например, основная проблема, которую решает наш продукт, — это научиться рисовать реалистичные пейзажи. Но параллельно рисование:

— помогает избавиться от стресса и отвлечься от своих проблем,
— весело и с пользой провести время,
— появляется вера в себя,
— Новые знакомства и окружение людьми, которые с вами на одной волне.

Это и есть косвенные проблемы.

12. Проблемы, которые ваш продукт решает напрямую

Основная проблема, которую решает ваш продукт. Любой продукт в инфобизе стоит начинать именно с этого. А ещё свои теории лучше всего подкреплять данными из Яндекс Вордстат — сервиса, который показывает, что и в каком количестве пользователи ищут в Яндексе. Чем больше определенных запросов, тем острее проблема.

13. Что мешает решить свои проблемы (какие есть барьеры)?

Отвечаем на вопрос: «Почему человек до сих пор не воспользовался нашей услугой?» «Что ему мешает?»

Например: страх, неуверенность в результате. Не знает, где искать решение, не знает о нашем существовании.

14. Страхи и возражения относительно нашего продукта или решения

Практически то же самое, что и в предыдущем пункте, но уже акцентируя внимание на своём продукте.

Например: нет доверия к спикеру, нет доверия к онлайн-формату, боятся что не найдут время на обучение, сложное обучение.

15. Что будет, если не решить проблему?

Это моё любимое. Начинаем описывать, что будет с человеком, если он не решит проблему. Проще всего исходить из того, что решает ваш продукт, и писать противоположное.

Например: Научится рисовать — не научится рисовать, найдёт своё хобби — не найдёт своё хобби и так далее.

Можно ещё добавить, что с человеком может произойти, если не решит проблему. Ухудшение.

Например, не будет хватать в жизни ярких красок, не будете рисовать на более высоком уровне, результат не будет радовать, от этого ухудшится настроение.

16. Какие надежды связывают с решением проблемы?

Что они хотят получить после того, как воспользуются вашим продуктом? Какой результат?

Например: Научитесь рисовать так, что результаты вас будут радовать, разнообразите свой досуг, поймёте, как же рисовать реалистичные пейзажи.

17. Что злит человека, который ищет решение проблемы?

Я рекомендую в этом вопросе ставить себя на место человека, который ищет решение. И подумать, что его может злить. Часто ответ может повторяться из ниши в нишу.

Например: Все обещают крутые результаты, но их нет. Устали от бесконечных бесплатных марафонов, где нет пользы, только продажи.

18. Уровень заработка

Ориентируйтесь на пятый пункт (род деятельности, должность) или представьте, кем может работать ваша ЦА и какой средний доход. Это поможет с определением цены вашего продукта.

Если ЦА обычные люди со средней зарплатой 30-40 тысяч, то вряд ли они могут купить что-то из дорогого сегмента. Я рекомендую обратиться к пирамиде потребностей Маслоу. Чем продукт ниже находится, тем он важнее для людей и они готовы платить за это.

19. Отношение к дорогому сегменту товаров и услуг

Посмотрите кто ЦА, оцените ваш товар по уровню потребности (пирамида Маслоу) — и вы ответите на этот вопрос.

Например, ЦА — это взрослые люди 45+, получают 30 тысяч, любят проводить время на даче и семьёй. А также в круг интересов входит спокойный отдых (музеи, театры). Я думаю, они не будут покупать курсы по рисованию за 20 тысяч рублей.

Во-первых, по пирамиде это достаточно высоко находится, а во-вторых, это 2/3 зарплаты. Просто неразумно тратить такие деньги.

Другой вариант, если наша ЦА была в возрасте 20-30 лет, и мы бы обучали рисованию не с точки зрения научись рисовать для себя, а научись рисовать, чтобы потом на этом зарабатывать деньги.

По пирамиде Маслоу мы в самом низу, потому что речь идёт о деньгах. И наша ЦА довольно молодая и готова что-то изменить в жизни. Поменять профессию, увеличить свой доход и так далее.

20. Роль в процессе покупки

Всё очень просто: кто принимает решение о покупке? Сам человек или кто-то за него?

Например, ребёнок после пробного занятия по рисованию готов продолжить рисовать, но решение принимает не он, а родители.

21. Отношение к акциям, скидкам, распродажам

Я ещё не встречал людей, которые к этому относятся негативно. Возможно, это богатые люди или которым деньги достаются легко и они тратят их не раздумывая.

А в целом акции и распродажи очень хорошо заходят.

22. Что важно при покупке?

Попробуйте встать на место ЦА и подумайте, что вам важно при покупке.

Например, неограниченный доступ к урокам, чтобы уроки были в записи, отзывы, хорошая программа, чтобы спикер вызывал доверие, цена, гарантии результата и т.д.

23. Что отталкивает от покупки?

Что может потенциального клиента оттолкнуть от покупки?

Например, высокая цена, нет отзывов, нет доверия, нет гарантии результата, сложный материал, непривлекательная программа, продолжительность курса, ограниченный доступ и т.д.

24. Что продукт значит для покупателя?

Смотрим пирамиду Маслоу и анализируем значимость нашего продукта.

Например, курсы по рисованию по пирамиде Маслоу находят на пятой ступени, что говорит о невысокой значимости продукта в жизни людей.

Отсюда мы делаем выводы о том, что наш продукт значит для ЦА: хорошо провести время, научиться рисовать, ощущение, новые эмоции, новый вызов себе, найти своё увлечение, избавление от скуки, реализовать свои мечты.

То есть развлечение и отдых.

25. Какие эмоции вызывает продукт и его покупка, как изменится жизнь?

Что ваш продукт может дать? Это важно при составлении оффера, продающего текста. Вы должны показать точку А (где сейчас человек) и что с ним будет после того, как он воспользуется нашим предложением (точка Б).

Перенесите мысленно человека туда, где результат. Он начнёт представлять и ему захочется купить. Вспомните свои покупки.

Например, восторг от увиденного результата, реализация своих мечт, человек найдёт своё увлечение, новые знакомства, жизнь заиграет яркими красками, всегда будет чем заняться, отличный способ избавиться от стресса.

26. На основании чего принимает решение и что мотивирует к покупке?

Помните, мы заполняли пункт «Что важно при покупке?» На основании этого человек принимает решение о покупке. Ну и классические акции, скидки, распродажи. И, конечно же, ограничение по времени. Наверное, самый действенный мотиватор. Сколько он принёс денег в последний день продаж?

27. Какие решения пробовали ранее?

Что человек пробовал до вас?

Например, самостоятельно пытался научиться рисовать, проходил другие марафоны и обучающие курсы, смотрел бесплатные видеоуроки.

Вы должны показать и доказать, что ваш продукт действительно решит проблему. Как?

Примерами других людей, которые воспользовались вашей услугой. Отзывами. Если таких нет, обратитесь к родственникам и друзьям, чтобы они попробовали и написали отзыв.

28. На каком этапе решения проблемы находятся на данный момент?

Нет однозначного ответа. Мы берём лестницу Ханта* и для каждой ступени (сегмента) прописываем, на каком этапе человек находится.

Вы не можете сделать предложение о покупке курса человеку со второй ступени: он ещё только на этапе осведомленности. Но вот человеку с пятой ступени такое предложение может отлично зайти: он уже готов купить.

*Лестница Ханта — говоря простыми словами, это ступени осведомленности человека о продукте, проблеме, деталях. Чем выше человек находится, тем ближе он к покупке. Почитайте об этом обязательно!

29. Что думают о цене на продукт?

Исходим из заработной платы и делаем вывод. Например, 3500 рублей — доступная цена для сегмента с зарплатой 30 тыс. Но вот предложение стоимостью 20 тысяч будет крайне дорого.

30. Что нравится и не нравится в ваших конкурентах?

Ранее я показывал, как выявляю проблемы. Нахожу отзывы у конкурентов, копирую в таблицу и выделяю красным важные элементы. В этом пункте мы делаем то же самое. Тем самым мы можем понять, что нравится и не нравится ЦА и сделать наше предложение очень вкусным.

31. Что могло бы стимулировать клиента начать работу с вами уже сегодня?

Обращаем внимание на пункт 26 «На основании чего принимает решение и что мотивирует к покупке». К быстрой оплате стимулирует дедлайн, акция, очень вкусное предложение, эксклюзивность, возможность (например, человек получил ЗП).

На этом наше расследование подошло к концу! Такой анализ ЦА позволяет очень точно составить портреты потенциальных клиентов. А когда мы знаем кто наша ЦА, мы пониманием где их искать и какое решение им предложить.

Уже светает, мне пора ложиться спать. На этом дело о поиске ЦА для курсов по рисованию для взрослых официально закрыто! Подозреваемые найдены и уже получили предложение об участие!

🔥🔥🔥 Бонусы для новых пользователей TargetHunter по промокоду ДоброПожаловать:

1) в сервисе парсера ЦА ВКонтакте:
два дня тарифа «Автоматизация» бесплатно + 1 месяц в подарок при оплате любого тарифа минимум на 3 месяца.

Активировать промокод ДоброПожаловать нужно ЗДЕСЬ

2) в сервисе парсера ЦА в Одноклассниках:
два дня тарифа «Автоматизация» бесплатно + 1 месяц в подарок при оплате любого тарифа минимум на 3 месяца.

Активировать промокод ДоброПожаловать нужно ЗДЕСЬ

3) в сервисе рассылок и чат-ботов Модератор TargetHunter:
14 дней тарифа «Начальный» бесплатно + 1 месяц в подарок при оплате любого тарифа минимум на 3 месяца.

Активировать промокод ДоброПожаловать нужно ЗДЕСЬ

4) в сервисе Рекламный кабинет TargetHunter:
14 дней тарифа «Базовый» бесплатно + 1 месяц в подарок при оплате любого тарифа минимум на 3 месяца.

Активировать промокод ДоброПожаловать нужно ЗДЕСЬ

Подписывайтесь на наши рассылки.

Самые полезные алгоритмы на нашем канале ВК

Бесплатное обучение от TargetHunter — здесь.

1) Как провести анализ продукта и ЦА за 12 шагов.

2) Как провести анализ аудитории в TargetHunter.

3) Как быстро понять, что нравится твоей ЦА