Продажи чистящей пасты на Wildberries через рекламу в пабликах ВКонтакте
Продукт: чистящая паста
Площадка продаж: Wildberries
Канал продвижения: реклама в пабликах ВК (посевы)
Моя роль: стратегия, тест креативов, подбор пабликов, аналитика, масштабирование
Контекст проекта
Задача — продать товар на Wildberries через рекламу в пабликах ВКонтакте, без использования таргетированной рекламы.
Категория — чистящие средства. Это массовый и конкурентный рынок, где:
- нет сильной привязанности к бренду;
- пользователь принимает решение быстро;
- реклама работает только в том случае, если попадает в контекст и решает понятную бытовую задачу.
Поэтому изначально было понятно, что результат будет зависеть не от количества размещений, а от точного подбора аудитории, креативов и площадок.
Как я выстроила работу
Я не начинала с массовых закупок пабликов.
Работа была разделена на логические этапы:
- формирование гипотез по аудитории;
- тест креативов;
- отбор пабликов;
- аналитика через UTM-метки в кабинете WB;
- масштабирование только рабочих связок.
Какая аудитория подбиралась
Я отталкивалась не от абстрактных соцдем-параметров, а от поведения.
Нам подходила аудитория, которая:
- регулярно сталкивается с уборкой и бытовыми задачами;
- подписана на практичные, «полезные» паблики;
- спокойно воспринимает рекламные посты, если они уместны.
Фактически это:
- женщины 25–55;
- люди, ведущие дом самостоятельно;
- подписчики сообществ про быт, дом, уборку, полезные советы.
Развлекательные паблики и сообщества «про всё подряд» я сознательно исключала — они дают охват, но редко дают продажи.
Этап 1. Тест креативов
Перед масштабированием я заложила обязательный этап тестирования.
Были подготовлены разные креативы:
- картинка + текст;
- видео + текст;
- разные смысловые акценты (результат, простота, польза).
Каждый креатив размещался в нескольких пабликах.
Все данные фиксировались в таблице, чтобы сравнивать не ощущения, а фактические показатели.
Этап 2. Подбор пабликов
Первичный отбор через SeedHunter
SeedHunter использовался как инструмент фильтрации, а не как готовое решение.
Через сервис я:
- отбирала паблики по тематике;
- смотрела реальные охваты постов;
- оценивала активность под обычными публикациями;
- отсекала сообщества с накрученными или слабыми показателями.
На выходе получался шорт-лист, а не финальный список.
Ручная проверка
Дальше каждый паблик проверялся отдельно:
- как часто публикуется реклама;
- как аудитория реагирует на рекламные посты;
- не «перегрета» ли лента постоянными размещениями;
- насколько органично реклама товара будет смотреться в контенте.
Этап 3. Аналитика через UTM-метки
Ключевой момент кейса — мы не верили статистике пабликов на слово.
Для каждого размещения:
- использовалась отдельная UTM-метка;
- ссылка вела напрямую на карточку товара;
- переходы отслеживались в аналитике кабинета Wildberries.
Это позволяло видеть:
- из какого паблика пришёл трафик;
- какие размещения дали заказы;
- где аудитория была заинтересованной, а где — случайной.
Цифры проекта
Общие показатели по посевам:
- общий рекламный бюджет: 176 474 ₽;
- получено заказов: 844;
- средняя стоимость заказа: ≈ 209 ₽.
Примеры результатов по креативам
Креатив UST_4 (видео + текст):
- охват: 899 811;
- переходы: 7493;
- CTR: 0,99%;
- CPC: ≈ 10,9 ₽;
- заказы: 219;
- стоимость заказа: ≈ 373 ₽.
Креатив UST_8 (Видео + текст):
- охват: 1 310 738;
- переходы: 10 102;
- CTR: 0,75%;
- заказы: 943;
- стоимость заказа: ≈ 175 ₽.
Как принимались решения
После каждого блока размещений я:
- сравнивала паблики и креативы между собой;
- ориентировалась не на CTR, а на заказы и стоимость заказа;
- исключала площадки с красивыми охватами, но слабым результатом;
- масштабировала только рабочие связки «креатив + паблик».
В результате реклама перестала быть экспериментом и стала управляемым каналом продаж.