Разбор ниши: септики и очистные сооружения

B2B, производство, вся Россия

Почему ваши конкуренты уже сейчас собирают заявки на весну, а вы ждёте сезона

На прошлой неделе ко мне обратился производитель септиков из Подмосковья. Говорит, хочу запустить рекламу в апреле, когда начнётся сезон. Я спросила, а что делают ваши конкуренты прямо сейчас? Он задумался и полез смотреть их сообщества. Оказалось, что трое из пяти основных конкурентов уже вовсю крутят рекламу, собирают подписчиков и греют их контентом. А он собирался проснуться в апреле и удивляться почему заявки дорогие и все идут к другим.

Это типичная история для сезонного B2B. Владельцы бизнеса думают что раз монтаж начинается весной, то и реклама нужна весной. А на самом деле всё наоборот. Именно сейчас, в январе, когда конкуренция минимальная и клики стоят копейки, нужно выстраивать систему которая будет кормить вас весь год.

Кто на самом деле покупает септики

Первое что я сделала для этого клиента, это объяснила ему кто его реальная аудитория. Он был уверен что нужно целиться на владельцев загородных домов, показывать им красивые картинки с зелёными газонами и счастливыми семьями. Но давайте посчитаем. Частник покупает один септик раз в жизни, долго выбирает, сравнивает с соседями, торгуется за каждую копейку. Средний чек 80-150 тысяч, цикл сделки может растянуться на месяцы.

А теперь посмотрим на строительную компанию которая ставит 20-30 домов в сезон. Каждый дом это септик. Один партнёр приносит вам 20-30 продаж в год, решения принимает быстро потому что профессионал, не задаёт глупых вопросов про то что такое УГВ, и если вы его не подведёте, будет работать с вами годами.

Поэтому реальная аудитория производителя септиков это строительные компании которые строят дома и коттеджи, застройщики коттеджных посёлков которым нужны оптовые поставки, инженерные компании которые проектируют системы водоотведения, отделы снабжения предприятий и гостиниц, и потенциальные дилеры которые хотят расширить ассортимент.

Что болит у этих людей

Когда я начала разбираться в нише глубже, поговорила с десятком строителей и снабженцев, картина стала очень чёткой. Строители жалуются что поставщик обещал одно а привёз другое и объект встал, что нет нормальной техподдержки и приходится самим разбираться в расчётах, что на сложных участках с глиной или высоким УГВ никто не хочет брать ответственность.

Снабженцы говорят что поставщики долго согласовывают а объект горит, что ценообразование непонятное и каждый раз разные цифры, что нет нормального каталога с характеристиками и не могут быстро получить документы для тендера.

А потенциальные дилеры хотят понятных условий партнёрства без мутных схем, маркетинговой поддержки а не просто прайс, и хотя бы какой-то защиты территории чтобы не конкурировать с соседним городом.

Когда ты понимаешь эти боли, становится очевидно какие офферы будут работать в рекламе.

Какие связки дают результат

Для этого клиента мы подготовили несколько рекламных связок под разные сегменты. Первая связка это партнёрская программа через бота Senler. Оффер звучит так: ищем партнёров среди строителей, застройщиков, инженерных компаний, предлагаем оптовые цены плюс инженерную поддержку плюс заработок на проектах. Человек кликает, подписывается в бота, получает презентацию партнёрской программы, оставляет контакт. Менеджер звонит уже тёплому лиду который сам проявил интерес.

Вторая связка это оптовый прайс через лид-форму ВКонтакте. Простая механика для тех кто не хочет подписываться ни на каких ботов, а хочет просто получить цены и сравнить с текущим поставщиком. Заполняет форму, получает прайс, менеджер перезванивает.

Третья связка для самых горячих это решение проблемы. Оффер: сложный участок, глина, высокий УГВ? Подберём септик и рассчитаем под ваш объект, бесплатная консультация инженера. Это для тех кто уже столкнулся с конкретной проблемой и ищет того кто возьмёт на себя ответственность.

Четвёртая связка для прорабов и бригадиров это заработок на рекомендациях. Работаете со стройкой? Зарабатывайте на каждом объекте. В боте квиз который считает сколько человек может заработать если будет рекомендовать вашу продукцию.

Почему именно январь

Вернёмся к тому с чего начали. Почему я настояла чтобы клиент стартовал сейчас, а не в апреле как он планировал.

Во-первых, застройщики и строительные компании прямо сейчас планируют сезон и ищут поставщиков. Они формируют пул подрядчиков, готовят базу для тендеров, и тот кто попадёт к ним в поле зрения сейчас, получит заказы весной.

Во-вторых, конкуренция в рекламе минимальная. Все ждут сезона и цена клика в январе в 2-3 раза ниже чем будет в апреле-мае.

В-третьих, за февраль-март можно протестировать все связки, найти работающие, собрать базу подписчиков, прогреть их контентом, и выйти в сезон с готовой системой а не с нуля.

Прогноз по цифрам

При бюджете от 30 000 рублей в месяц на рекламу мы ожидаем получить 100-150 тысяч показов, 500-800 кликов, 100-200 подписчиков в воронку, и 15-30 заявок на партнёрство по цене 1000-2000 рублей за заявку.

Да, в B2B заявка дороже чем если бы мы целились на частников. Но один партнёр-строитель который ставит 20 домов в год это 20 септиков. При среднем чеке 100 тысяч рублей один партнёр приносит 2 миллиона выручки в год. И затраты на его привлечение в 1-2 тысячи рублей выглядят совсем иначе.

Что нужно для старта

Чтобы всё это заработало, нужен фундамент. Упакованное сообщество с кейсами, продукцией и условиями для партнёров. Воронка в Senler для сбора и прогрева лидов. Контент-план минимум на первый месяц, потому что B2B-аудитория читает и оценивает вашу экспертизу. И конечно менеджер который будет обрабатывать заявки, потому что в этой нише скорость ответа критична.

Главная ошибка которую я вижу постоянно это когда запускают рекламу на пустое или кривое сообщество. Человек кликает, попадает в группу где три поста за полгода и ни одного кейса, и уходит к конкурентам. Деньги слиты, виноват таргетолог. А на самом деле виновата отсутствующая упаковка.

Если у вас производство септиков, очистных или ёмкостей и вы хотите выстроить систему привлечения партнёров через ВК, напишите. Разберём вашу ситуацию и посчитаем есть ли смысл заходить в этот канал.

Напишите «ЭКГ» — разберу бесплатно 👇

Dr. Ефимова, маркетинг-терапевт @dr_efimova_marketin