Большие трудности маленького юриста: будни старателя, или почему так важно крутить педали
В прошлой публикации я размышлял о трудностях начинающего юриста, о тех лазейках, в которые ему предстоит пролезть, чтобы попасть в профессию. Я и сам являюсь начинающим юристом - делаю первые шаги, экспериментирую, набиваю ссадины и синяки. Ну и в продолжение предыдущей статьи – вот еще одна порция моих размышлений.
Решаем задачку
Условия простые: есть один начинающий юрист; есть желание работать; есть фирма - новенькая, свидетельство еще приятно похрустывает и пахнет краской; есть офис – не центр/не элитка, шесть квадратов, стол-стул, компутер, принтер; денег нет; нет имени; нет помощников; и самое главное нет клиентов! Вопрос: что делать юристу, если клиентов все нет, а подходит время платить за офис?
Частенько слышал в разговорах с коллегами о такой проблеме. Причем, на отсутствие клиентов жалуются не только новички, но и фирмы со стажем. Не обошла стороной эта беда и меня. Новичкам более чем трудно заявить о себе, используя тот микроресурс, который у них на балансе. Изучил множество инфы по этому поводу, общался с коллегами, посещал семинары, что-то пробовал сам и готов поделиться некоторыми мыслями по этому поводу.
Зайдем издалека
Недавно в Питере увидел рекламу юрфирмы - слоган гласил: «Банкротство физических лиц, покажи кредиторам слоника» - на плакате довольный мужик с вывернутыми наизнанку карманами штанов. На заднем фоне африканский пейзаж и собственно сам слоник – реальный слоник, ничего похабного. Петербуржцы - творческий народ, но такая тенденция повсеместна. Реклама юруслуг становится дерзкой, вызывающей, оригинальной. Правда, в регионах все еще это встречается не часто. По крайней мере, у нас, в городе N, по старинке - все очень умеренно, официозно, солидно.
Так вот тогда-то я и задался вопросом – стоит ли юристу, рекламируя свои услуги, выходить за рамки устоявшегося?
Вообще, не раз слышал мнение том, что юридический бизнес в принципе крайне консервативен - согласен с этим. Еще пару лет назад, считалось некрасиво использовать прямую рекламу в юридическом бизнесе. Да и эффективность такой рекламы ставилась под сомнение. Хорошо это, или плохо трудно сказать. Времена меняются - меняются и клиенты. Думаю, применять агрессивный маркетинг нужно крайне осторожно – можно круто подмочить штаны – но сам по себе маркетинг необходим.
Почему так важно крутить педали от велосипеда?
Проверено на собственной шкуре - существует прямая зависимость между потоком клиентов и конкретными действия по привлечению этих самых клиентов. Если сравнивать деятельность юридической фирмы или юриста-частника с ездой на велосипеде, то юридический маркетинг – это кручение педалей. Крутишь – велосипед катится.
Без маркетинга нет клиентов, нет практики, нет прибыли. Если велосипед долго стоит во дворе, рано или поздно – заржавеет и загниет. Нужно понимать! И умение продавать – это, пожалуй, главное умение для частнопрактикующего юриста (чувствую, что сейчас посыпется критика). Да, безусловно решающую роль играет то, насколько ты хороший специалист, но! Вот ты приходишь в магазин и видишь на полке два вида колбасы. Одна сделана по советскому ГОСТу и завернута в неприглядную бумажку, другая – по-нашенскому, со всеми современными вкусняшками и в красивенькой упаковке. Какую колбасу купит среднестатистический покупатель? - вопрос риторический. На этапе выбора юриста, клиент в первую очередь ориентируется на "фантик", и уже потом оценивает то, что внутри. Без правильной рекламы, тебя не заметят, о тебе не узнают, о тебе сложится негативное впечатление. Если все сильно упростить, то - плохой юрист с хорошей рекламой жить может, а вот хороший юрист без рекламы - нет. Когда начинающий юрист понимает основы маркетинга и не боится экспериментировать, у него есть шанс развиться.
Будни старателя
"Часто старатель уходит в тайгу в поисках за новыми богатыми, золотосодержащими площадями. Он опробует лотком ключи и речки, промывает гальку на косах, пробивает шурфы и шахты. Часто он переносит лишения: голодает, мёрзнет, подвергает нередко свою жизнь опасности быть задавленным в шурфе обвалом породы, но все это не останавливает старателя. Он преодолевает все препятствия, выискивает золото, и часто на местах, открытых старателями, возникают большие золотопромышленные предприятия"
"Как производятся поиски и разведка золота", Шаныгин П.Н., 1934 г.
Поиск клиентов в юридическом бизнесе похож на труд старателей по добыче золота. Можно долго и упорно бродить с корытцем, просеивая песок, и ничего не найти, а можно сразу наткнуться на золотую жилу; а еще можно сколотить команду геологов, накупить техники и создать целую артель - все решают деньги.
Итак, для начала нужно определиться с целевой аудиторией - физики или юрики, зажиточные мещане или бедные холопы, крупные дельцы или купцы тридесятой гильдии – это решающий момент, так как для каждого вида свои удочки и крючки. Определились – думаем где водится зверь. Тут два варианта: использовать проторенные дорожки - "в любом золотопромышленном районе, где производились или производится добыча золота, могут быть организованы старательские и золотничные работы", ну или фантазировать и искать что-то новое - "многие из районов, в которых встречается или может встретиться золото, почти не затронуты исследованиями совершенно".
Вообще, умение фантазировать - это важное качество для юриста-частника. Большинство юристов не имеют профобразования по маркетингу - так или иначе, придется заниматься самообразованием. Но образования мало – нужны способности. Фантазия, творческий подход - это важнейший ресурс в маркетинге.
Я в свое время окончил художественную школу, в студенческие годы получил корочку компьютерного дизайнера – подрабатывал верстальщиком, был опыт и в сфере продаж. Я не хвастаюсь, но все эти навыки помогают мне самостоятельно, и без существенных денежных затрат (но с колоссальными затратами по времени - увы), работать над рекламой, визитками, над дизайном сайта и фирменным стилем. И, надо сказать, вся имеющаяся юрпрактика – исключительно благодаря умению показать товар лицом.
Поиск и разведка россыпных месторождений золота
Существует множество способов прорекламировать свои услуги и привлечь клиентов. Однако, начинающий юрист на самом деле не может использовать все маркетинговые инструменты, так как большинство из них весьма затратные. Я выделяю три основные площадки для рекламы:
- Интернет.
На дворе 21 век - одернете занавеску. Конечно, летающих скейтов вы не увидите, но технологии уже давно пробрались в каждую сферу жизнедеятельности человека. Юридический бизнес не исключение. Сейчас основной источник потока клиентов для юриста – это интернет. Рядовые граждане ищут в интернете расписание автобусов, узнают погоду и свежие новости, находят стоматолога для ребенка. Юриста тоже ищут в интернете; а значит, он должен там присутствовать и быть заметным, у него должен быть свой виртуальный кабинет, о нем и его заслугах должна быть информация.
И все же, на мой взгляд, в интернете юристу заработать сложно. Юрист не программист, удаленный фриланс не для него. Интернет - всего лишь один из широкодоступных каналов привлечения клиентов, не более.
2. СМИ.
Есть и другие каналы, например телевидение, радио, газеты- журналы. Начинающему юристу, конечно, трудно пробиться на экраны телевизоров или в радиоприемник, но прецеденты были - по крайней мере, в регионах это вполне возможно. Слышал о таких юристах, которые намеренно инициируют скандальные процессы, чтобы потом засветится в новостной ленте. Цель такой рекламы – заявить о себе как об эксперте.
Можно использовать эти каналы и по-другому – платная реклама. Правда для начинающего юриста этот вариант не по зубам, так как реально работает лишь то, что стоит дорого. Бегущая строка, текстовое объявление в разделе "услуги" все подобное – имеет слабый эффект.
3. Улица.
Еще один традиционный способ для юридического маркетинга - наружная реклама. Однако наружка имеет множество недостатков. Здесь как со СМИ – за эффективную рекламу надо платить (баннеры, реклама на транспорте). Расклейка объявлений, раздатка брошюр/визиток и прочее работает слабо, либо не работает вообще. Трудовые затраты высокие – выхлоп нулевой.
В заключение
Основываясь на собственном опыте и опыте своих коллег, сформулировал несколько советов для начинающих частнопрактикующих юристов (надеюсь, они кому-то будут полезны):
· Изучай основы маркетинга - "поиски и добыча золота требуют специальных познаний";
· Не увлекайтесь расклейкой объявлений и раздаткой;
· Не публикуй объявления в газете, если оно не заметно на расстоянии метра;
· Придумай/инициируй интересную новость с участием своей фирмы и подсунь ее журналистам;
· Пробейся на телевиденье или радио в качестве эксперта;
· Копи на качественную наружку;
· Фантазируй - твоя реклама должна выделятся;
· Сосредоточься на собственном сайте – это основной источник клиентов;
· Будь активен в социальных сетях;
· Ну и последнее и самое важное - надо понимать, что все усилия по юрмаркетингу в итоге будут бесполезны, если сам юрист не компетентен в своем дела.
Если вы готовы поделиться своей историей становления как профессионала, поделиться опытом продвижения, напишите нам »»» Обратная связь
Больше материалов в группе »»» Для юриста о юристе
