ООО «Дектор»: после обучения в Сколково изменили подход к анализу рынков и увидели новые направления для экспорта

С 2010 года ООО «Дектор» (РосКомпозит) производит изделия из древесно-полимерного композита, а в 2017 году стала первым в России производителем изделий из нового модифицированного материала повышенной прочности – минерально-полимерного композита. Особенно востребована продукция в отделке экстерьеров – террасы, фасады, заборы, ограждения.

• причину, по которой компания решила выйти на мировой рынок;
• почему изменился вектор развития бизнеса после обучения в Сколково;
• какие три вывода сделали в компании после участия в выставке TurkeyBuild Istanbul.

- Олег, здравствуйте! Расскажите, кто основные клиенты компании?

- Если говорить в целом, то основные клиенты – это компании-ритейлеры, то есть крупные магазины, дилеры, которые занимаются реализацией подобной продукции на профессиональной основе. Также к нам обращаются строители и строительные компании, выполняющие подрядные работы по благоустройству, в том числе и муниципальных объектов разного уровня. Дальше идет розница. Так как рынок доски из минерально-полимерного композита еще достаточно молодой, то розница тоже занимает существенную часть – то есть любой потребитель может обратиться в наш отдел продаж и приобрести продукцию для своего объекта.

- Основа каталога ООО «Дектор» – террасная доска, фасады и заборы. Подвержен ли спрос на них сезонным колебаниям? И как вы регулируете спрос в течение года?

- Мы выпускаем разные композитные материалы для благоустройства – это террасная и заборная доска, фасады. Основной объем продаж составляет террасная доска. И действительно, вы правы, у нас наблюдается ярко выраженная сезонность, потому что эксплуатировать террасу в снежный период и тем более – укладывать доску, когда лежит снег, очень сложно. Тем не менее, с сезонностью можно работать, и мы это делаем. Во-первых, в момент падения спроса мы готовим складскую программу, то есть максимально заполняем продукцией свои склады. Второе – мы ведем активную работу с партнерами. Смотрим, какие у них планы, какие проекты в работе, какие остатки на складах. И мотивируем их на формирование собственной складской программы. Кстати, именно из-за ярко выраженной сезонности у нас и появилось экспортное направление. Начиная с середины октября по середину марта – в России низкий сезон, и экспорт нам нужен был для того, чтобы делать прямые поставки в страны, где погода позволяет работать круглогодично.

- В апреле прошлого года при поддержке Центра экспорта Ярославской области ООО «Дектор» стало участником международной выставки YAPI - TurkeyBuild Istanbul в Турции. Расскажите про результаты выставки.

- Для нашей компании это был первый опыт участия в зарубежной выставке. Поэтому все было в новинку. В целом, выставка помогла нам много всего осознать – дала возможность оценить рынок и понять, в чем наше преимущество. Мы увидели, что являемся единственными в мире, кто создает материал такого класса – делаем не древесно-полимерный композит, а минерально-полимерный композит. «Дектор» - первая в России компания, которая предложила такое решение, а на выставке мы были вообще единственной в мире компанией с такой уникальной технологией. Второе – мы услышали обратную связь о продукте от потребителей, что им нравится, что не нравится. И получили контакты заинтересованных в сотрудничестве контрагентов из Турции. Третий вывод, который мы сделали – чтобы продвигать товар на других рынках, нужна дополнительная работа. Как раз после выставки при софинансировании Центра экспорта мы стали участниками программы «Экспортеры 2.0» в Сколково. Только там мы поняли, что нужно было предпринять до поездки на выставку, чтобы получить от нее максимальный результат.

- Вы коснулись своего обучения в Школе управления «Сколково». Поделитесь впечатлениями – насколько полезным был курс и как обучение повлияло на бизнес.

- Да, это был замечательный опыт. На курсе нас было около 100 человек. И первое, что приятно удивило – все эти люди представляли какой-то реальный бизнес, реальный сектор экономики, с ними можно было обменяться опытом, посмотреть, у кого, что и как работает, как выстроены процессы. Второе – это то, что на курсе нам показали инструментарий для анализа рынка и принятия решения о поставках. На старте экспортного направления у нас не было понимания, с чего начать работу с зарубежными клиентами. Оказалось, что существуют определенные механики оценки, на какие рынки стоит заходить, а на какие – нет. Дальше мы поняли, что нам нужна команда, потому что без системного подхода выйти на экспорт будет достаточно сложно. Могу сказать, что это обучение сильно повлияло на работу компании, на наш подход к развитию бизнеса и оценке рынков. Мы поставляем по всей России и уже на первом модуле курса узнали, что есть методология, по которой мы можем оценивать регионы России как перспективные или нет для будущих поставок. Ведь не секрет, что климатические условия, культура потребления, стиль коммуникации, насыщение рынка в разных субъектах сильно отличаются. Еще один важный момент такого обучения — это нетворкинг. Мы получили ценные контакты людей, с которыми схожи идеологически, у которых учимся каким-то практическим моментам.

- Порекомендовали бы вы своим коллегам-предпринимателям пройти это обучение?

- Однозначно, да. Причем, независимо от того, развито у компании экспортное направление или нет. К примеру, вместе с нами учились ребята, которые уже на тот момент успешно отгружали продукцию за рубеж, но даже они говорили, что взяли для себя с этого курса решения, инструменты и методологию. Я бы сказал, что курс помог более системно подойти к развитию экспорта.

- Какие цели сейчас стоят перед вашей компанией? Какие рынки наиболее интересны?

- Цели у нас остаются прежние – это нивелировать падение сезонного спроса в зимний период. Завод должен постоянно работать. Первоначально, когда мы собирались на выставку и заходили на обучение в Сколково, думали о поставках в Турцию и Арабские Эмираты. Но после окончания курса, у нас изменился подход к анализу рынков и оценке ситуации. Мы увидели особенности этих рынков, насыщение аналогичной продукцией. И тогда пришло осознание, что в первую очередь нужно рассматривать для экспорта рынки с минимальными административными и языковыми барьерами – это страны СНГ. Как следствие, первая экспортная отгрузка у нас была в Беларусь. Рассматриваем для экспорта также Таджикистан и Узбекистан – там сейчас идет строительство крупных курортных объектов, активно развивается инфраструктура. Дополнительно будем прорабатывать рынки Грузии и Армении.

- Олег, благодарю вас за разговор и желаю удачи в освоении новых экспортных направлений!