Как продавать без посредников и не отдать половину выручки

Продавать без посредников — это работать с покупателем напрямую: через свой сайт или как производитель на маркетплейсе. Смысл в деньгах: в 2025 году продавец оставлял себе 69% от цены товара, а в 2023-м — 80–88%. Разница и есть та сумма, которую забирает цепочка между вами и клиентом.

Что такое прямые продажи и чем они отличаются от работы через посредника

D2C — это продажа товара конечному покупателю самим производителем, без дистрибьюторов и оптовиков. Посредник в этой схеме не исчезает совсем, но перестаёт быть обязательным звеном: вы сами решаете, где показывать товар и по какой цене.

Российский рынок онлайн-торговли в 2025 году вырос на 28% и дошёл до 11,5 трлн рублей. Доля онлайна в общей рознице — 18,8%. То есть покупатель уже привык заказывать напрямую, и вопрос только в том, через чью витрину он это сделает.

Почему посредники забирают всё больше

Комиссии на маркетплейсах за три года выросли более чем на 58%, а расходы на логистику внутри площадок — до 89%. В среднем по Wildberries и Ozon комиссия для российских селлеров держится в районе 35–38%, а в отдельных категориях доходит до 45%.

Отсюда и главное заблуждение: «на маркетплейсе продавать проще всего». Проще начать — да. Но правила игры площадка меняет в одностороннем порядке, а вместе с ними меняется и ваша экономика.

Второе заблуждение — «свой сайт сразу начнёт приносить прибыль». Собственный канал требует вложений в рекламу, логистику и документы, и окупается не мгновенно. В 2025–2026 годах 20% селлеров уже планируют запуск или развитие собственного интернет-магазина — но это осознанный шаг, а не бесплатная кнопка.

Пост информационный, а не юридическая консультация. Законы меняются — сверяйтесь с действующей редакцией.

Если вещь или партия товара уже готова к продаже, половина дела — то, как собрано объявление: заголовок, первая фотография, категория. Пришлите ссылку на объявление и получите разбор — посмотрим, что в нём мешает показам и обращениям; это бесплатно и ни к чему не обязывает. То же самое в Максе, если телеграм не открывается.

Как производителю продавать на Wildberries и Ozon напрямую

Обе площадки дают производителю зарегистрироваться самому, без агента-посредника. Wildberries с 10 января 2026 года запустил программу прямого сотрудничества с производителями, а с февраля 2026 года вместе с Минпромторгом действует программа поддержки лёгкой промышленности — со сниженными комиссиями и уменьшенными затратами на хранение. Ozon даёт выбор схем: FBO, FBS или realFBS, и витрину «Сделано в России».

Порог входа ниже, чем кажется: для теста достаточно партии 50–100 штук. А вот с документами тянуть нельзя — сертификация занимает от двух недель до нескольких месяцев, и до неё продавать нельзя.

Что выбрать: свой сайт или маркетплейс

Зависит от того, сколько вы готовы взять на себя. Маркетплейс даёт трафик и доставку, но забирает комиссию и контроль над ценой. Свой сайт сохраняет маржу и данные клиентов, но трафик, логистику и сертификацию вы организуете сами.

Практичный путь — не «или», а «и»: маркетплейс как канал привлечения, собственный сайт как место для повторных продаж и лояльной аудитории.

Какие налоги платить при прямых продажах

Оформление зависит от масштаба: самозанятость или ИП. На УСН «Доходы» ставка 6%, на УСН «Доходы минус расходы» — 15%. Фиксированные страховые взносы ИП в 2026 году — 57 390 рублей.

Региональные платформы, где посредник не нужен вообще

Фермерам и локальным производителям есть куда идти помимо больших площадок. Маркетплейс «Своё Родное» от Россельхозбанка размещает продукцию фермеров бесплатно, у «Своё Фермерство» — B2B-направление. В регионах работают свои витрины, например «Сделано на Ставрополье» с 16 направлениями. В июне 2026 года запустился первый AI-маркетплейс мебели «Юкея».

Примеры брендов, которые ушли в прямой канал

LIMONI перешёл на собственный сайт из-за роста комиссий и нестабильности правил площадок. «Гогольшоп» с деревянными конструкторами переводит лояльную аудиторию на прямой канал через скидки и ранний доступ к новинкам. Blue Sleep продаёт матрасы и кровати напрямую с 2017 года — и это один из первых D2C-примеров на российском рынке.

Вопросы и ответы

Сколько стоит продавать без посредников?
На региональных платформах размещение бывает бесплатным, на маркетплейсах комиссия доходит до 35–60%, а свой сайт требует вложений в разработку, рекламу и логистику.

Можно ли обойтись без сертификации?
Нет. Wildberries и Ozon требуют сертификаты или декларации соответствия, процесс занимает от двух недель.

Что нужно для старта на Wildberries?
Тестовая партия 50–100 штук, чтобы проверить спрос и юнит-экономику.

Может ли фермер продавать напрямую?
Да, на «Своё Родное» и аграрных маркетплейсах размещение для фермеров бесплатное.

А вы уже пробовали продавать в обход посредников — и что оказалось самым сложным?