Что происходило с селлерами в III квартале 2026?

Большой оборот выглядит убедительно, пока рядом с ним не появляются две другие цифры: сколько денег поступило на расчётный счёт и сколько прибыли осталось у бизнеса.

Данные RASK по Wildberries, Ozon и Яндекс Маркету показывают общий сдвиг: финансовый результат становится слабее относительно объёма продаж. При этом на каждой площадке своя ситуация.

В анализе используются средние показатели на клиента в выборках RASK. Данные 2026 года собраны по 40-ю неделю. Для сравнения с полным 2025 годом рассчитан линейный прогноз. Он показывает, каким будет год при сохранении среднего недельного темпа, без учёта сезонности и дальнейших изменений.

Поэтому отдельно рассмотрим и III квартал, где сравниваются одинаковые периоды.

Что происходило с продажами и прибылью на Wildberries в III квартале?

В 2025 году средние продажи в выборке WB составили 90 068 977 ₽. По итогам первых 40 недель 2026 года накоплено 67 097 872 ₽.

При сохранении текущего темпа прогноз на конец года составляет 87 227 233,6 ₽, или −3,2% к 2025 году.

Снижение оборота относительно небольшое. Но по двум другим показателям ситуация заметно хуже:

• поступления на расчётный счёт — −17,2%;
• валовая прибыль — −18,3%.

Доля поступлений в продажах уменьшается с 51,3% до 43,9%, доля валовой прибыли — с 17,8% до 15,1%.

На каждый рубль продаж бизнес получает меньше денег и сохраняет меньше прибыли. Поэтому оценка только по обороту недооценивает масштаб ухудшения.

Сопоставимый III квартал подтверждает снижение: продажи сократились на 9,1%, поступления — на 20,4%, валовая прибыль — на 9,7% к III кварталу 2025 года.

При интерпретации этих результатов необходимо учитывать пожары на складах WB. Потеря запасов и перебои с продажами могли повлиять на показатели пострадавших селлеров. Однако агрегированные данные не позволяют определить, какая часть общего снижения связана именно с пожарами. Для этого нужно отдельно сравнивать пострадавшие и остальные кабинеты, учитывать сроки остановки продаж и отражение компенсаций в отчётах.

Линейный прогноз также переносит средний темп прошедших недель на оставшуюся часть года. Если продажи пострадавших селлеров восстановятся, итог может отличаться от расчёта.

Как изменились продажи и прибыль селлеров Ozon в III квартале?

На Ozon средние продажи в выборке за 2025 год составили 44 725 940 ₽. За первые 40 недель 2026 года они уже достигли 55 760 351 ₽, превысив результат полного прошлого года.

Линейный прогноз на конец 2026 года — 72 488 456,3 ₽. Это +62,1% к 2025 году.

Но поступления и прибыль растут значительно медленнее:

• поступления на расчётный счёт — +19,9%;
• валовая прибыль — +26,8%.

Доля поступлений в продажах сокращается с 49,1% до 36,3%, доля валовой прибыли — с 17,0% до 13,3%.

Прибыль в рублях увеличивается, но прибыльность оборота снижается. Чтобы получить прирост финансового результата, бизнесу приходится обеспечивать существенно больший объём продаж.

Разрыв сохраняется и в сопоставимом III квартале. Продажи выросли на 97,3%, поступления — на 38,9%, валовая прибыль — на 47,3%.

Это важное различие для оценки бизнеса. Рост прибыли сам по себе выглядит положительно. Но если оборот почти удвоился, а прибыль увеличилась менее чем наполовину, эффективность продаж ухудшилась.

Сколько зарабатывали селлеры Яндекс Маркета в III квартале?

На Яндекс Маркете средние продажи за 2025 год составили 9 469 704 ₽. Линейный прогноз на конец 2026 года — 9 621 839,5 ₽, или +1,6%.

По объёму продаж год может оказаться близким к прошлому. Однако прогноз по поступлениям показывает −5,7%, по валовой прибыли — −40,2%.

Доля валовой прибыли в продажах сокращается с 18,0% до 10,6%. Это означает, что при практически сохранённом обороте бизнес получает заметно меньший финансовый результат.

Сопоставимый III квартал показывает более умеренное снижение прибыли, чем годовой прогноз:

• продажи — −2,0%;
• поступления на расчётный счёт — +26,4%;
• валовая прибыль — −12,4%.

Рост поступлений при снижении продаж и прибыли показывает, почему эти показатели нужно анализировать отдельно. Деньги, пришедшие на счёт в конкретном периоде, не равны прибыли этого периода. На поступления могут влиять сроки расчётов и корректировки выплат. Причину расхождения нужно проверять по детализации операций.

Вывод по Яндекс Маркету: сохранение оборота не обеспечивает сохранение прибыли. По текущему темпу годовой финансовый результат существенно слабее прошлого года.

Что объединяет три площадки

Направление продаж различается: Ozon быстро растёт, WB снижается, Яндекс Маркет по годовому прогнозу остаётся около уровня 2025 года. Но на всех трёх площадках доля валовой прибыли в продажах становится ниже.

Это меняет смысл привычного показателя «рост оборота». Он показывает масштаб продаж, но сам по себе ничего не говорит о том, сколько бизнес заработал.

Для полноценной оценки нужны одновременно:

• продажи — объём реализованного товара;
• поступления на расчётный счёт — движение денег;
• валовая прибыль и её доля в продажах — финансовая отдача оборота.

По представленным данным нельзя ранжировать площадки по выгодности для одного и того же продавца: выборки отличаются по составу клиентов и товаров. Но внутри каждой выборки виден результат, который требует внимания.

Главная тенденция — оборот всё хуже превращается в прибыль. На растущем Ozon это проявляется в отставании финансового результата от продаж. На WB — в более глубоком сокращении денег и прибыли относительно оборота. На Яндекс Маркете — в существенном падении прибыли при почти сохранённом прогнозном объёме продаж.

Как RASK помогает принимать решения на основе этих данных

Общие показатели показывают тенденцию. Чтобы понять, как она влияет на конкретный бизнес, нужна детализация собственного кабинета: какие товары сохраняют прибыльность, где растут расходы и какие продажи перестают приносить достаточный финансовый результат.

В RASK мы связываем продажи, расходы, себестоимость и прибыль в единую картину. Детальные Excel-отчёты и WEB-портал помогают разбирать показатели по периодам и артикулам, отслеживать изменения и проверять, за счёт чего меняется результат.

Сопровождение помогает перейти от цифр к решениям. Аналитики разбирают экономику кабинета и вместе с продавцом определяют, что требует изменений: цены, ассортимент, продвижение, схема отгрузки или структура запасов. На квартальных стратегических сессиях оцениваем результаты и корректируем дальнейшие действия.

Стратегия зависит от ситуации бизнеса. Для одних товаров обоснованно масштабирование, для других — пересмотр цены и рекламных расходов. Часть ассортимента требует сокращения закупок или вывода из продажи. После складских инцидентов отдельного внимания требуют сохранность данных, учёт потерь и восстановление товарных запасов.

Задача аналитики — определить, какие действия увеличивают прибыль именно вашего бизнеса, и проверить результат после изменений.

Обратитесь в RASK, чтобы разобрать экономику своего кабинета и выстроить дальнейшую стратегию с аналитиком.

Подписывайтесь на RASK в Telegram и Макс. Там мы публикуем исследования, разбираем изменения условий маркетплейсов, показываем реальные кейсы и рассказываем об инструментах контроля прибыли.