Вопросы по выявлению потребности – часть 3

Здесь представлена глава из книги Аллы Плотниковой "Консультируй и продавай".

Посмотреть вебинар можно здесь.

«Вопросы — это ответы», — так утверждали Аллан и Барбара Пиз в книге «Ответы в вопросах». И этой фразой, и названием книги они хотели подчеркнуть, что правильно заданный вопрос даёт возможность получить правильный ответ и решение многих задач.
Но КАК задавать правильные вопросы?
Научить человечество задавать «хорошие» вопросы удалось американцу Нилу Рекхэму.
В 1988 году вышла его книга о системе СПИН-продаж.
В ней Рекхэм объявил: вопрос в продажах — явление цены необыкновенной.
Он учил специалистов по продажам придумывать целый комплекс из четырёх вопросов разной смысловой направленности.

«Один вопрос хорошо, а четыре вопроса лучше», — провозгласил Рекхэм.
Умные люди давно смекнули: для того, чтобы успешно продавать, мало хорошо рассказать о товаре — здесь нужно что-то другое. Для того, чтобы лучше понимать, в чём заключается это «другое», в 70-е годы прошлого века Рекхэм провёл грандиозное исследование, на которое был потрачен миллион долларов.
Исследование было длительным — оно продолжалось двенадцать лет — и обширным. За это время было тщательно изучено десять тысяч диалогов между покупателями и специалистами по продажам из двадцати трёх стран мира.
«Что же такого важного говорят своим покупателям лучшие сотрудники?» — хотел понять Рекхэм.

Вот выводы, которые он сделал:
1. К хорошим результатам приходит тот, кто умеет задавать вопросы, а вовсе не тот, кто делает самую интересную презентацию о товаре.
2. Лучшие специалисты по продажам задают покупателю на 63% больше вопросов по сравнению со своими менее успешными коллегами.
3. Есть четыре «золотых» вопроса, которые задаются покупателю в определённой последовательности.

Продолжение здесь: https://provizor24.ru/news/tpost/h5z9lnics1-voprosi-po-viyavleniyu-potrebnosti-chast