Даниил Первухин в интервью PROперсона: «Ориентируйтесь на объёмы, а не только на ощущения»

В студии PROперсона Валентина Вылегжанина побеседовала с Даниилом Первухиным — CEO и сооснователем платформ TradeDealer и ReconnectAI.ru (группы Artsofte), предпринимателем с 20-летним стажем в ИТ и автомобильном ритейле. Разговор получился о выборе профессионального пути, влиянии фундаментального образования на бизнес-мышление и ценности команды, об управлении провалами и личном определении успеха.

— Ваш бэкграунд включает физико-техническое образование и экономическую подготовку. Чем обусловлен переход из академической среды в автобизнес?

— Физико-технический факультет даёт не столько узкопрофильные знания, сколько формирует методологию мышления. Экономическая составляющая — это инструментарий для применения этой методологии в предпринимательстве. Я не могу сказать, что состоялся полноценный переход из науки: в фундаментальные исследования я глубоко не погружался.

Ключевая ценность университетской среды — это окружение. Люди, которые ставят перед собой амбициозные задачи и мыслят масштабно. В этом году я участвовал в работе ГЭК УрФУ по направлению «Информационные технологии». Защиты прошли десятки студентов, и я невольно сравнивал их подход с тем, что было 20 лет назад. Современные ребята мыслят иначе: всё в технологиях, продуктах, «вайб-коде». Ребята с радиофака и физтеха — это колоссальный кадровый потенциал для ИТ-отрасли. Они демонстрируют высокую скорость принятия решений и готовность кардинально пересматривать структуру проекта от предзащиты к защите. Это впечатляет.

— Планировали ли вы заниматься бизнесом на момент поступления в вуз?

— Нет, изначально я поступал исключительно из интереса к математике и физике. Всё было органично. На третьем курсе, возвращаясь с практики (мы работали над интерфейсами управления насосными станциями — задача требовала быстрой ориентации в большом объёме метрик и параметров), мой одногруппник предложил присоединиться к веб-студии, которую открыл старший брат нашего общего знакомого. Мы стали четвёртым и пятым сотрудником в команде, и с этого момента начался мой путь в ИТ-предпринимательстве.

— Какими проектами вы занимались на начальном этапе?

— В будние дни мы выполняли коммерческие заказы: разработка сайтов, систем бронирования для ресторанов. Практически все выходные посвящали собственным стартапам. Мы прошли через множество кризисов, что-то закрывали, открывали заново, адаптировались. Из той команды из пяти человек сейчас выросла группа Artsofte, в которой работает порядка 600 сотрудников Это 20-летняя история, которую можно описывать часами, поэтому сфокусируемся на ключевых этапах.

— Была ли у вас в детстве мечта стать ИТ-специалистом, физиком или предпринимателем?

— Я не помню себя в состоянии осознанной профориентационной мечты. Мои родители — преподаватели, представители физико-математической школы. Среда была разнородной: друзья видели себя футболистами, танцорами, спортсменами. Не было единого определяющего фактора. На мой взгляд, окружение формирует мировоззрение и вектор движения. Ты просто чувствуешь, что идёшь верно. Если говорить о «мечте», то скорее это внутренняя установка «быть хорошим человеком», а не профессиональная цель.

— Был ли у вас запрос на высокий заработок?

— Да, безусловно. Первые деньги я заработал на первом курсе в 17–18 лет: настройка компьютеров, затем работа в банке, установка и настройка интернет-банков еще с дискет. Однако удовольствия от этой работы я не получал.

Переломным моментом стала поездка в США после второго курса по программе Work and Travel сроком на шесть месяцев без чёткого плана. У нас были формальные джоб-офферы, но по прибытии выяснилось, что нас никто не ждал. Мы с товарищами искали работу самостоятельно. В итоге я работал около 80 часов в неделю на трёх работах. Это дало колоссальный опыт, прокачку языка и возможность путешествовать. Пять месяцев работы и один месяц активных поездок сформировали понимание, что можно строить более масштабные проекты.

Мой партнёр, основатель группы компаний Николай Адеев, прошёл похожий путь, но с иным стартовым капиталом. Николай начал строить бизнес, в который я пришел на суперранней стадии, и теперь он развивается не просто вертикально, а комплексно и поступательно.

— Что вы искали в той поездке: опыт или контакты?

— В первую очередь — коммуникацию. Мне было интересно понять, как устроен иной уклад жизни. Приехав без связей, с двумя малознакомыми товарищами, я столкнулся с разными людьми и своего возраста, и тем, кому уже было 35–40 лет, которые казались мне «очень взрослыми». Сначала было непонятно, как выстраивать диалог. Но позже я осознал главное: с любым человеком можно найти общий язык, вопрос в собственной открытости и гибкости подхода. Этот опыт остаётся со мной до сих пор.

— Как вы сейчас оцениваете поколение 30-летних? Считаете ли себя молодым?

— Я считаю 30-летних супер-перспективными и предприимчивыми. Себя я не отношу к середине пути — скорее, к его началу, потому что впереди ещё много задач. Да, я взаимодействую с зумерами: есть родственники, дети друзей, а также специально «обученные» зумеры в команде. Поколения действительно сильно различаются по восприятию работы и коммуникации. Разница в подходах заметна, но ключевым фактором остаётся воспитание и семейный пример. Если родители вкладываются в образование и демонстрируют личный пример, ребёнок воспринимает мир не однобоко, а системно.

— Как за годы работы изменились приоритеты клиентов? Как выстраивать долгосрочные отношения, когда ценовой фактор перестаёт быть решающим?

— Внешние коммуникации строятся на честности. Когда партнёры и клиенты понимают, что за вами стоит команда, способная решить сложные задачи в любой момент, — это прямая инвестиция в будущее сотрудничество. Человеческие отношения перерастают в доверие, а затем формируют B2B-стратегию.

Мы учим команду мыслить с позиции клиента. Многое дало нам сотрудничество с крупными брендами. Начинали с системы управления складом для авто с пробегом, затем переключились на онлайн-решения. В 2012 году к нам присоединился Артём Аншаков в роли партнёра , и мы совместно пересмотрели продуктовый состав решения и подход. Через два года пришёл первый автопроизводитель — Chevrolet Niva (GM Avtovaz). Наши разработчики посещали завод, изучали процессы изнутри, что дало понимание специфики.

В 2018 году началось сотрудничество с Toyota. Их корпоративная культура, тон общения и подход к работе стали и до сих пор остаются для нас ориентиром. Мы изучали всю методологию: от концепции «бережливого производства» до кайдзена. Применение этих принципов в реальных проектах даёт принципиально иной уровень экспертизы. Это не просто адаптация под конкретного клиента — это переход работы всей команды на более высокий уровень. Когда стандарты вашей работы становятся исключением для других, вы оказываетесь на ступень выше.

— На сайте Artsofte есть раздел «Кладбище», где перечислены закрытые проекты. Это редкий пример публичного признания ошибок. Что для вас значит такая практика?

— Artsofte — это группа бизнесов, в большей степени объединённых выходцами из первой веб-студии. В портфель входят продукты в сферах proptech — Profitbae, fintech — Abanking, автомобильное направление (TradeDealer и ReconnectAI.ru), мобильный кадровый ЭДО — Nopaper, перспективная платформа Nocode.ru и рекламное агентство Adigital. В структуре есть старшие и младшие партнёры по каждой вертикали.

Проекты, попавшие на «Кладбище», — результат активности 2010-х годов, когда мы, заработав на разработке, начали инвестировать в различные гипотезы. У нас были ресурсы, команда, время. Мы тестировали идеи. В каких-то проектах я не участвовал — их вели и закрывали другие партнёры. Есть и мои личные фейлы. Иногда мы находили Product Market Fit, но затем обнаруживали его в смежном направлении, что вело к расфокусу. После той эры наступил этап «осознанных» стартапов. «Кладбище» оставлено как напоминание: важно вовремя останавливать проекты, даже если они интересны, и перенаправлять усилия на успешные направления.

— Вы работаете в компании 20 лет, но называете проекты стартапами?

— В первые 5 лет стартапов было много, следующие 5 — ещё больше. А последние 10 лет — это уже конкретные бизнес-юниты с обособляющимися направлениями, которые рождаются на основе проверенных гипотез. Группа основана незадолго до моего прихода, и её возраст чуть превышает 20 лет. Но значимые достижения пришлись на 2010-е, когда начали расти новые направления.

— Вы наёмный сотрудник или акционер?

— Я один из сооснователей, соинвестирую в стартапы, являюсь учредителем направлений, связанных с авторитейлом. Операционно управляю бизнесом TradeDealer, участвую в продуктах на базе ИИ и платформе ReconnectAI.ru. Продуктовое направление возглавляет мой партнёр Артём Аншаков, который также является учредителем.

— Как вы пришли в автомобильный бизнес?

— В 2010–2011 годах, после неудачных стартапов, мы искали новые направления. Партнёр Николай Адеев предложил сфокусироваться на авто и недвижимости. ИТ-среда на Урале сильная, есть крупные компании. Мы состояли в венчурном фонде, где коллеги рассказывали о поездке на NADA и отмечали, что авторитейл в РФ технологически отстаёт. Дилеры нуждались в инструментах для снижения оборачиваемости склада и повышения доходности. Мы пришли к автодилеру с предложением решить эту задачу.

Первыми клиентами стали «Автоплюс», «Хонда на Новосибирской» и компания «Штерн» из Екатеринбурга. Директор по маркетингу «Штерна» Александр Усольцев вдохновил нас глубоким погружением в отрасль. Первые два-три года мы относились к проекту как к рядовому, но после присоединения Артёма и первых производителей и дистрибьюторов маховик раскрутился.

— Какие у вас сейчас направления в автобизнесе?

— С одной стороны это органичное развитие TradeDealer с новыми автопроизводителями и дилерам, а другой — наш новый продукт ReconnectAI.ru, в который мы еще инвестируем, но он показывает уже очень хорошую динамику с точки зрения и подключения дилеров, и фактических метрик эффективности, которые мы несем и дилерам в направлении отделов продаж и, конечно же, сервиса. Потенциал я вижу именно в сервисе дилерского сегмента.

— Чем конкретно занимается ваша компания?

— TradeDealer сейчас — это платформа для брендов и их дилерских сетей по эффективному управлению маркетингом. Для пользователей это сайты бренда и дилеров, интегрированные между собой. Под капотом у них сложная логика публикации и правил, связывающая сток, ценообразование, F&I-интеграции и маркетинг. Платформа даёт глубокую аналитику от спроса до конверсий (вплоть до цветов автомобилей), а также показывает эффективность привлечения и мотивацию.

Мы глубоко понимаем структуру авторитейла, доходов и расходов, динамику, что позволяет создавать решения для дилерских центров и холдингов. Это, в свою очередь, выделяет нас среди других игроков на рынке, кто может выступить просто хорошим исполнителем, но с поверхностным погружением в сам бизнес, для которого это делается.

Отдельно мы выделили платформу ReconnectAI.ru — квинтэссенцию наших ИИ экспериментов, направленных на увеличение strike rate в воронках дилеров по тем лидам, которые пришли в том числе от «материнского» TradeDealer. Проще говоря, через наш основной продукт приходит трафик для дилера, а далее в воронке он теряется. И там, где проблема — в человеческом факторе, который можно усилить и улучшить, — родился ReconnectAI.ru.

Тестируя различные гипотезы циклами по 3 месяца, работая с офлайн-трафиком, способами его фиксации, звонками и чатами — в итоге и пришли к текущему образу Платформы ИИ-агентов ReconnectAI.ru. Нащупав Product Market Fit в связке ИИ и обработки трафика, мы выделили это в отдельную компанию. Задача — ускорить развитие, чтобы не тратить десяток лет на достижение той же амплитуды, что и в TradeDealer

— Были ли в вашей практике кризисные моменты, когда ресурсы были на пределе?

— Да, таких ситуаций было достаточно. Мы никогда не привлекали внешние инвестиции — это и преимущество, и ограничение. Мы всегда рассчитывали на себя.

Пример: проект доставки еды в Екатеринбурге с масштабированием на Челябинск и Питер. Идея была хороша, но в то время не было мобильного интернета и смартфонов в массовом доступе — работа шла через сайт, колл-центр и курьерскую службу, расчёты были наличными. В один момент курьер не сдал выручку, и система дала сбой. Не успели перестроить технологию. При этом пришёл Delivery Club, который мог инвестировать в LTV и не зарабатывать примерно до 4-го заказа — мы не могли себе этого позволить.

В периоды кризисов мы не зарабатывали, а закладывали личное имущество. Супруга поддержала это решение, за что я благодарен. Через год мы вывели активы из залога. Второй сложный этап — 2022 год, когда ушли европейские бренды. Выручка упала вдвое за два месяца. Однако команда не сократилась пропорционально, большая часть команды села синхронно на «сухпаек», что помогло пережить короткий форс-мажор. Уже через месяц ситуация стабилизировалась за счёт новых клиентов. В итоге никто не потерял в доходах, хотя все были к этому готовы. Это стало для меня внутренней победой и дало, конечно, другое осознание слова «команда». Надеюсь, такие испытания не повторятся.

— Ваша супруга поддерживала вас на всех этапах?

— Да. Нас познакомил общий друг, полтора года общались асинхронно, затем быстро поженились. У нас двое детей. В моменты, когда мы закладывали имущество, мы были молоды, без детей и серьёзных обязательств, поэтому относились к этому без излишнего пессимизма. Сейчас ощущение стабильности вышло на первый план.

— Семья не мешает бизнесу?

— Семья — это отдушина. В выходные я стараюсь не работать, за редким исключением. Да, много перелётов, но выходные полностью компенсируют отсутствие дома в будни. Супруга поддерживает мои решения, давления с её стороны нет.

— Вы родились в Омске, живёте в Екатеринбурге, часто бываете в Москве. Были планы переезда?

— Были, но они быстро сошли на нет. Сравнивая плюсы и минусы, я вижу, что круг моих жизненных интересов — Екатеринбург: семья, команда (в TradeDealer и ReconnectAI.ru почти 100 человек). После ковида я убедился, что гибридный формат неэффективен — теряются связи и скорость. Я сторонник работы в офисе. Екатеринбург останется моим родным городом.

— Вы говорили о желании идти по жизни с высоко поднятой головой. Что это значит для вас?

— Это про негативные моменты, когда опускаешь глаза и смотришь под ноги. Мой внутренний кодекс — смотря вниз, путь не виден, а только малые шаги. Позитивное развитие рождается из планирования и понимания направления будущего.

— Какой совет вы дали бы себе в 20 лет?

— Первое: большинство решений будут верными, о неверных — не жалей.

Второе: оценивай направление не по собственной экспертизе, а по рынку. Даже сейчас я иногда делаю шаги там, где комфортно, и это даёт рост всего лишь в 1,5–1,7 раза. Но важно остановиться и спланировать шаг в 10 раз масштабнее. Насмотренность на другие отрасли и рынки критически важна. Мир огромен, и если не смотреть снаружи, будешь действовать по наитию.

— Рубрика «Блиц-опрос». Работа в офисе или удалёнка?

— 50/50, но с 2022 года предпочитаю офис.

— Учиться на собственных ошибках или на чужих?

— Если ты можешь признать свою ошибку сразу, ты учишься на ней здесь и сейчас. Если осознаёшь её спустя время — учиться уже поздно. Поэтому чужие ошибки тоже лучше замечать и анализировать.

— Планирование или импровизация?

— 80/20 в пользу планирования.

— Смена профессии в 40 или работа на одном месте до пенсии?

— Скорее смена. Но смена направления для роста, а работой мне даже назвать это сложно, т.к. это и есть моя жизнь.

— Согласитесь на высокие доходы, но с токсичной командой?

— С токсичной командой высокие доходы в моем случае недостижимы.

— Что важнее: карьера или личное счастье?

— Для меня они неразделимы, поэтому не отвечу.

— Ты когда-нибудь жалел, что доверился цифрам больше, чем людям?

— Нет.

— Совет 18-летнему себе?

— Ориентируйся на объёмы, а не только на ощущения.

— Фильм, который можно смотреть бесконечно?

— «Интерстеллар», из недавних понравился «Топ Ган: Мэверик» — за визуал и атмосферу.

— Завидуете другим?

— Нет.

— Вернёмся к высокому доходу с токсичной командой. Вы сказали, что знаете примеры, когда так работают?

— Это не совсем про токсичную команду. На одной из встреч предпринимателей из авторитейла мы обсуждали два подхода: одни считают, что выращенная команда — актив для новых бизнесов, другие — что команда становится ограничением, которое нужно преодолевать. Я придерживаюсь первой модели: команда — это ценность. С токсичной командой невозможно построить ничего устойчивого. Раньше я верил, что могу «перевоспитать» и изолировать таких сотрудников. Сейчас мой подход изменился. Токсичность — первый сигнал к расставанию.

— Что для вас успех сегодня?

— Успех — это внутреннее состояние, позволяющее растить бизнес, семью, детей и видеть своё будущее на 5–10 лет вперёд. Я не верю в стресс как активатор роста. Фокус на стресс не всегда дает рост, как мне видится сейчас — стабильность сегодня дает время и сил для анализа и понимания следующих шагов. Да, в своей системе координат я ощущаю себя успешным.

— Что бы вы посоветовали читателям, которые планируют открыть бизнес?

— Ищите партнёрства — это не только про работу, но и про семью, выстраивайте стабильную систему, устойчивую к рискам. Не бойтесь сложностей — они преодолимы, если рядом близкие люди и команда. Я не волк-одиночка. Мне важно иметь в окружении единомышленников, с которыми можно советоваться, но решения принимать самостоятельно и быстро. Смотрите на ситуацию снаружи — ваше мнение может измениться под влиянием простых аргументов.

Разговор с Даниилом Первухиным стал не столько ретроспективой двадцатилетнего пути, сколько практическим руководством по сборке устойчивой экосистемы. О том, как фундаментальная физико-техническая методология превращается в прибыльные ИТ-продукты, почему «Кладбище» проектов важнее списка побед, и как залог квартиры в молодости может стать фундаментом для стабильности в зрелом возрасте.

Его философия — это отказ от культа стресса в пользу планирования, вера в команду как в главный актив и честность перед собой в оценке рыночных объёмов. Наш гость не дает универсальных рецептов, но предлагает четкий алгоритм: смотреть на мир снаружи, признавать ошибки здесь и сейчас и помнить, что бизнес строится не в одиночку, а в кругу единомышленников, готовых разделить и риски, и победы.