Продвижение пасты для шугаринга

Приветствую! На связи таргетолог Юрий Брильков, и сегодня хочу поделиться кейсом, который лично я считаю не совсем удачным — его можно назвать даже антикейсом.

Начальная ситуация

Обратились ко мне по рекомендации заказчицы, у который был аналогичный проект, и где удалось в короткие сроки удвоить количество продаж. Немного данных приведу по первому проекту, где сохранились данные из переписки с заказчицей:

В итоге — удалось удвоить количество продаж по сравнению с прошлым периодом:

Причем не будь праздников — могло увеличиться еще значительнее.

По рекомендации Елены ко мне и обратилась Эмма:

Но существенное отличие этого проекта от 1 — тут не было никаких отзывов, у первого проекта было большое количество положительных отзывов от реальных мастеров. И потом это сыграло свою роль.

Специфика продукта и аудитории

Пасту для шугаринга используют мастера по шугарингу, и она для них — Ghосновной инструмент при работе. Поэтому мастера весьма настороженно относятся к новым маркам, и смене своих работающих марок. Причина в том, что новая паста может быть хуже (или требовать иных условий подготовки) — хуже работа — хуже мнение клиенток = в долгосрочной перспективе меньше клиентов.

Кроме того — рынок весьма конкурентный — есть множество как больших брендов (по типу ARAVIA и GLORIA SUGARING), так и малых брендов, а целевая аудитория одна и та же.

Целевая аудитория

Целевой аудиторий для проекта (который, по сути, b2b в сфере красоты) являются мастера по шугарингу (один из видов депиляции). Поэтому было деление на 3 больших сегмента:

1. Мастера по шугарингу
2. Мастера по депиляции

Каждая из этих аудитория собиралась отдельно по должности, по месту работу, по статусу, и по контактам.

3.Аудитория обучающих курсов по шугарингу. С этой аудиторией было несколько сложнее: тут отдельно собирались контакты (чтобы выйти на организаторов курсов, и предложить им в процессе проводимого обучения использовать пасту этого бренда), и аудитория непосредственно курсов

Стратегия рекламной кампании

Поскольку бренд новый, а рынок плотно насыщен конкурентами, то решено было сделать акцент на формате универсальной записи, чтобы подробно описать преимущества новой пасты, тем самым убедив аудиторию.

Дополнительным выступал формат «Карусель», который за счет карточек позволял кратко раскрыть основные преимущества + визуально описать широкую линейку

Примеры объявлений:

Объявления формата универсальная запись раскрывали преимущества нового бренда, упор делался на фактическую выгоду — экономичность, гипоаллергенность и наличие линейки уходовой косметики. Реклама вела в два места одновременно, давая мастерам возможность задать вопрос там, где им удобнее — на странице менеджера, или в сообщениях сообщества.

Почему не заказывали?

1) Для мастеров по шугарингу паста — это основной инструмент. Каждая паста требуют нюансов при подготовке, неправильная подготовка — приводит к тому, что процедура получается менее качественная (более болезненная — или не полностью убирает волосы). Плохо приготовленная паста =плохие отзывы о мастере = снижение заказов в будущем.

2) Мастера весьма неохотно меняют привычную пасту на совершенно новый бренд, особенно если у этого бренда нет отзывов, по причине риска и дополнительных затрат для себя (как временных, так и финансовых)

3) Плотная конкуренция на рынке паст для шугаринга, что вкупе с достаточно высокой стоимостью — приводило к тому, что предложение выглядело менее конкурентоспособным

Мнение заказчицы

Таким образом — основной проблемой было то, что из-за отсутствия отзывов доверия было мало, и подавляющая часть мастеров предпочитали не рисковать, не заказывая даже для пробы пасту.

Статистика РК

Как вы видите — большая часть ушла на объявления формата универсальная запись, поскольку только этот формат позволяет адекватно расписать преимущества, что весьма актуально для нового бренда

Выводы и заключение

1. Прежде, чем начинать продвижение, нужно хорошо продумать реальные преимущества продукта и предложения, чтобы оно было конкурентоспособным.
2. Отсутствие отзывов — серьезный недостаток, поскольку люди предпочтут не рисковать, и пользоваться своим текущим продуктом.
3. Если от вашего продукта напрямую зависит заработок людей — то они будут гораздо более критичны при выборе, и чтобы их убедить — нужно больше доказательств.
4. Тестовая рекламная кампания может не принести желаемого количества продаж, но покажет «узкие места», которые для конкурентоспособности стоит доработать

С вами был таргетолог Юрий Брильков, спасибо за внимание! Задать вопросы вы можете под статьей, либо написав мне в личные сообщения