Комплексная продажа или впаривание?
Недавно в группе я проводила опрос на тему: «Что вам мешает делать комплексную продажу?». Почти треть тех, кто в нем участвовал, отметили вариант «считаю ее впариванием».
Давайте отделим мух от котлет.
Есть комплексная продажа, а есть впаривание.
Комплексная продажа проводится в интересах покупателя, чтобы он быстрее восстановился, или чтобы уменьшить риск побочных от действия другого препарата.
А если вы предлагаете что-то с целью повысить средний чек, его наполняемость или потому, что это товар дня – это впаривание.
Рассмотрим на конкретных примерах.
Воспользуюсь вашим списком товаров дня.
- Если вы рекомендуете в комплексе с сорбентом препарат на основе нифуроксазида при любой диарее, потому что он у вас объявлен товаром дня – это впаривание.
Нифуроксазид применяется при бактериальной диарее, которая сопровождается повышением температуры, тошнотой, рвотой, болями в животе.
И хотя в инструкции написано, что он показан при бактериальной диарее без ухудшения общего самочувствия – это чушь. Не бывает такого!
Бактерии – такие ребята, которые размножаясь в теле человека, выделяют яды – токсины. Они всасываются в кровь. А раз так, интоксикация неизбежна. Ее признаки: лихорадка, слабость, отсутствие аппетита, тошнота, рвота и пр.
- Если всем, кто жалуется на боль в горле или насморк, помимо всего прочего предлагать небулайзер - это впаривание.
Главная задача небулайзера – измельчить молекулы лекарственного препарата, чтобы оно попало в НИЖНИЕ дыхательные пути и там уже разжижало мокроту, уничтожало бактерии или снимало бронхоспазм.
А при болях в горле или насморке это будет просто увлажняющий эффект. Но его можно добиться обычным полосканием или промыванием раствором морской воды.
- Если при диарее предлагать что-то противодиарейное плюс Энзистал, потому что на него проходит акция, это впаривание. Редко при какой диарее показан фермент.
- Если вы предлагаете противовирусное средство, которое по совместительству иммуномодулятор, всем, кто жалуется на кашель, насморк, повышение температуры, першение в горле, это впаривание. В большинстве случаев достаточно симптоматических средств. О том, когда иммунной системе нужен допинг, мы говорили здесь.
- Если предлагать всем подряд валериану или пустырник, поскольку «все болезни от нервов» - это впаривание. Случаются болезни и от удовольствия. :-)
- Предлагать сорбент при поллинозе — впаривание, поскольку он действует в просвете ЖКТ.
А вот несколько примеров настоящей комплексной продажи.
Боль в суставе
- Чтобы снять боль, нужно снять воспаление с помощью НПВС для приема внутрь.
- Чтобы действовать на больной сустав со всех сторон и усилить действие первого средства – НПВС наружно.
- Чтобы дать покой больному суставу – наколенник.
- Чтобы остановить разрушение хряща, если это артроз начальной стадии – хондропротектор. (Рекомендация хондропротектора на поздних стадиях артроза — это впаривание).
Геморрой
- Чтобы снять зуд, дискомфорт, жжение – свечи или мазь от геморроя.
- Чтобы укрепить стенки сосудов прямой кишки, и узлы не увеличивались – венотоник внутрь.
- Чтобы геморрой не обострялся, важно, чтобы стул был регулярным – мягкое слабительное. Скорее всего, есть запоры (уточнить).
Сыпь после употребления какого-то продукта
- Чтобы заблокировать действие веществ — виновников сыпи, и прежде всего, гистамина, — антигистаминное средство внутрь.
- Чтобы быстрее вывести аллерген из ЖКТ – сорбент.
Микоз кожи стопы
- Уничтожить грибок – противогрибковый крем.
- Раствор хлоргексидина для обработки обуви, чтобы исключить повторное заражение.
- Кора дуба для ножных ванн – чтобы уменьшить потливость, т.к. она создает благоприятные условия для размножения грибка.
Подробно комплексную продажу при 66 запросах я разбираю в книге «Повышаем средний чек».
Покупают КОК
Одно из последствий приема КОК — варикоз.
Чтобы избежать этого, предлагаем венотоник (пропивать периодически), компрессионный трикотаж.
Покупают антимикотик для приема внутрь (Ирунин, Румикоз, Тербинафин в таблетках и пр.).
Эти препараты гепатотоксичны, поэтому рекомендуем гепатопротектор.
Что проводить, впаривание или комплексную продажу, решать ВАМ.
Вы можете сказать, что мол, начальство заставляет.
Оно стоит рядом с вами и слушает, что и как вы предлагаете?
Меня никто не заставит делать то, что противоречит моим нравственным принципам. Тем более, главная заповедь для меня, как для медика, была, есть и будет: НЕ НАВРЕДИ!
В противном случае, я просто найду другую работу.
Я верю, что не перевелись еще на Земле Русской грамотные и порядочные руководители. :-)
Вы спросите: а как же в таком случае повысить продажи товаров дня?
Секрет прост: по каждому товару нужно хорошо представлять портрет покупателя, т.е. его запросы, жалобы, особенности заболевания. И тогда все будет путём.
Но это уже тема следующего разговора.
А хотите еще один лайфхак, как предлагать комплекс?
Держите:
При каждом запросе покупателя представляйте на его месте близкого вам человека. Какой комплекс средств вы бы ему подобрали, чтобы он быстрее поправился? :-)
С любовью к вам, Марина Кузнецова