Как продавать, оставаясь Специалистом?
Когда-то давным-давно наша страна была отделена от всего остального мира, так называемым, железным занавесом. Мы не ездили за границу, не знали, как живут в других странах и были уверены, что наша страна – лучшая в мире. Все аптеки были государственными. Нам не приходило в голову сомневаться в компетенции врача, сотрудника аптеки и качестве лекарственных препаратов.
Мы ничего не слышали о доказательной медицине, т.к. были уверены, что бездоказательная медицина – это нонсенс.
Мы не знали, что такое FDA, Кокрейн и Пабмед, и жили спокойно и счастливо. Нам назначали лекарства, мы их пили и поправлялись.
Но настали иные времена. Большинство аптек теперь - частные. Их владелец хочет прибыли. И чем больше, тем лучше. Поэтому нанимая на работу очередного сотрудника, он видит в нем, прежде всего, ИНСТРУМЕНТ для достижения своей цели, как бы грубо это не звучало.
Хозяин – барин. Он волен устанавливать в СВОЕЙ аптеке СВОИ правила. Его требования просты: высокий средний чек и выполнение планов продаж. Он хочет, чтобы его наемные работники больше продавали высокомаржинальных товаров. Отсюда – товары дня, СТМ, которые так бесят, но без них многие аптеки прекратили бы свое существование, а многие сотрудники аптек остались бы без работы.
А что же «ИНСТРУМЕНТ»?
А «ИНСТРУМЕНТ» имеет разум, сердце и эмоции. И специальное образование. И он не хочет работать бездумно. Он не хочет просто продавать и втюхивать то, что покупателю не нужно, или то, что сам считает неэффективным.
Что же делать? Как продавать, оставаясь при этом Специалистом?
Я предлагаю вам поразмышлять вот над чем.
Первое. Возможно, на Ваше мнение о препарате или даже целой фарм. группе повлияло мнение коллег, публикации в интернете. Мы – существа социальные, поэтому прислушиваемся к тому, что пишут коллеги в соц. сетях. А там частенько проскакивает слово «фуфломицины».
Скажите честно: это Вам помогает продавать или мешает? Какие факты подтверждают, что препарат, причисляемый к фуфломицинам, малоэффективный? Вы сами слышали о нем негативные отзывы покупателей? Его врачи назначают? Как вы считаете, стали бы они его назначать, если бы не видели эффекта?
Давайте, наконец, вспомним о том, что с момента разработки до выхода на рынок лекарственного средства проходит 10-15 лет. Если бы оно не показало эффективности в клинических исследованиях, как бы его пустили в продажу?
По интернету давно уже гуляет «расстрельный» список препаратов.
В него в числе прочих входят Гептрал, Берлитион, Адаптол, Детралекс, Изофра, Мексидол, Милдронат, Полидекса, Предуктал, Синупрет, Цитофлавин, Церебролизин и пр.
Какие-то из этих препаратов Вы наверняка применяли сами или применяли Ваши близкие, и эффект БЫЛ.
Выходит, тот факт, что они кем-то причислены к фуфломицинам, не помешал им оказать лечебный эффект?
Второе. Считаете ли Вы, что все средства СТМ априори фуфломицины? Почему у Вас сложилось такое мнение? Много ли покупателей жаловались на то, что они не помогли? Есть ли клиенты, которым Вы посоветовали средство СТМ, и они стали приобретать его регулярно?
Третье. Личные предпочтения есть у каждого человека, но если препарат не оказал эффекта Вам или Вашим близким, или Вы решили, что он не может работать, поскольку Вам не нравится его состав, еще не значит, что он не работает.
Я не люблю препараты Материа Медика, БАДы Эвалар, но я признаю, что, к примеру, тот же Ренгалин многие покупатели хвалят, хотя непонятно, как он работает.
А вот гомеопатию я люблю, хотя многих из вас трясет при одном упоминании об этой фарм. группе, поскольку тоже непонятно, за счет чего она действует. Но в том, что гомеопатия работает, я убедилась и на своем личном опыте, и за 15 лет работы врачом.
Сейчас кто-то из вас — в непонятках: «Вы говорите, что не любите препараты Материа Медика, но любите гомеопатию. Но ведь это и есть гомеопатия!»
Я не люблю их препараты на основе релиз-активных антител, которые многие из вас причисляют к гомеопатии: Ренгалин, Эргоферон, Анаферон, Диваза, сладкая парочка Афала + Афалаза и пр.
Я не понимаю их состав, и мое шестое чувство подсказывает мне, что Материа Медика дурит нашего брата и покупателя. А мои письма к ним с просьбой помочь разобраться в этих «чудо-средствах» остались без ответа.
Какой честный производитель откажется объяснить сотрудникам аптек принцип действия своих ЛС? Ведь я, когда пишу, представляюсь: кто я, что я.
Значит, нечего сказать. Тем более, что эти препараты и так продаются шикарно благодаря рекламе и купленным докторам.
Но это не гомеопатия!!! С гомеопатией их роднит только способ производства. Гомеопатические препараты — такие, которые соответствуют главному постулату этого направления медицины: «подобное лечится подобным». Препараты Материа Медика на основе релиз-активных антител не имеют ничего общего с этим принципом. Поэтому производитель давно уже не позиционирует их как гомеопатические. И правильно делает.
БАДы Эвалар, наверное, самые продаваемые из биологически активных добавок аптечного ассортимента, независимо от того, нравятся они мне или нет.
Моей дочери отлично помогает Арбидол, хотя он тоже причислен к фуфломицинам. Помогает, и слава Богу. И я не буду доказывать ей, что это не Арбидол помог, а организм справился сам. Да и сложно доказывать что-либо, если ее самочувствие на Арбидоле улучшается уже на следующий день. А мне он – что мертвому припарки.
А попробуйте доказать, что Траумель – это пустышка человеку, у которого это первое средство при болях в суставах и спине. Ему абсолютно все равно, есть в этом препарате хоть одна молекула действующего вещества или нет.
Четвертое. Я уже где-то писала, что «расстрельный» список фуфломицинов создал врач-невролог Никита Жуков. «Фуфломицинами» он предлагает называть препараты, эффективность которых не доказана. Под «доказанной» понимается публикация в зарубежных авторитетных источниках медицинской информации: Cochrane, Pubmed, FDA и др.
Возникают вопросы:
>> Как получилось так, что все поверили одному-единственному человеку?
>> Кто проверял информацию, которую он якобы изучил? Почему никто не допускает мысли, что этот доктор мог банально чего-то не найти, не так перевести, не так набрать в строке поиска, не так понять?
>> Если автор «расстрельного» списка препаратов не нашел в зарубежных источниках исследований по какому-то ЛС, значит ли это, что эффективность его не доказана? В его список попали практически все ноотропы. Интересно, чем он, будучи неврологом, лечит пациентов?
В одном из интервью он заявил:
«Если вы держите в руках ноотроп, и это не кокаин или амфетамин, то это не ноотроп».
Вот даже не знаю, как это прокомментировать.
>> Почему исключается вероятность того, что далеко не все исследования попадают в открытые источники, тем более, в зарубежные? Особенно, если речь идет о препаратах тридцатилетней давности.
>> Источники, на которые ссылаются сторонники доказательной медицины, в основном, американские. А почему в них обязательно должны быть исследования препаратов, разработанных и произведенных в других странах?
Эффективность многих так называемых фуфломицинов доказана многолетним опытом их применения, а их «фуфломицинство» нужно еще доказать.
Называть в открытых сообществах работающие препараты «фуфломицинами» - рубить сук, на котором сидим… Ведь туда заходит много потенциальных покупателей.
И все же: как продавать, оставаясь Специалистом?
Вот несколько советов:
- При фарм. консультировании опирайтесь не на свое личное мнение, а на мнение врачей (частоту назначений препарата), отзывы покупателей.
- Помните, что если препарат входит в «расстрельный» список, это означает лишь одно: кто-то не нашел по нему клинических исследований в зарубежных источниках. Но это не означает, что препарат не работает.
- Измените свое отношение к СТМ. Далеко не все препараты собственной торговой марки некачественные и малоэффективные. Но продажа СТМ – вынужденная мера владельцев сети, чтобы оставаться на плаву. В противном случае, вы окажетесь без работы.
- Учитесь в любом товаре находить «фишки» и доносить их до покупателя.
- Всегда предоставляйте ему выбор. Навязчивая презентация только одного средства - это втюхивание. Расскажите о 2-3 препаратах аналогичного действия, выделив особенности каждого.
И хватит уже в открытых сообществах употреблять термин «фуфломицины»! Это не делает вам чести как специалистам, но дает пищу для размышлений вашим потенциальным покупателям, которые тусуются в профессиональных группах и даже что-то комментируют. А потом мы удивляемся, почему так мало добрых слов в адрес сотрудников аптек.
Будьте мудрыми и не забывайте о профессиональной этике и деонтологии.
С любовью к вам, Марина Кузнецова