Как научиться продавать? 12 советов начинающему первостольнику

Совет 1

Ответьте себе на вопрос: «Зачем я хочу научиться продавать?»

Ведь больше половины покупателей приходит в аптеку за чем-то конкретным. Спросили – отпустил. И напрягаться не надо.

А если руководство требует предлагать что-то конкретное, пусть дает скрипты продаж. Останется только их выучить и тупо произносить при каждом удобном случае.

Так зачем Вам учиться продажам? :-)

Добиться своей цели можно только в том случае, если есть сильная мотивация.

Например:

• Столько-то зарабатывать,чтобы… (что?)
• Добиться признания руководства, чтобы… (что?)
• Стать Профессионалом своего дела, чтобы… (что?)
• Устроиться в конкретную компанию, чтобы… (что?)

Мотивация есть? Тогда двигаемся дальше.

Совет 2

Наблюдайте за коллегами. Вам нравится, как работает кто-то из них? Что он делает такого, чего не можете делать Вы? Что Вам мешает делать так же?

Найдите свои слабые места в продажах. Это Ваша зона роста, и над ней нужно работать.

Совет 3

Периодически записывайте на диктофон свое общение с клиентами, чтобы потом проанализировать и разобрать ошибки:

• Какие вопросы Вы задали покупателю? Может, нужно было еще что-то уточнить?
• Как Вы рассказали ему о товаре? Услышал ли он в этой презентации, как этот товар решит его проблему?
• Какие он задал вопросы? Как Вы на них ответили?
• Состоялась ли продажа? Если нет, разберитесь, в какой момент что-то пошло не так, и почему.

Сделайте выводы из этого разбора. Нет выводов – нет развития.

Совет 4

Чтобы научиться продавать, нужно УЧИТЬСЯ. Причем, постоянно.

Фарм. рынок – штука динамичная.

Попросите коллег порекомендовать обучающие сайты и интернет-ресурсы для сотрудников аптек, которые помогают им расти профессионально и постигать секреты аптечных продаж. Возможностей для самообразования сейчас предостаточно: книги, статьи, тесты, вебинары, журналы, видеоролики, курсы и пр.

Заведите за правило изучать в неделю столько-то статей, слушать столько-то вебинаров.

Совет 5

Читайте книги по продажам, смотрите ролики на ютубе. Сейчас я говорю не об аптечных продажах, а о продажах «вообще».

Этапы продаж - это классика жанра. Их надо не просто знать. Их надо пропустить через себя.

Только в этом случае Вы поймете, почему так важен этап установления контакта; как не накосячить на этапе выявления потребностей; как правильно рассказать о товаре покупателю, чтобы он захотел его приобрести; как не «убить» продажу на этапе работы с возражениями; и какие опасности подстерегают, если проигнорировать правила завершения продажи.

Совет 6

Выйдите из всех групп в соц. сетях, главные задачи которых – дать вылить участникам весь негатив, накопившийся за день, обругать, не выбирая выражений, покупателей, а заодно, посмеяться над коллегами за их «глупые» вопросы.

Пребывание в такой группе не прибавит Вам знаний, не научит продавать. А вот кардинально поменять отношение к профессии вполне сможет. И далеко не в лучшую сторону…

Тогда Ваша мотивация постепенно сойдет на нет.

Совет 7

Заведите папку с файлами, куда будете помещать шпаргалки. Держать все в голове невозможно!

Пусть эта папка всегда находится под рукой.

За время существования блога «Аптека для Человека» и нашей группы Никафарм я сделала много шпаргалок. Я собрала их в один большой архив.

Посмотреть его содержание и приобрести можно здесь.

Некоторые шпаргалки – это готовые речевые модули. Пользуйтесь ими!

А если чувствуете, что не хватает какой-то шпаргалки, сделайте ее сами.

Совет 8

Записывайте все запросы покупателей, которые повергли Вас в ступор: непонятный симптом, неизвестный доселе диагноз, незнакомый медицинский термин. Выработайте привычку не ложиться спать, пока не прочитаете в интернете, что это значит.

Не разобрались, пишите вопрос в группе. Попробуем разобраться вместе.

Совет 9

Учитесь правильно работать с инструкцией! И с Гуглом. :-)

Как-то в группе был вопрос «как продать Фолифебин»?

Чтобы ответить на него, мне нужно было:

— найти, что такое бисглицинат железа (одно из действующих веществ Фобифебина), и в чем его преимущества.

— дополнительно почитать о роли фолиевой кислоты в небеременном теле :-) и о роли витамина В12, кроме кроветворения.

— пораскинуть мозгами, при каких запросах этот коктейль можно предложить, и как аргументировать.

После моего ответа одна из участниц группы написала:

«Марина, после такого описания я просто очень хочу начать его принимать». :-)

Это говорит о том, что презентация достигла цели.

Поэтому если Вы спросите меня, как научиться продавать Фолифебин или любое другое средство», я Вам отвечу:

Для этого нужны всего 3 условия:

1. Уметь читать.
2. Уметь пользоваться интернетом.
3. Уметь анализировать полученную информацию. Имея фарм. образование, это несложно.

А вчера задали вопрос: «Когда и как продавать Кудесан?»

Но те, кто ответил на этот вопрос, в основном, написали диагнозы, а надо представлять ЗАПРОСЫ покупателей, при которых можно предложить Кудесан.

К тому же они отчасти отвечали на вопрос «когда?», но не отвечали на вопрос «как (аргументировать)?»

В чем сложности?

Отсюда мой следующий совет:

Совет 10

Не ждите, когда Вам преподнесут алгоритм продажи того или иного средства на блюдечке с голубой каемочкой. Подумайте над ним сами.

Не хватает информации? Интернет Вам в помощь!

Обязательно заходите на сайты препаратов, которые вызывают у Вас трудности и вопросы. Если после изучения сайта вопросы остаются, идите на вкладку «контакты» и задавайте их по указанному там электронному адресу.

Только писать нужно правильно: на языке выгод для компании. Ведь они заинтересованы, чтобы сотрудники аптек знали их товар и умели его продавать.

Кто-то отвечает, кто-то нет. Но ведь кто-то отвечает! :-) Значит, одним вопросом становится меньше.

А если докопаться до истины не удалось, задавайте свой вопрос в группе. Обсудим, порассуждаем, покумекаем.

О том, как «дать пинка» товару-долгожителю или продать «обязаловку», мы не раз с вами говорили. Специально не даю ссылки. Кто действительно хочет научиться продавать, без труда найдет эти статьи.

Совет 11

Если Вы считаете комплексную продажу/допродажу «втюхиванием», меняйте к ней свое отношение! Редко какое заболевание или состояние лечится одним средством.

Да, Вы не врач и лечение не назначаете. И тем не менее, при большинстве запросов посетителей Вы можете предложить комплекс безрецептурных средств, которые помогут больному улучшить самочувствие в более короткие сроки и избежать осложнений.

Делать комплексную продажу намного легче, если к каждому покупателю относишься, как к близкому человеку.

Основные принципы подбора комплекса:

1. Один препарат усиливает действие другого.
2. Средства действуют на разные звенья патогенеза или на разные симптомы.
3. Один препарат уменьшает вероятность побочных от применения другого.

Все это повышает эффективность лечения и позволяет больному быстрее поправиться.

Совет 12

Читая комментарии коллег в соц. сетях, анализируйте, проверяйте информацию и ДУМАЙТЕ!

Например, однажды в группе задали вопрос: «Что предложить при укусе века?»

Рекомендации были: мазь гидрокортизоновая (глазная), Скин-кап крем, Фенистил гель, Гистан, Корнерегель, Траумель.

Что такое укус? Это воспаление и отек. При укусе века рядом находится глаз, значит, воспаление нужно снять БЫСТРО.

Поможет ли в данном случае Корнерегель, основное действие которого – регенерирующее?

Где написано, что Скин-кап показан при укусах насекомых, и его можно наносить на веки?

Гистан косметический содержит кучу экстрактов растений, которые к отеку и воспалению от укуса насекомого добавят аллергический отек на травы. И кто разрешил наносить его на веки?

В инструкции к Фенистилу читаем:

«Препарат содержит пропиленгликоль и бензалкония хлорид. Эмульсия также содержит бутилгидрокситолуол. Перечисленные вспомогательные вещества могут вызвать местные аллергические реакции (контактный дерматит). Бутилгидрокситолуол также может вызвать раздражение глаз и слизистых оболочек».

Так что мой ответ в этой ситуации: гидрокортизоновая глазная мазь на веко и антигистаминный препарат внутрь.

Впрочем, почему я должна объяснять СПЕЦИАЛИСТАМ, что в глаза и на область вокруг глаз можно использовать только ГЛАЗНЫЕ формы?

Кожа век очень тонкая. Действующие и вспомогательные вещества через нее легко впитаются и попадут к структурам глаза. А дальше что? Воспаление? Помутнение роговицы? Потеря зрения?

И еще не забывайте, что в группе могут тусоваться медпреды (полисорбовцы, бронхо-муналовцы, тонзилгоновцы и пр.) А их задача — любым способом пропихнуть повысить продажи своего детища. Поэтому они часто пишут то, что не соответствует действительности. Так что ДУМАЙТЕ и проверяйте информацию, которая есть в комментариях.

На этом у меня все.

Как видите, я ничего здесь не сказала о том, что начинающему специалисту обязательно нужно пройти не один тренинг продаж.

На своем веку я их посетила немало, а позже и сама проводила.

И что я вам скажу…

Тренинг будет эффективным только при наличии высокой личной мотивации научиться продавать легко и красиво, т.к. хоть он и называется «тренингом», по сути дает лишь теорию. На тренингах рассказывают и показывают, как надо делать, а навык отрабатывается и закрепляется исключительно на рабочем месте с помощью наставника.

А поскольку высокая мотивация есть примерно у 5% сотрудников аптек (если не меньше), через месяц большинство участников забывает все, что было на тренинге.

И вот Вам пример, сколько человек готовы учиться. В нашей группе на сегодняшний день больше 53 тысяч подписчиков. Среди них, разумеется, есть покупатели аптек, но смею надеяться, что сотрудников аптек больше половины. А в закрытой части сообщества, где мы разбираем самые сложные фарм. группы и заболевания, всего около 600 человек. Вы только вдумайтесь: меньше 1% хотят знать больше и повышать свой профессионализм.

Если не знаете, как вступить в закрытую часть сообщества, ловите ссылку:
https://vk.com/donut/nikafarm

После подписки, зайдя в группу, Вам станет доступна вкладка VK Donat, где выложены все материалы для донов.

Посему, в помощь тем, кто хочет научиться продавать:

Алгоритмы комплексных продаж при самых частых запросах покупателей я разбираю в книге «Повышаем средний чек».

Узнать подробности и приобрести можно здесь.

Все этапы продаж с примерами и упражнениями вы можете найти в книге «Азбука аптечных продаж». Все подробности здесь.

Эти две книги – БАЗОВЫЕ для каждого первостольника.

А в книге «200 коротких терапевтических цепочек» Вы найдете комплексные продажи «без фанатизма», которые реально делать. И главное, в ней есть готовые скрипты продаж: как просто и понятно объяснить покупателю необходимость каждого средства терапевтической цепочки в зависимости от ситуации.

Посмотреть содержание и приобрести ее можно здесь.

Так что продавать эффективно и с удовольствием может каждый.

БЫЛО БЫ ЖЕЛАНИЕ.

А я всегда готова Вам в этом помочь.

Все мои работы для сотрудников аптек собраны здесь.

С любовью к вам, Марина Кузнецова