5 способов, как можно предложить товар дня

Как вы считаете, какие товары обычно «назначаются» товарами дня?

Если у вас адекватное руководство и не менее адекватный отдел маркетинга, то товарами дня в большинстве случаев назначаются препараты, которые:

1. удовлетворяют потребности большинства посетителей аптеки в данный сезон;
2. необходимы многим покупателям, независимо от сезона.

Поэтому сложностей с продажей товаров дня, по идее, быть не должно.

Вчера специально зашла в одну аптеку.

В товарах дня на день моего посещения значились:

1. Максилак,
2. Наксимин (ксилометазолин + декспантенол),
3. Геделикс сироп,
4. Септолете Тотал – таблетки, спрей,
5. Кальций Д3 Никомед,
6. ОРВИС Иммуно (тилорон) – таблетки 125 мг.

Разберем способы, как можно предложить товар дня.

Способ 1

Вы слышите запрос покупателя вида «посоветуйте что-нибудь…», на который очень легко предложить один из товаров дня.

Что это может быть в нашем случае?

Приведу для примера несколько возможных запросов.

Для средства Максилак:

— Посоветуйте что-нибудь для восстановления кишечной микрофлоры/от дисбактериоза кишечника.

Для деконгестанта Наксимин:

— Мне что-нибудь от заложенности носа.

— Нос не дышит. Посоветуйте спрей от насморка.

Для сиропа Геделикс:

— Что можете порекомендовать ребенку от влажного кашля?

— А есть сироп от влажного кашля, только без сахара?

— Посоветуйте растительный сироп от влажного кашля.

— Мне нужен сироп от влажного кашля, не содержащий спирта.

Для Септолете Тотал:

— Сильная боль в горле. Что можете посоветовать?

— Горло болит уже дней 5. Принимала препарат Х, но что-то не помогает.

— Дайте что-нибудь получше от боли в горле.

Для препарата Кальций-Д3 Никомед:

— Мне нужен препарат кальция.

— Быстро разрушаются зубы. Может, попить какой-нибудь кальций?

— Что можете посоветовать, чтобы быстрее срастался перелом?

— Врач сказал попить кальций для профилактики остеопороза. Какой порекомендуете?

— Мне кальций, который можно беременным/кормящим.

Для ОРВИС Иммуно:

— Что порекомендуете для лечения/профилактики простуды/гриппа?

— Мне нужен препарат для повышения иммунитета.

— Герпес замучил. Порекомендуйте что-нибудь, кроме мази.

Способ 2

Покупатель спрашивает препарат, аналогичный (по лечебному эффекту) товару дня, и вы знаете, что он (товар дня) имеет преимущество перед тем, который желает приобрести клиент.

Обратимся к нашему примеру.

Например, он называет Линекс.
Максилак имеет перед ним преимущество и в количестве штаммов (9 против 3), и в количестве бактерий (4,5 миллиарда против 12 миллионов в 1 капсуле), и в удобстве приема (1 капсула в день против 6), и в наличии пребиотика, т.е. пищи для бактерий, которая стимулирует их быстрое размножение, а значит, даст быстрый лечебный эффект.

Или покупатель спрашивает, к примеру, Риностоп/Ксилен.

Наксимин имеет перед ними преимущества:

1. Содержит декспантенол – увлажняет и заживляет слизистую.
2. В нем нет консерванта бензалкония хлорида, поэтому он мягче действует, не раздражает слизистую, лучше переносится.

В подобной ситуации задайте вопрос:

— Это назначил врач?

Если нет, говорим:

— Возьмите лучше Максилак (Наксимин). В нем… (и дальше перечисляем преимущества).

Важно!

Даже если товар дня дороже того, который спрашивает покупатель, не бойтесь рассказать о нем.

Во-первых, далеко не для всех покупателей цена имеет определяющее значение в выборе препарата.

Во-вторых, ваше дело дать информацию, а решать покупателю.

В-третьих, клиент часто приобретает один и тот же препарат исключительно потому, что толком не знает о других или полагает, что все они одинаковы.

Способ 3

Вы слышите запрос покупателя, на который в комплексе с другими препаратами можно порекомендовать один из товаров дня.

Например, Максилак можно предложить:

• в комплексе со слабительным,

• при диарее,
• при метеоризме и дискомфорте в животе в комплексе с пеногасителем,
• в аптечку путешественника.

Наксимин:

• при гайморите – для облегчения носового дыхания,
• при отите – для снятия отека в области носоглотки в комплексе с ушными каплями.
• при сезонной аллергии в комплексе с антигистаминным препаратом для приема внутрь.

Септолете Тотал:

• при стоматите или воспалении десен (гингивите) в комплексе с противовоспалительным гелем для слизистой рта.

Фразы-мостики:

— Чтобы быстрее избавиться от… , нужен комплексный подход.

— Чтобы быстрее ушли (боль, отек, дискомфорт и пр.), …

— Чтобы лечение было более эффективным, …

— Чтобы вы поправились быстрее, …

Способ 4

Вы видите назначение врача и понимаете, что в нем явно чего-то не хватает.

К примеру, назначили антибиотик большим курсом, а о пробиотике ни слова.

Или выписали НПВС для длительного приема без ингибитора протонной помпы.

Задайте покупателю вопрос:

— А что вам назначили для защиты кишечника/желудка?

Если слышите «ничего», объясните, что обычно врачи в таких случаях назначают еще то-то и то-то, и расскажите, с какой целью.

Вы ничего не навязываете, но заставляете покупателя задуматься.

А дальше, как правило, следуют вопросы, на которые нужно аргументировано ответить.

Способ 5

Покупатель что-то приобретает, и вы обычно задаете вопрос:

— Что-то еще?

Но лучше продолжить этот вопрос подсказками.

Например, берут пакетики от простуды и гриппа, а вы спрашиваете:

— Что-то еще? От боли в горле, от насморка, для укрепления иммунитета?

Кто-то из покупателей задаст встречный вопрос:

— А разве этот препарат не снимает заложенность носа? На упаковке написано, что снимает.

И вы объясните, что в комплексе с сосудосуживающим спреем он подействует быстрее.

А кто-то из клиентов скажет:

— О! Точно! Надо еще для иммунитета. Что можете посоветовать?

Или спрашивают антибиотик:

— Что-то еще? И продолжаем: — Для защиты кишечной микрофлоры, печени?

Одни покупатели просто скажут «нет», а другие начнут расспрашивать: «а надо?»

И тогда объясняем, зачем и почему.

Итак, еще раз перечислю все 5 способов – как предложить товар дня.

Способ 1. «Что можете посоветовать…?» - Рекомендуем товар дня, если он показан при данном запросе.

Способ 2. «Возьмите лучше…» Переориентируем покупателя с запрашиваемого им препарата на товар дня, если он имеет преимущества. Аргументируем. Это способ применяем, если покупатель приобретает товар без назначения врача.

Способ 3. «Чтобы вы быстрее поправились, нужен комплексный подход». Предлагаем товар дня в комплексе с другими средствами при соответствующих запросах покупателей.

Способ 4. «А что вам назначили для защиты кишечника/печени/желудка/…?»

При ответе покупателя «ничего, а зачем?» - объясняем необходимость применения товара дня, если при данном запросе его уместно предложить.

Способ 5. «Что-то еще?» И продолжаем вопрос конкретными подсказками.

Сложно?

На мой взгляд, ничуть, если хорошо знать свойства, преимущества товара дня и понимать, при каких запросах его можно предложить.

А для этого просто внимательно нужно прочитать инструкцию.

С любовью к вам, Марина Кузнецова