Почему в 2026 году выигрывает обученный продавец

Делится опытом Алёна Мельник – тренер по продажам с опытом личных продаж 20+ лет, спикер, консультант.

С января 2026 года я сотрудничаю с проектом «Единая платформа». За это время выступила уже на пяти отраслевых конференциях — в Воронеже, Новосибирске, Красноярске, Москве и Екатеринбурге.

Тема моего выступления каждый раз одна и та же: «Почему в 2026 году выигрывает обученный продавец».

Казалось бы, города разные, аудитория разная, компании тоже. Но после каждого выступления участники задают практически одинаковые вопросы. Собственники рассказывают похожие истории, руководители продаж сталкиваются с одними и теми же проблемами, а продавцы совершают одинаковые ошибки.

За эти несколько месяцев у меня сложилось ощущение, что рынок уже изменился. А подход к продажам во многих компаниях — пока нет.

Сегодня много говорят о маркетплейсах, демпинге, кадровом голоде, росте конкуренции. Всё это действительно влияет на бизнес. Но есть ещё одна причина, из-за которой магазины ежедневно теряют продажи. И происходит это прямо во время разговора с покупателем.

Покупатель приходит подготовленным

Ещё несколько лет назад человек шёл в магазин за информацией.

Сегодня чаще всего всё наоборот.

Перед покупкой он уже успел посмотреть обзоры, сравнить модели, почитать отзывы, узнать цены на маркетплейсах, спросить совета у знакомых, а теперь всё чаще — и у нейросети.

Из-за этого появляется ощущение, что продавец становится менее нужен.

Но это ошибка.

Подготовленный покупатель далеко не всегда уверен в своём выборе.

Он знает характеристики, но не понимает, какая модель действительно подойдёт под его задачу. Боится переплатить. Боится купить слишком слабый или, наоборот, слишком мощный инструмент. Боится ошибиться.

Именно поэтому он приходит в магазин.

Не за инструкцией.

За подтверждением своего выбора и помощью в принятии решения.

Где магазин начинает проигрывать

На своих выступлениях я всегда провожу одну и ту же практику.

Прошу участника из зала сыграть продавца, а сама становлюсь покупателем.

Ситуация максимально простая.

— Муж попросил купить перфоратор. Нужно повесить картину на каменную стену.

Дальше почти всегда происходит одно и то же.

Продавец начинает рассказывать про модели, мощность, характеристики, переключается на описание товара.

Когда практика заканчивается, я задаю залу вопрос:

— Чья ответственность сделать так, чтобы информации о задаче клиента было достаточно?

Ответ всегда один.

Продавца.

Потому что клиент не обязан сразу рассказать всё, что важно для выбора.

Это задача консультанта — выяснить обстоятельства, понять ситуацию и только после этого рекомендовать решение.

Хорошая консультация начинается не с товара

После этого мы разыгрываем тот же диалог ещё раз.

Но теперь продавец сначала задаёт вопросы.

Инструмент нужен один раз или будете пользоваться дальше?

У мужа уже был опыт работы с перфоратором?

Кроме этой стены ещё какие-то работы планируются?

Разговор меняется буквально за минуту.

Рекомендация уже не выглядит случайной.

Она становится логичным продолжением разговора.

И именно в этот момент продавец перестаёт быть человеком, который перечисляет характеристики.

Он становится специалистом, который помогает принять решение.

Почему знаний о товаре уже недостаточно

Я часто слышу фразу:

«Наши продавцы отлично знают ассортимент».

И это действительно важно.

Но сегодня знания товара стали обязательным минимумом, а не конкурентным преимуществом.

Покупатель может узнать технические характеристики без продавца.

Не может он другого — соотнести эти характеристики со своей конкретной задачей.

Именно здесь появляется ценность хорошей консультации.

Когда продавец сначала понимает, что хочет сделать человек, а уже потом предлагает решение, разговор перестаёт быть похожим на презентацию товара.

Он становится полезным.

А полезному консультанту доверяют значительно чаще.

Что меняется для руководителя

За последние месяцы я общалась с сотнями руководителей, собственников магазинов и продавцов.

И всё чаще вижу одну закономерность.

Компании продолжают инвестировать в ассортимент, маркетинг, оформление торговых залов, обучение продукту.

Но гораздо реже вкладываются в развитие самого навыка продажи.

Хотя именно он всё чаще становится тем фактором, который невозможно заменить ни маркетплейсом, ни нейросетью.

Ассортимент можно повторить.

Цены — сравнить за несколько минут.

Характеристики — прочитать за несколько секунд.

А вот качественный разговор, после которого человек понимает, что ему действительно подходит, по-прежнему остаётся преимуществом офлайн-магазина.

Наверное, именно поэтому тема обученного продавца сегодня вызывает такой отклик на каждой конференции «Единой платформы».

Покупатель изменился.

И если магазин хочет сохранить своё преимущество, меняться придётся вместе с ним.

Дополнительную информацию можно получить на странице Алёны Мельник в ВК: https://vk.com/be_trained

Август 2026 года